2017年11月小饭桌第一次采访友饮咖啡，在《都说无人咖啡机是炒作，他每两秒卖出1杯咖啡，月营收百万》中友饮咖啡（下文简称“友饮”）刚完成500台机器的投放，月流水刚过百万元。

2018年初友饮咖啡获得了由华创资本领投的亿元人民币A轮融资，随即开始进一步的产品迭研和市场开拓。

在产品迭代方面，友饮咖啡率先将传统流行的意式冲泡更新为新晋流行的滴滤冲泡，成为业内第一个将滴滤冲泡技术实现规模化应用的无人咖啡机品牌。

“滴滤冲泡对咖啡豆的烘焙程度更轻，能更多保留咖啡的原香物质，并且萃取工艺也更完善，咖啡口感更纯粹。因此滴滤冲泡深受主流精品咖啡店的推崇。”张阳向小饭桌阐释道友饮的产品方向选择。

在市场开拓方面，张阳认为过去一年不仅是友饮取得了长足发展，整个咖啡产业都在快速增长，而这离不开瑞幸对市场教育所做的贡献。截至今年3月底，18个月大的瑞幸咖啡已在全国28座城市开设门店2000多家，用户数达1680万，并于5月17日在美国纳斯达克成功上市。

在张阳看来，咖啡同时能满足用户多种需求，包括对功能饮料的提神需求、品牌文化的需求、社交的需求等。星巴克的成功在于品牌的积累，以及其“第三空间”满足的社交场景需求；而瑞幸的成功在于通过社交裂变、外卖等方式激活了大量潜在用户对咖啡的功能性需求，而后者才是咖啡最大的一块市场。

“咖啡还有哪些未被开发的需求场景，这是友饮正在全力探索的方向。”张阳对小饭桌分析道。

据张阳介绍，截至目前友饮已经投放将近3000台无人咖啡机，相比2017年底小饭桌第一次采访时增长了6倍，单台机器的被使用频次增长了25%，2018年友饮咖啡全年营收突破3000万，与2017年相比增长了7倍。

友饮团队创立之初并没有选址的经验，只是盲目在北京布了点位，结果只有20%—30%的点位实现了盈利。

友饮咖啡创始人张阳

张阳经过反复调研和对比，发现在办公场景、教育场景、医院和交通枢纽等大流量场景布点成功率最高，经过点位优化最终才把布点成功率提高到了80%。

近一年张阳一直在思考新的渠道场景。“去年有一次早餐正在吃油条和豆浆，我突然想到咖啡完全可以作为配餐的饮品去推广，这在欧美是习以为常的生活习惯。如此一来我们就能直接进入一个巨大的潜在市场。”张阳兴奋地对小饭桌说道。

美团联合餐饮经管自媒体“餐饮老板内参”共同发布的《中国餐饮报告2018》印证了张阳的想法。2017年美团点评搜索最高的类目关键词中，咖啡和奶茶上榜。并且2017年饮品这一细分品类迎来爆发，从主要品类的订单量以及订单金额的增长来看，饮品的同比增长均超过了200%。分析认为饮品的爆发源于生活方式餐饮的兴起，以现磨、鲜榨、现调为特征的饮品种类接替了速溶咖啡、瓶装果汁和碳酸饮料等快消品份额。

生活方式餐饮的兴起，源于新一代消费者的崛起。从张阳分享的一组数据中可知，友饮咖啡的用户中90后占比70%，其中95后占比50%，00后占比20%。友饮团队线下走访过程中也发现无人咖啡机很受小学生欢迎。

年轻人对咖啡的热衷还在张阳提到的一份研究报告中得到印证，腾讯2018年5月发布的《00后研究报告》中罗列了00后最喜爱的零食TOP.10，咖啡超越可乐成为NO.1。而中国00后、90后已超3亿人，随着未来消费主力军00后的崛起，未来“咖啡+轻简餐”的需求会进一步扩大。

“并且在食堂等餐饮场景下，友饮无人咖啡机也不会轻易被外卖和大品牌替代。”张阳提到，食客吃早餐时想配咖啡一般不会大费周章点外卖或者去大品牌门店购买，而就近的友饮咖啡机可以用更便捷的方式和平民价格满足食客的需求。

友饮咖啡目前投放的餐饮场景有食堂、便利店、快餐店等，一般由友饮咖啡提供机器设备、后台的运营、云端数据，餐饮店负责提供场景，友饮咖啡只向合作方缴纳租金或者0租金前提下两方进行利润分成。

餐饮场景的拓展，让友饮咖啡在服务C端的基础上，开始为B端赋能。在与盒马鲜生已有100台设备的合作中，友饮咖啡同盒马鲜生整个内部供应链、资金链和信息流适配，用户可以在盒马鲜生的APP中购买友饮咖啡。针对不同的餐饮场景，友饮咖啡还会做一些定制。

据张阳介绍，友饮2019年会进一步拓展餐饮场景。“友饮咖啡会把餐饮场景单独提炼出来实现标准化，去服务更多的B端”。

目前友饮咖啡在餐饮场景占比30%，办公场景占比保持在25%，教育场景为30%。

截至目前，友饮已经投放了3000多台咖啡机，大多分布在30个主力城市，除北京等一线城市外，重点新一线城市和主流城市都有布局。

“每满足20台就可以开辟一个新市场”，张阳很重视供应链快速复制的能力，而这需要在一个区域内能产生集群效应。友饮咖啡目前储备了近5万个可拓展点位，到2019年底张阳保守估计友饮的点位数将拓展到5000-8000个。

在张阳看来，要持续满足消费者变化的需求就要不断打磨产品。

“夏季如果无法提供带冰的咖啡和其它饮品，消费者根本没有消费欲望。”据张阳介绍，为了做出能自主制冰的无人咖啡机，友饮先后迭代了3个版本，换了5家供应商。

友饮咖啡机首都机场点位实拍图

为了避免管道污染，张阳选择用机械手臂代替输送管道来承接咖啡的混合流程，此外还通过反复迭代杯子，将无人咖啡机的故障率从几十杯出一次故障降低到了5000杯才出一次故障。

“自2018年初开始投放的近2500台无人咖啡机已全部更新为滴滤冲泡，友饮咖啡70%的增量由它们实现。”

采用滴滤冲泡技术是基于张阳对未来趋势的判断，“意式冲泡和滴滤冲泡为现磨咖啡主要的两类冲泡方式。2000年前中国的五星级酒店采用意式冲泡，在精品咖啡店升级之后，包括星巴克在内95%以上为滴滤冲泡。”

滴滤冲泡与意式冲泡相比，更符合亚洲人的口感，张阳认为滴滤冲泡会成为未来的主流冲泡方式。

在咖啡供应链上，友饮咖啡目前已与亚洲顶级咖啡豆生产商开展深度定制合作。

在饮品迭研方面，友饮咖啡不仅打磨咖啡饮品，也研发爆款茶饮，刚上新的蜜桃乌龙在一星期内销量排到第二。友饮咖啡目前的SKU咖啡占比60%，茶饮为40%，张阳希望友饮咖啡未来能被定义为具备精品咖啡能力的综合饮品服务商。

同时友饮咖啡也注重用户的操作体验，针对90后、00后年轻一代，友饮咖啡探索线上小程序和人脸支付等新兴互联网玩法增强与用户的互动，咖啡机和杯子的外观设计也随年轻一代的审美演进。

在客单价方面，友饮咖啡目前稳定在10-12元，未来还会进行价格的下探。“在文化相似的日本，10-15元的咖啡才是主流，占到整体咖啡市场的80%以上”，张阳判断10元上下的咖啡会在中国市场成为主流。

截至目前，友饮咖啡单机单月销量最高五千杯，全部咖啡机的月销量流水平均在500万左右。