商业健康险需要破局。

2018年国内的健康险实现了5448亿元的保费收入，同比增长达24%，是四大险种中增长最快的，且这样的增速已经保持了6年以上。而同期保费规模最大的寿险却出现了3.9%的负增长。

健康险的爆发既映射了医保保障不足的现实困境，也反映了消费者保险意识觉醒的趋势。

在这个增长趋势中，各健康险公司都在尽力跑马圈地，以期望在新的增量市场中切到足够大的蛋糕。

因此切入与健康险息息相关的医疗行业，就成为了提高自身产品性价比的杀手锏，一时间整个健康险行业都发起了对医疗行业的冲锋。

除了占领市场的好处外，掌握医疗资源的健康险公司还能通过影响医疗过程以控制赔付支出，从而提高自身的利润水平，可谓一举两得。

但在国内以公立为主的医疗体系面前，健康险不仅起步晚，而且规模小（相比医保），根本没什么话语权，想要完成医疗资源整合可谓困难重重。然而整个健康险产业若想继续往前走，这些困难又是不得不克服的。

破局，自然就成为了所有健康险领域相关企业都必须解答的一道闯关题，而且谁越早解答出来，谁就能在未来的产业格局中拥有更大的话语权，并拿走更大份额的蛋糕。

为了提供一些“解题思路”，凡卓资本联合动脉网于4月26日在上海举办了小饭桌线下沙龙第11期“医疗+保险”专场，请来了永安保险人身险管理部总经理钟鹏、长岭资本投资总监孙航程、凡卓资本合伙人蔡婉宁、众诺普惠联合创始人&战略发展部总监丛国钧、谱蓝保创始人孙明展、优加健康创始人&CEO王艳萍、健易保合伙人&首席产品官陈修国、凡卓资本投资总监许高、智算集团联合创始人程宏、上海谐筑信息科技有限公司董事长吴军、动脉网作者&蛋壳研究院研究员高康平等健康险领域的专业人士，为破局提供更多思路。

以下为精选内容：

1、利益分配是成败关键

钟鹏现为永安保险人身险管理部总经理，2000年便进入保险行业，2013年开始聚焦于健康险领域，几年来走访考察过200多家医疗、养老、护理、康复等机构，一直在寻找健康险与医疗结合的最佳方案。

“我们一直谈论健康险，其实很多时候概念都是混淆的，我们说健康险如何如何的时候，应该先指出我们讲的到底是健康险中的哪一类险种。”

永安保险人身险管理部总经理钟鹏

钟鹏指出，根据银保监会的定义，健康险主要分四类，分别为疾病险、医疗险、失能险和护理险。其中疾病险占比57%，医疗险占比32%，而失能险和护理险几乎可以忽略不计。

这样的市场格局是因为，疾病险仍然是一个概率型产品，收多少保费赔多少钱算好概率就能盈利，在对医疗资源控制能力不足的当下，这是保险公司最好的选择。

而我们真正讨论的主题其实是医疗险，根据医疗花费做报销，因此需要渗入医疗产业，为用户提供更周到的医疗服务，同时能实现有效控费。

研究整个考察结果后钟鹏把当下医疗与保险结合的方案主要分为两大类，一类是保险公司做主导的方案，另一类是医疗机构做主导的方案。

在第一大类中，既有泰康保险、阳光保险这类学习凯撒自营模式的，也有人保健康这类向外部第三方服务商采购医疗服务的模式。

注：凯撒医疗集团美国最大的HMO（管理式医疗）机构，集团拥有自己的保险公司、医疗集团、医生集团，保险公司卖健康险筹集资金，医院提供就医场所，医生提供诊疗服务，三位一体。目前，凯撒可以做到比其他医院降低 10%-20%的成本，已有30%以上的美国人选择凯撒作为参保单位。

但钟鹏同时指出，目前国内保险公司在整合医疗资源方面还很初期，即使是全资持股的医疗机构，也因为KPI的差异而暂未和保险业务完全融合，而前者更多充当了为后者客户提供增值服务的功能，比如VIP服务区、医疗费用直付等。

而另一大类中，有新世纪儿童医院、和睦家医院、丁香园诊所等。这些医疗机构主要是引入保险这个新的支付方式，以提高自身用户的偿付能力，同时带动营收增长。

不管是哪方主导，目前都还处于初期阶段，双方都还是采取合作模式，而非医疗与保险完全打通的HMO模式。

“合作能持续的关键就在于利益的分配机制。双方合作共同提供一个‘医疗+保险’的产品，扣除成本后如果有利润就大家分，因此怎么分得相对公平就是关键。”钟鹏分析道。

2、核心在“管”

长岭资本投资总监孙航程也参加了此次沙龙，和凡卓资本合伙人蔡婉宁进行了深度对话。

孙航程在加入长岭资本之前，还是平安好医生（平安集团在医疗大健康领域的重要布局）的CFO，在医疗险领域既有投资经验又有创业经验。

左为凡卓资本合伙人蔡婉宁、右为长岭资本投资总监孙航程

孙航程指出，所谓管理式医疗，关键还在于“管”，即保险公司对医疗机构的收入贡献率有多高，如果很高就能有很强的话语权，才能真的实行保险与医疗深度打通的管理式医疗。

凯撒医疗集团的模式是自营，因此医疗机构的收入全部来自于保险，有很强的话语权，而像美国联合健康集团，则是通过合作签约的形式打造了一个医疗服务网络，但同时占到了各医疗机构收入中很大的一个比例，也能有很强的话语权。因此两种模式都成立。

具体到国内，由于中国以医保为主的基本国情，保险公司很难像联合健康那样打造一个覆盖全国的医疗服务网络，但孙航程同时指出，保险公司也有自己的发展空间，那就是医保覆盖不到或报销比例低的医疗领域，比如高端医疗、口腔科等。

对于创业公司而言，最重要的就是要把握两项核心资源，其一是用户流量资源，其二是医疗服务资源。前者主要能帮助保险公司“开源”，后者能帮助保险公司有效控费实现“节流”，能握有这两项核心资源，创业公司便能获得非常大的发展空间。

3、已病人群的金融解决方案

丛国钧是众诺普惠的联合创始人，在他看来相比向健康人群销售保障未来风险的保险产品，众诺普惠更关心已患病人群的就医解决方案。

众诺普惠联合创始人丛国钧

中国2018年卫生费用总支出为5万多亿元，其中个人现金支出占比30%，高达1.5万亿元，但具体到三甲医院和跨区域就医的患者人群，自付比例则进一步提高到了40%-45%。

原因是限制于人口基数大等国情原因，医保只能做到“广覆盖，保基本”，具体到每个患病人群的诊疗费用上，仍需要患者自费一部分，而且是重病大病治疗的自费比例会相应提高，老百姓看病的资金压力依然较高。

对于这些已患病人群，众诺普惠希望通过提供相对应的医疗与金融服务方案，帮助患者减轻支付负担，看得好病的同时看得起病。

以乙肝患者为例，丛国钧指出中国目前有超过9000万乙肝病毒携带者，其中有近3000万是需要接受治疗乙肝患者，但真正在接受治疗的只有320万人。

对于晚期患者，治疗方案费用高（例如移植），医疗分期可以让大部分患者不再因为费用问题放弃或者耽误治疗。而对于早期乙肝患者，如果其能按医嘱进行药物控制，就能延缓肝硬化的发生，最终延缓甚至阻止转化为肝癌。但正是由于医治的比例低，且治疗的依从性较弱，造成了肝癌成为了目前国内三大致死癌症之一。

为此众诺普惠筹备推出一个保险计划，确诊为乙肝病毒携带者的人群就能加入这个计划，众诺普惠会为其提供随诊服务和用药管理服务，以帮助其减缓进一步恶化。倘若最终真的发生了肝癌，只有患者在整个过程中按按计划配合了医疗管理过程，就能得到一笔保险赔付，提高抗病毒治疗依从性，实现疗效保证。

“我们的目标就是易患病人群，为其提供院内院外一站式的健康管理方案，在现有的治疗方案下为资金困难的患者提供分期解决方案，并对其未来可能出现的患病风险提供医疗保险解决方案。”丛国钧说道。

此次沙龙的精选内容会分上下两部分呈现，上部分主要为嘉宾精彩的主旨演讲和一对一思维碰撞，下部分将主要呈现多方参与激辩的圆桌对话内容，敬请期待。