4月26日，凡卓资本联合动脉网在上海举办了小饭桌线下沙龙第11期“医疗+保险”专场，请来了永安保险人身险管理部总经理钟鹏、长岭资本投资总监孙航程、凡卓资本合伙人蔡婉宁、众诺普惠联合创始人&战略发展部总监丛国钧、谱蓝保创始人孙明展、优加健康创始人&CEO王艳萍、健易保合伙人&首席产品官陈修国、凡卓资本投资总监许高、智算集团联合创始人程宏、上海谐筑信息科技有限公司董事长吴军、动脉网作者&蛋壳研究院研究员高康平等健康险领域的专业人士，一同思维碰撞共话产业未来。

此次沙龙的精选内容分上下两部分呈现，上篇主要为嘉宾精彩的主旨演讲和一对一思维碰撞，下篇主要呈现多方参与思辨的圆桌对话内容，此为下篇。

上篇链接：《医疗保险修罗场，万亿机会里的围猎战》

1、“保险+互联网”与“保险+医疗”

目前保险行业的两大创新方向，分别是保险与互联网结合的销售渠道探索，和保险与医疗结合的风控管理探索。优加健康、谱蓝保和健易保均是在两个重要发展方向上有很多创新探索的企业，为此凡卓资本&动脉网邀请三家企业参与圆桌讨论，一同探讨行业的发展方向。

从左到右依次为凡卓资本投资总监许高、健易保合伙人&首席产品官陈修国、优加健康创始人&CEO王艳萍、谱蓝保创始人孙明展

以下为精选内容：

凡卓资本&动脉网：请各位先做一下自我介绍。

陈修国：大家好，我是健易保合伙人&首席产品官陈修国，健易保的主要业务是连接线下的药店和上游的药企，为病人提供保障服务。我们现在已经连接三万多家线下药店，和全球排名前十的制药企业都建立起了合作关系。

王艳萍：大家好，我是优加健康创始人&CEO王艳萍，优加健康是一个连接医疗、保险和客户的第三方平台，主要瞄准数亿人群的中端医疗险市场，要打造中端的MSH（国际高端健康险服务龙头企业）。截止目前优加健康已经服务了30多家大型保险和互联网公司，实现了6000多家医院的直付垫付服务。

孙明展：大家好，我是谱蓝保创始人孙明展，谱蓝保做的事情主要是连接尽量多的用户，帮助其改变对保险的底层认知，为其背后的家庭做出全方位的保险规划。目前我们已经触达了330万的家庭，其中20多万的家庭成为了我们的客户。

凡卓资本&动脉网：各位都是保险领域的专业人士，在过往的从业经历中都见过哪些保险与医疗结合的创新探索？ 

王艳萍：我2005年加入爱康国宾，当时爱康国宾想做健康管理，从服务供给端赋能健康保险。2007年平安健康创立，我加盟平安健康后，用7年时间带领团队为平安健康搭建了覆盖全球的高端医疗直付网络。平安健康像美国的联合健康一样，构建管理式医疗模式；泰康则不同，泰康想走凯撒模式（解释见上篇），想自建医疗实体，我在2015年加盟了泰康。

10年前业内就在说健康险的春天来了，但这个春天其实到2015年才正式到来。随着中产阶级保险意识的提升和互联网保险的兴起，百万医疗险得以爆发。3年的时间百万医疗险已经有了4000万投保用户，预计今年会达到8000万的投保人，而寿险用了将近30年时间才实现了上亿投保用户。

相比高端医疗险，百万医疗险这种中端产品在市场上是缺少相对应的中端医疗服务的。但高端医疗险全国也才十几万用户，总计几十亿的保费规模，而中端医疗险才是有巨大市场前景的蓝海。一方面行业前景广阔，另一方面在医疗服务端缺少供给，我们认为这会是个大机会。

陈修国：我之前在泰康负责核保和产品设计等工作，在探索“医疗+保险”模式的时候，发现最大的痛点是医保是老大，商保的占比太少，在医疗端根本没有话语权。

我认为“医疗+保险”模式的真正春天，得等百万医疗险后端的理赔案件开始慢慢增多时，医疗机构才会发现商保这个支付方的重要性，才会真地促成保险与医疗的深度融合。

孙明展：我2003年开始在ING的广东公司做精算业务，后来一直做到分管银保渠道、团险业务、电话营销和综合渠道的部门主管。在这个过程中见到了大量保险和医疗结合的创新探索，但说实话这些探索都并不成功。

创必承也做过类似的探索。我们的用户有大量咨询老年人保险的，特别是患有糖尿病老人能够买的保险。因为市面上糖尿病患者一般只能买意外险和防癌险，但其真正担心的其实是心脑血管疾病，我们就想开发一款糖尿病病人能够购买的防心脑血管疾病的保险。

在产品开发的过程中，我们才发现这事太困难，需要和大量机构对接，而且所有对接的机构都比我们大。而更困难的还在后面，最终开发出来的产品需要对患者进行日常行为干预，要做到康复治疗在日常，而且需要借助仪器和app，需要说服老年人接受而且严格执行，对于不熟悉智能设备的老年人而言这本身就很困难，而且需要每天坚持。

这款保险产品的售价只需要500元，是不是性价比超高。但试想这么麻烦且没什么利润的产品，想在个人代理渠道和银保渠道这些占大头的传统渠道销售，其难度可想而知，根本就是费力不讨好。

所以传统模式根本走不通，因为这对单个客户的营销成本太高。而创必承做的事情，就是通过知识付费的方式完成对用户的教育，只有先改变消费者的观念，先让子女意识到它的价值，再辅助并督促父母使用，才能最终达到初衷效果。通过教育收集需求反向定制批量成交，这样业务才能最终走得通，但要实现我们还需要把用户量做得更大。

凡卓资本&动脉网：请教三位，技术在各自的业务中担任什么角色，对效率提升起到了哪些推动作用？ 

陈修国：可以分享两点，第一点是通过数据做用户的健康管理以及行为激励，在药店场景下店员想要患者按医嘱用药只能是苦口婆心的劝说，但我们通过分析患者的购买数据，可以给他定向推荐符合其身体情况的保险产品，这个产品是药企提供的一种激励政策，只要用户按医嘱用药，就能得到一个保险保障额度，坚持的时间越长保额越高。而患者只有能按医嘱用药，就能实现很好的健康管理，从而降低并发症的发生。

另一点是在产品开发方面，借助技术我们能做到更快捷的产品开发，能极大提升自身的运营效率同时降低和保险公司做系统对接的成本。        

王艳萍：技术是基本但不是商业模式的核心。我们会通过获取用户的有效健康以及医疗数据为其形成终身的电子健康档案，并做到需求和供给的精准匹配。因为大部分用户是缺乏医疗常识的，很多疾病却又是可以通过提前筛查得到预防的，通过数据完成精准的提醒和服务推荐就能做到有效的健康管理，对保险公司来说也能间接降低赔付成本。      

孙明展：技术取代不了从0到1，但从1到10，从10到100的过程技术将起到主导作用。

分享两点，第一点是我们的智能推荐系统。我们通过大数据做定向推送，可以推动用户认知的递进。首先用户可能通过一个儿童常见病的课程触达了我们，我们会适时推送儿童保险误区的内容，之后会推送儿童不是家里最需要配置保险的人，一步步完成用户的底层认知再教育。

第二点通过AI专家系统，我们显著提高了保险顾问的转化效率。我们最初的做法就是把我的知识体系做成一套话术，让保险顾问利用这套知识库去做销售转化，但发现整个过程中有很多不标准的地方，后来我们开发了AI专家系统，保险顾问通过这个系统就能拥有我80%的功力，整个咨询环节的转化效率就得到了明显提升，现在我们一个保险顾问一个月能做20万的保费，相比之前效率提升了一倍。后期我们还打算对保险顾问的数据进行搜集，再通过大数据分析为每个用户推荐适合其的保险顾问，从而进一步提升转化效率。 

2、技术变革对健康险行业带来的改变

除了模式创新，在健康险与医疗结合方面，还有一大类通过技术创新推动产业升级的创业公司，智算集团和上海谐筑信息科技有限公司就是其中的代表企业。为此凡卓资本&动脉网邀请了两家企业参与圆桌讨论，共同探讨技术对行业发展带来了哪些变革。

从左到右依次为动脉网作者&蛋壳研究院研究员高康平、智算集团联合创始人程宏、上海谐筑信息科技有限公司董事长吴军

以下为精选内容：

凡卓资本&动脉网：首先请两位做下自我介绍？  

吴军：大家好，我是上海谐筑信息科技有限公司董事长吴军。在传统的保险理赔环节，保险公司会请大量的理赔员做医疗发票的信息采集工作和理赔审核工作，但是这个过程中会有大量的明细数据不会被采集，而我们要做的事情有两点，一个是完成医疗数据的全明细自动化采集，另一个是用系统代替人工实现更高的效率。  

程宏：大家好，我是智算集团联合创始人程宏。刚才大家都在讲怎么去获取医疗资源，怎么去管控医疗资源，在我们的角度看高度专业化的医疗服务是很难被有效管控的，我们致力于赋能医疗机构和保险公司，让它们彼此之间实现更好的风险共担和利益共享，我们的目标是促成双方的共赢。 

凡卓资本&动脉网：我们怎么利用健康险领域的通用技术，如何决定技术的切入角度？

吴军：我讲一个通用技术，OCR技术（图片转换文字技术），这个技术已经很成熟，但在医疗发票识别领域只有30%的准确率，几乎不具备实用性。因为医疗发票都是机打的，还有各种水印，经常还会出现错行现象，还盖着各种章，肉眼很多时候都很难识别。而且医疗发票上往往会有很多细分项，由于采集成本过高，很多保险公司都只采集主要数据项，很多明细项都丢掉了。

我们开发了一套专有系统，可以实现90%的数据采集准确率，而且是全明细、全自动的，对比一个纯人工采集的熟练采集员，利用我们的系统可以让一个简单培训上岗的实习生有前者三倍的效率，整体上既提高了效率，又降低了对采集人员的技能要求。

程宏：医疗和保险都是以数据为核心驱动的行业，但要融合两个行业的时候，很多有意义的数据是缺失的，比如临床过程的数据。我们要做的事情就是把两块不同种类的数据实现融合，能对医疗的过程、治疗的结果、甚至整个人群的健康状态做出一个科学的厘算，最终反映在与大人群风险对应的保费上。     

凡卓资本&动脉网：追问陈总一个问题，中国的健康医疗大数据有很多痛点，比如数据不标准、数据孤岛现象严重等，另外国家对数据隐私问题也还未立法，针对这些痛点，做数据技术赋能保险公司的创业公司该如何突破？

程宏：作为初创公司我们还是把重点放在算法上面，主要研究哪些数据会与最终的保障结果有真正的相关意义，然后和各个细分领域内具备相关数据资源的公司合作。因为他们虽然有数据，但一般缺乏横向管理保障风险的能力，而这恰恰是我们具备的能力。我们通过生态合作，一点点打破各个细分领域之间的数据壁垒，共同实现价值医疗。   

凡卓资本&动脉网：也追问吴总一个问题，我们在和一些业内人士交流的过程中，很多人提到核保核赔类的业务都是脏活累活，另外整个业务的性价比也不是很高，您怎么看这个观点？        

吴军：我们坚信我们做的事情是在为行业修路，因为缺乏这些明细医疗数据的情况下，很多健康管理的业务是根本没办法展开的。中国的保险公司没有一家知道去年一共赔出去多少抗生素，中国保险业现在还缺乏这种基础数据能力，而我们做的事情就是从无到有的基础设施建设。

凡卓资本&动脉网：两位是如何选择创业方向的，以及如何保证这个创业方向是对的？在创业的过程中又是如何处理团队管理问题的？

吴军：第一个问题我大体已经回答过了，就是因为国内目前缺少这个业务，而我和我的联合创始人正好具备相应的技术能力，因此就选择了这个创业方向。

第二个问题，我们最初的几年一直在做原始的技术积累，确实没有很好的变现通道。但随着技术积累完成，我们开始搭建自己的运营中心，我们可以为市场提供一个全流程的整合型服务，在理赔的场景中，从收单到最后的结案，我们能把中间所有环节的问题都解决掉，这其中就存在大量的付费场景。

但同时我们不可能通过技术完全取代人工，即使我们把OCR的识别率提高了90%，依然需要人工辅助。因此未来不会是纯机器的时代，我们更讲人机协作，通过机器提高人工作的效率。

程宏：从2004年开始我就在关注中国的健康险市场，健康险市场确实存在吴总所说的很多数据缺失的问题，作为保险公司是很难做到真正的风险管控的。我和我的联合创始人想从另外一个角度解决这个问题，即改变医疗与保险各参与方之间的利益机制，逐步向责任制医疗 (Accountable Care)模式转化。

最近国家医保局也在做信息化系统的公开招标，医保局要实现各方信息的打通，今年下半年或者明年医保、商保等支付方与医疗机构的衔接就会发生天翻地覆的变化，这会是划时代的大事。  

凡卓资本&动脉网：对比美国在医疗保险领域成熟的技术与商业模式，中国创业者在照搬美国先进系统或者模式的过程中，需要做哪些本土化处理，我们的发展路径和美国会有哪些不同？   

程宏：中国医保为主、公立医院为主的医疗服务和保障体系和美国非常不同，但即使是美国高度市场化的医疗保险市场，保险公司依然无法强势管控所有的医疗机构。但在发展的过程中，美国渐渐把过去你赢我就输的零和一博弈关系，转变成了双方共赢的利益格局，这个是我们能够借鉴的经验。幸运的是四年前中国在医改层面已经开始在积极探索一些新的支付模式，并已经积累了丰富的数据，可以为后期中国健康保障领域的创新提供很多现实基础。   

吴军：中国和美国情况有很大差异，单讲技术问题我可以分享两点，首先我们需要把纸质发票上的数据通过OCR技术完成采集，然后转化为电子数据，但美国是根本不需要的，它80%的理赔数据都是医院直接通过电子的形式发给保险公司的，而中国要想实现公立医院给保险公司发数据目前来看还遥遥无期。

其次在美国即使需要纸质发票录入数据的情况，它们的发票格式也是全国统一的，这对利用OCR技术做数据采集是相对容易的。但中国每家医院的医疗发票格式都是不统一的，各地的差异性极大，对数据采集的要求也更高。

因此美国的技术拿到中国肯定不是直接就能用的，中国的特殊市场问题只能用中国的办法去解决，这里面有大量需要创新创造的地方。

凡卓资本&动脉网：在医疗保险行业，有很多创业者是从模式创新角度出发的，而我们更多是从技术创新角度出发的，这其中有什么差异？你们这些在传统保险公司待了很久的专业人士怎么看模式创新的创业？

程宏：这里面的差异还挺大的，其实正统保险行业也很需要来自于其它领域的创新思维，就好比几年前开始爆火的百万医疗险就搅动了整个保险行业。

但这些创新也带来了行业进化机会，其对健康险前、中、后的影响也有较大差异，比如在前端就比较适合营销模式创新的创业，在风控端和医疗管理端可能更适合技术创新类的创业。本质上还需要各方共同努力，才能最终找到真正适合中国市场的健康险创新模式。

吴军：这个问题要从两方面看，一方面从创新者的角度看，单纯外部的人想依靠传统保险行业是很难的，没有20年以上专业经验的积累，很多行业脉络很难屡清楚的。

但另一方面从传统行业角度讲，没有来自外界的冲击，内部是很难做出大的创新的。像百万医疗险和相互保，都是互联网创业者提出的，而且都迅速引爆了市场。就以百万医疗险举例，在传统的保险行业，保险公司是不用做风控的，因为医保已经帮着做好了，医保赔的保险公司才赔，医保不赔的保险公司也不赔，甚至该赔多少钱都已经被医保算好了，但现在百万医疗险是赔自费药的，保险公司就没了医保这一层风控屏障，这时候保险公司再不自己录入医疗明细数据，它的风控是没法做的。所以外界的人士造成的冲击，会倒逼传统保险行业做出改变。

凡卓资本&动脉网：在技术变革健康险行业的大背景下，你们认为大的健康险公司在行动上够积极吗？  

吴军：大保险公司的态度一直都是积极的，甚至现在比以前更积极，很多新技术在保险公司内部的推动普及是非常快速的。但具体到非常垂直的领域，保险公司是很难内部开发出来的。比如刚才提到的理赔通用系统，如果没有见过美国的通用系统是怎么做的，从零开始是很难开发出来的。大保险公司也一直都在尝试，但20年过去了业内也没有出现非常成熟的系统。

程宏：我同意吴总刚才讲的，很多方面是需要积累的。现在的保险公司对创新的诉求是越来越强了，我们的很多合作伙伴都表达过类似的观点，即要求我们把最新的模式和技术应用到和他们的合作项目中，把他们作为优选的创新合作伙伴。它们比以前更愿意尝试创新理念并承担相应的风险。   

凡卓资本&动脉网：今天我们讲的技术变革驱动健康险行业，两位各自用三句话形容下技术驱动下未来健康险行业的生态格局？

程宏：第一句话，三年内会出现当前无法想象的一些产品；第二句话，我们坚信整个行业会呈现模块化、生态协作的业态，就像现在的手机行业。一家公司做精一个专业领域就能和整个生态完成协作共赢；第三句话，健康险行业大概率会出现黑马，今天无法想象的公司将出现并推动行业完成深刻变革。

吴军：第一句话，以后行业会越来越专业化，不会像过去保险公司那样大包大揽，从产品研发、销售、后台运营、服务等全包揽；第二句话，效率会大大提升，科技会不断取代人力的占比，并不断降低运营成本；第三句话，之前的创新已经埋下了很多伏笔，我们正加速进入专业化健康管理阶段。