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都说无人咖啡机是炒作,他每两秒卖出1杯咖啡,月营收百万

石富元 2018年01月04日 创业案例
卖咖啡重点还是在产品的打磨上

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第一次和张阳见面是在京城一所大学的楼宇大厅,期间不断有学生在友饮咖啡的无人咖啡机上购买咖啡。据张阳讲,这是他们销量较好的场景,一台机器一个月有几万的销售额。

张阳在2014年年底创立友饮咖啡,正式进入咖啡行业。

张阳硕士毕业后即进入了国内最大的移动互联网运营商,分管移动互联网产品线,经历了移动互联网产品从无到有、从孕育到爆发的阶段,运营过几千万的客户,对O2O协同、交叉营销、病毒营销、会员体系搭建、渠道体系构建等如数家珍。随着智能手机作为移动互联网入口级产品在近些年爆发,张阳进入手机零售领域。

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“因为做3C零售,经常会和阿里天猫、京东等电商深度合作,也会和夫妻老婆店有来往,2014年前后我明显感觉到了实体零售不好做,租金上涨,人力成本上涨,以及电商的冲击让实体零售商们很恐慌。”

体会到了实体零售的式微,同时是技术出身的张阳,一心想做一个无法被电商取代的线下零售产品,最终他把方向锁定在了无人自助现磨咖啡机。“现磨咖啡的香味7分钟就会挥发掉,这个无法通过电商或者外卖来解决,只能近景消费才能体验到现磨咖啡的香气。”

张阳经过市场调查发现,在7-11等便利店业态里,咖啡是一个大单品,占到了单店营收的20%-30%,而且中国的咖啡消费总量正以2.6倍的年增速在增长。

从2014年年底到2016年6月份友饮咖啡一直在研发并迭代产品,中间换了5次供应商,最终的4.0版本无人自助咖啡机在2017年8月份上线。截止目前友饮咖啡已经在全国20多个城市铺设了500多台无人咖啡机,单月营收百万。据张阳讲,高峰期平均每2秒钟友饮咖啡就会卖出一杯咖啡。

融资方面,除了前期个人投资者的融资支持以推进项目外,友饮咖啡还获得了上游产业基金数千万人民币的投资支持。

不做流量生意,挣卖咖啡的钱

近一年来无人售货成为了一个小风口,其中无人咖啡机是一个小赛道,但在2014年就开始做无人咖啡机的友饮咖啡团队看来,眼下很多风潮中的玩家更多玩的是流量生意而忽略了产品的打磨,而张阳一开始就以“卖咖啡要赚钱”为基础目的。

张阳提到两个数据,星巴克10%的咖啡店数量占据50%以上的行业利润,而苹果在2015年更是占全世界通讯中断利润的100%还多。

在张阳看来,卖咖啡重点还是在产品的打磨上。

先是在无人咖啡机的设计生产上,张阳先后迭代了3个版本,换了5家供应商,直到最后才生产出了符合他要求的产品,并在今年8月把4.0版本无人咖啡机推向市场,在今年11月底又推出了4.1版本的更新。

为了避免管道污染,张阳选择用机械手臂代替输送管道来承接咖啡的混合流程。团队最终开发的机械手臂系统,还把无人咖啡机的故障率从几十杯出一次故障降低到了4000杯才出一次故障。

在咖啡豆的选择上,为了保证口感,最终张阳选择了用美国精品咖啡协会SCAA评分高于星巴克的意大利国宝级咖啡豆供应商。

友饮无人咖啡机选择使用双咖啡豆料盒,可以为用户提供两种口味的咖啡,并且用户还能选择咖啡浓度、奶浓度、甜度,单价从几元到十几元不等。

起初无人咖啡机进行测试商用时并没有达到预期销量,经过分析张阳团队才找到原因——在大夏天,和星巴克有冷气的室内不同,人们在无人咖啡机上想要喝到冰咖啡。因此张阳团队又研制出了4.0版本的机器,可以自主制冰、破冰、为咖啡加冰。

“我们是业内第一个有加冰功能的无人咖啡机品牌,推出了加冰功能后,才算渐渐打开了局面。”张阳总结到。

多元化扩展业务

除了产品上的坑,在实际运营中张阳团队也遇到了一系列的问题。

一开始时团队并没有选址的经验,只是盲目在北京布了一些点。但刚开始时成功率并不高,只有20%—30%的点实现了盈利。后来张阳带领团队考察了很多因素,最终把初期选址划定在高校、医院、商场等8个具体场景中,才把成功率提高到了80%。

另外在人效上,前期由于规划不甚合理,一个运维人员只能负责10台左右的机器,相比传统零售店的人效并没有明显地提高。后来张阳带领团队在路线规划、供应衔接、后台智能化运营等方面下了很多功夫,最终才把人效提高到了单人平均服务40台机器的水平把线下运维的工作简化到了只有补料和清洁两项工作。

在张阳看来,无人并不是他的初衷,实现消费者自助购物才是关键,即使是无人咖啡机也需要人来维护,只是人效更高一些罢了。同时,很多传统的零售业态不具备提供现磨咖啡的服务能力,但咖啡又是办公饮品的一大单品,因此他们的无人咖啡机就能为这些传统零售店提供成熟的解决方案。

0 (4).jpeg另一方面,张阳发现很多白领上班期间外出购物,其中主要的消费项目就是现磨咖啡。“相比楼下的星巴克和7-11,明显办公室内的现磨无人咖啡机会更方便消费。”

张阳认为,在办公环境中零食、饮料都没有咖啡高频,因此他试图寻找和现有的办公室无人货架企业合作,为对方提供无人咖啡机的解决方案,彼此合作构建更丰富便利的零售场景。

在张阳的规划中,他打算把现有的咖啡机运营数量从500台提高到10万台,通过平台化方式去多元化推进。与此同时,张阳还将完善无人咖啡机的服务能力,在未来的版本中还将搭配咖啡为用户提供甜食的售卖。“咖啡+甜食,全世界都是这么吃的。”张阳说道。

除了卖咖啡这个营收来源外,张阳还试图在无人咖啡机上开拓广告业务。

目前友饮咖啡团队一共有15个运营管理人员,线下有部分运维人员。

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本文是小饭桌原创文章,作者:石富元,如需转载请注明出处。
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