12月21日，在北京举行的2019未来医疗100强·创新健康险论坛上，凡卓资本创始合伙人刘琼岭表示，未来中国会发展出符合中国市场环境的MGA模式，以支付撬动整个医疗服务。保险公司或创业公司也将积极通过内生发展、外延并购等方式向上下游延展，不断拓宽自己的服务边界，打通产业链上下的更多环节，实现更好的产品开发、产品定价、医疗服务与理赔风控，完成闭环，打造护城河。

以下为刘琼岭分享实录，小饭桌做了不影响原意的整理，以飨读者。

新一代消费者特征：年轻人成主力，保障性需求为主，互联网成重要渠道

近几年我国人身险整体的增速并不快，甚至从寿险的角度来看银保的收入和卖产品的规模在下降，但健康险却发展得非常迅速。在健康险的各个垂类分支里，医疗险与疾病险每年的增速都很快，百万医疗已经变成各个保险公司的标配产品，重疾产品在线上线下也变得非常火爆。

健康险之所以能有非常快的增速，一个主要原因是随着人均收入的增加，不同消费者对于保障要求不一，这为商保生产不同产品带来机会。

这几年我们看了很多互联网的数据与模式，主要是想探究出新一代的互联网消费者有什么不同的特点。

我们发现互联网对保险产生了很大影响。以前消费者一般不会在线上支付大额保险费用，当时更多的还是低价场景险。仅三年时间，消费者就已经能够接受在线上购买几千甚至上万元的保险产品。

我们近期对消费者如何看待保险进行了一次调查，结果显示他们认为保险最主要的作用就是保障，但像我们父母那一代他们买保险主要是为了投资理财。

同时，这一代网民中也有一大部分认为保险最主要的作用是强制储蓄，因为网民的年龄偏年轻化，他们更喜欢买保险来强制储蓄，而不是将钱投到银保产品中增值。

而这些消费者又知道哪些购险渠道？调查显示，互联网信息渠道已经变成了第二大渠道，以往的电话销售渠道排名正在下降，排在最前面的还是保险业务员渠道。

借此我们得出了一个结论，很多80、90后准备买保险时，会主动在线上查找信息，但保险产品一般都比较复杂，单纯只是从互联网获取信息并不一定可以帮助他们做决策，最后的临门一脚还是需要保险业务员来助推。

销售环节新模式：To A、To C、To B模式

保监会一直在提倡产销分离，很大程度是因为随着消费者需求变得多样化，很难有一套产品或者一家保险公司可以适用所有消费者。

从去年开始有一系列新的模式产生，其中就包含新的销售模式，新模式搭配新的保险产品，将更多的销售场景线上化。

近两年，行业内比较火的销售模式有三类：To A、To C、To B模式。

1. To A模式是代理人的展业工具。

To A模式发展起来的逻辑是即使互联网可以解决很多问题，但终端的销售人员凭借自身的专业与消费者的信任依然存在很大价值。

To A模式本质上是通过更加互联网化、平台化的工具或者互联网的培训能力、内容能力更快触达A端，对A端进行教育、管理。

2. To C模式是指直接在线上互联网做投放吸引流量，之后通过更互联网的模型去做转化。

这个模式的出发点是新一代消费者越来越多得从线上获取保险相关信息，也会在线上进行保险的大额消费。这个模式下的公司会用一些标准型的内容或是课程进行线上获客。

To C模式现在也遇到了问题：获客成本不断上升，UE模型受到挑战。

另外，后端销售人员的成长也是需要周期的，现在有一些创新公司在做后端销售人员的培训，培训过程中用AI来解决他们成长性的问题。

3. To B模式的逻辑是从赋能的角度去做销售。

这种模式是对细分场景数字化。比如，在医院可以卖与手术相关的保险，在幼儿园可以卖与儿童相关的保险，公司在京东上直接卖儿童健康相关的保险场景是不对的，转化率会很低，但是学校缺乏很强的IT能力以及对接保险公司的能力，它们也不能专门雇一支这样的团队，这就给了中间平台做整合的机会，它们可以用技术在各个场景下做输出，有更好的成本与能力优势。

以上三种模式的前提是保险的大方向还是“货找人”，没有完全变成“人找货”。“货找人”意味着很多层面的渠道是有场景的、分散的，很难去做整合，需要靠场景和信任来做销售。     

数据风控：一个存在先发优势的领域

销售做完接下来面临的就是风控问题，在这个垂直领域内有很多不同类型的风控公司出现。这些公司一般会拿一些持牌与多家数据公司对接，之后去做风险计算给到保险公司，判断是否可以给某个消费者承保。

数字风控存在规模化效应，公司算法能力与经验沉淀一定时间后可以建立壁垒。

健康险服务网络：以支付为切入点，整合医疗及健康管理服务

健康险与传统的寿险有很大不同，健康险撬动的不只是出险之后的赔付，更是后端的服务。保监会发布的《健康保险管理办法》将健康管理服务成本从合计不超过12%提升至20%，这意味着以后健康险更多需要考虑的是有多少成本花在服务上，而不是说花在前端销售上。

健康险本质上提供的是支付服务，需要把支付的渠道打通。

健康险是对一个人广义健康的保障，不只是商业险，它其实是“社保+商保”。我们凡创资本投资过一家叫查悦社保的公司，它是最大的C端主动查询社保的平台，其中一部分人在查询完之后觉得仅仅有社保是不够的，他们还有商保需求，在大的场景下查悦社保开始做商保的变现。这是将社保和商保结合起来的一个很好的案例，最终以支付为纽带撬动整个健康服务链条。

再以牙科为例，牙科是比较标准化的领域。保险或者保险的产品可以把牙科的医疗机构、医生以及病人绑定在一起，最终反过来也可以去上游撬动牙科材料。比如医院供应链端可以用支付将其拉成闭环。

我们将持续看好健康险赛道。