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瞄准5.5万亿空白市场,优加健康欲打通保险与医疗两大生态

饭桌君 04月15日 创业案例
健康险与医疗健康服务息息相关,并非购买一个保险那么简单,需要打通保险公司、医疗机构、消费者三方的业务流程,否则对消费者而言体验很差。

思索了半年后,王艳萍最终下定决心离职创业。

离职前,她是泰康保险集团旗下的泰康健康管理公司医疗管理部总经理,在健康管理和健康保险领域已经从业12年。

2005年,王艳萍进入刚刚成立的爱康国宾担任营销和产品总监,正式跨进健康医疗领域。两年后,王艳萍入职筹建期的平安健康,担任医疗网络部总经理,负责平安全球医疗网络体系的搭建。2015年,王艳萍加盟泰康健康,负责医疗资源的整合和医疗产品体系的规划。

10年间,王艳萍见证了健康险在中国从无到有。

但由于国内消费者对保险认知的偏差,纯保障性的健康险一开始并没有获得大的发展,反而是以理财为卖点的寿险产品获得了长足发展。

随着年轻一代消费者的崛起,健康保障诉求渐渐成为了主流。2015年百万医疗险的出现,迅速引爆了健康险行业,健康险也成为了近几年增速最快的险种。

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然而身处行业一线的王艳萍明白,健康险并非一个单纯的保障型产品,而是需要和医疗健康深度绑定。恰恰在这方面,整个行业都十分缺失。

为此,2017年5月份王艳萍毅然离职,创建了优加健康,以帮助商业保险机构搭建直付医疗网络为切入点,正式进军健康险市场。

 “联想之星是我当时见的第一家投资机构,很快就敲定了天使轮投资。”王艳萍向小饭桌回忆道。

据王艳萍介绍,刚见第一面联想之星的投资人就让她准备过会的BP,当时公司都还没成立。

最终由于联想之星对大健康赛道的看好,以及对王艳萍个人能力背景的认可,2017年6月份优加健康顺利拿到了联想之星的天使轮投资。

2018年6月份优加健康又完成了数百万美金的A轮融资,由愉悦资本投资。

瞄准5.5万亿空白市场

目前中国已经基本建成了全民医疗保险制度,但当居民罹患大病时,大部分地区的医保只能报销50%左右的医疗费,而且很多进口药不在医保报销范围内,个人仍然需要自费很大比例的治疗费用。

正是由于这样的现实情况,才经常出现“因病返贫”的悲惨事件。

据弗若斯特沙利文研究报告显示,国内目前的医疗保障缺口达5.5万亿,而且随着近年来全国医疗费用支出的快速增长,医保体系将在2026年面临巨大压力,亟需商业保险(下文简称“商保”)来填补缺口。

在此大背景下,国内健康险行业近年来实现了爆炸式的增长,年度保费总规模已经从2012年的863亿,增长到了2018年的5448亿,年均复合增长率达到了35.59%,是各大类险种中增长最快的。

但健康险与医疗健康服务息息相关,并非购买一个保险那么简单,需要打通保险公司、医疗机构、消费者三方的业务流程,否则对消费者而言体验很差。

然而现实的情况是,现行的公立医疗体系往往只和医保体系实现了打通,商保和医疗机构之间是完全无关联的状态。

以此为切入点,优加健康推出了基于保险理赔前置的医疗费用垫付和直付业务,帮助消费者看病时实现费用的直接结算。

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截止目前,优加健康已经在医疗端建立起一个供应网络,涵盖了6000多所医疗机构,其中有100多个城市的5000多家三级以上医院、1000多所各类医疗服务机构、2万多名医生和护士的服务团队等。

在支付端,优加健康也已经接入了30多家各类保险和互联网公司,包括财险、寿险、健康险、互联网保险、再保险以及互联网平台等。另外还有50多家机构正在洽谈当中。

在消费者端,优加健康目前已经覆盖了近百万商保用户并在一年之内实现数百万营收。

打造中国特色的商保价值医疗服务体系

“打通支付环节只是起点,并非终点,我们的目标是要做国内管理式医疗领域的新物种。”王艳萍对小饭桌说道。

在优加健康打造的多边网络中,支付只是其中一个痛点。

对于医疗机构而言,痛点是多方面的。其中医疗机构又分为公立医疗机构和私立医疗机构,对于私立医疗机构,大部分都没有接入医保支付体系,商保是其重要的支付渠道和获客渠道,商保的意义不言而喻。

公立医疗机构,又能大体分为三级以上医院和二级及以下医院。与三甲医院人烟稠密不同,二级及以下的医疗机构,大部分是缺患者的,为了增加营收,也需要借助商保机构的引流和支付打通。

其中最复杂的是大三甲医院。虽然三甲医院不缺患者,但在医疗费用激增的情况下,政策层面已经出台了控费的相关规定。

在此背景下,大三甲医院也面临着很大的营收压力,像药物、医疗器械等主要营收来源都受到了政策的遏制。因此寻求商保渠道的增量患者也渐渐成为了大三甲医院的一种巨大需求。

而且凭借优加健康这样的医疗健康服务机构,大三甲医院还能开展像住院前的医疗干预、出院后的护理、线上的医疗服务等延展增值业务。

对于商保机构而言,痛点就更加明显了。其一是提升业绩,其二是控制成本,对应的分别是通过有竞争力的产品获取更多的保费收入,和借助有效的手段降低赔付率以及控制医疗报销支出。

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先讲提升业绩的痛点。当下的健康险赛道正处于跑马圈地的阶段,各大健康险公司都在努力做大自己的市场规模,其中最有效的手段之一就是不断推出高性价比的产品。

在保险产品中叠加医疗健康服务,是当前提升产品性价比,促进用户购买的最有效的手段之一。比如就医绿色通道服务、导诊服务、就医期间的费用垫付或直付服务、出院后的护理服务等。

另一个痛点是控制成本。对于保险机构而言,要想盈利,一方面要做大营收,另一方面也要控制赔付率和赔付支出。对高风险人群提早进行干预管理,以及与医疗机构沟通制定合理的诊疗方案,减少不合理医疗费用的支出,都是其控制成本的有效方法。

但在医疗机构和保险机构互不打通的情况下,这些控制手段都无从谈起。而优加健康通过建立医疗服务网络,就可以实现数据的有效应用,帮助保险公司筛选出符合其规定的标准用户,对于已经承包的高风险用户也可以实现针对性的健康管理,帮助其降低发病的风险。

另外借助医疗服务网络,优加健康甚至可以反向帮助保险公司定制有针对性的保险产品,比如只覆盖单病种的保险产品、得病病人可购买的保险产品等。同时为保险机构和医疗机构搭建了沟通平台,推动合理化医疗控费的实现。

在医疗服务网络的基础上,通过对接商保支付机构,就能解决消费者的大量痛点,包括更好的医疗服务、更便捷的支付服务、更全面的健康管理服务等。

而在这个多边网络里,优加健康还在探索着更多的可能。

业务延展

据王艳萍介绍,商保支付端是优加健康的付费客户,而医疗服务网络则是优加健康建立核心壁垒的根基,但这两端都还有外延的可能。

好的医疗健康管理服务,并非只有商保机构有需求,很多大公司也有需求,比如向他们的员工或者VIP客户提供健康管理服务。

因此,优加健康也在积极地拓展非商保端的客户,这有可能是其未来一个重要收入来源。

过去一年多的时间里,优加健康先后引入了两位核心高管,首先是创业早期以联合创始人身份加入的互联网背景的前wish中国区总裁丁浩川,和今年初以产品副总裁及合伙人身份加入的前昆仑健康保险健康管理部总经理袁野。

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从左至右:袁野、王艳萍和丁浩川

据王艳萍介绍,丁浩川和袁野的加入,都对优加健康的发展带来了巨大推动,先后助推优加完成了1.0版闭环业务模式的打造和开启了医疗网络创新型拓展的2.0时代。

丁浩川加入之后,主持了优加健康业务大框架的梳理和重新定位,制定了基于S2B模式的大中台业务和技术架构,即通过多方医疗健康机构的打通,建立起一个医疗服务网络的供应链S,去赋能商保机构、大互联网公司等B端机构,帮助他们更灵活智能高效地服务自己的C端用户。 

同时基于互联网平台化产品和营销策略,优加健康重新制定了连续性产品创新和迭代路径。这一系列的产品迭代和平台建设快速带来了实际业务闭环的跑通和落地,切中了保险和医疗连接中的要害痛点,使优加健康的优势产品获得了市场的接纳,并快速形成了行业口碑。2018年底,优加健康被行业权威媒体动脉网评选为年度“保险支付”领域排名的第二的企业。 

2019年初,拥有医学背景的行业专家袁野加入优加健康,助推优加健康进入了深耕医疗产品创新的新时代,在瞄准住院前和出院后疾病高风险人群的评估和预防管理的基础上,基于保险公司医疗险服务创新和控费的核心需求,袁野联合业界顶尖医院和专业院所,研发了针对商保用户的脑卒中高危人群疾病风险管理的“脑管家”及基于院后4类重大疾病的风险期延续性护理的“优好护”等专业商保医疗服务产品,这些新产品的推出有效带动了保险公司在医疗险服务层面的升级和控费力度上的强化。

在谈到2019年的目标和期望时,王艳萍一句话概括道,“2019年优加健康希望扮演一个行业推动者,推动蓬勃发展的中端健康险进入到基于服务升级和控费创新的2.0版本时代。”

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