最近,身边的AI投资人都在聊一家名为 Glean 的美国公司。这家提供企业 AI 搜索服务的公司,刚完成超过 2.6 亿美元的 E 轮融资,估值在半年内翻了一倍达到 46 亿美元(约合320亿人民币)。
Glean 的成长速度,加上以 character.ai 为代表的一众 C 端模型纷纷卖身大厂,让许多投资人感叹“原来 To B 端行业大模型才是未来可期,又能融资,又能赚钱。”
实际上,自生成式 AI 火热,国内做行业模型的风早已吹起,金融、医疗、法律等行业都有垂类模型问世。唯独销售领域的垂类大模型少有人提及。
并不是大家不想做,或是销售行业没市场。与之相反,中国现在从事销售的人员约有 8000 万,销售行业离交易更近的属性,也决定了该行业有更强的付费能力。
问题在于,销售长期以来是一个劳动密集型行业,交易的每个环节都靠“人”驱动,海量的客户信息,通常散落在各个销售人员的手机、笔记本、邮箱、Excel 表格或是销售自己的脑袋里,难以训练出实用的垂类模型。
但也有一家企业亿量科技宣称,自己专为 8000 万销售做行业垂直大模型,现在已经更新到了 4.0 版本——销售保AI,累计服务了 100+ 行业、2.6万+ 企业、21 万+销售人员,并且成交数字还在不断攀升。
亿量科技创始人兼CEO高辉甚至告诉小饭桌:“我现在只要把产品演示 Demo 放给销售老板看,他们的购买意愿就很高,以至于我去谈的单子,几乎都能签下来。”
用高辉的话来说 “对这款产品(销售保AI),我比以往任何时候都更有信心。”自2019 年成立以来,亿量科技已通过 AI 技术帮助教培、房产、家装、财税、企业服务等 100+ 行业公司提升了销售业绩,先后获得了金沙江创投、蓝驰创投、凡创资本、中电光谷基金等国内外顶级 VC 多轮亿元级投资,履历足够辉煌。
可高辉认为,自己要做的销售垂直大模型,比以往还要有意义。“因为生成式 AI 给销售场景带来的是革命性变化,我们也终于有机会用技术,将销售从劳动密集型产业,真正变成技术驱动型产业。”
“客户愿意付费,是因为他们的线索本就值钱,只是以往缺乏一个实用工具,发掘线索背后的商机,导致大量值钱的线索被白白浪费。”高辉告诉小饭桌。
高辉举了一个例子,当一位有买房需求的客户前来咨询,一名地产销售可以很轻松地跟客户打一个小时电话,倾听客户需求。但只要电话一挂断,普通销售其实很难记清用户的需求。
原因有两个,一是客户描述的信息量庞杂,二是关键成交信息可能隐藏在一些不起眼的话中。
比如客户可能随口一提家里有宠物,但后面关联的购房需求就是——向阳、大户型、隔音好、小区有花园等,如果销售一时没注意这句话,事后只是“凭感觉、凭印象”推荐房屋,客户自然很难满意,就等于错过了一个大单。
在高辉看来,客户花时间描述的每一条要点,其实都是金钱,只是要一位普通销售每次通话后都人工听录音,逐字逐句分析客户需求,显然并不现实。
而采用“AI+CRM” 的模式,就能很好地解决这一痛点。
所谓 CRM,全称是 Customer Relationship Management (客户关系管理) ,被企业广泛用于处理和优化客户关系,包括客户管理,销售过程推进,售后管理等等。通过 CRM 系统,企业可以直观了解客户需求和反馈,提供个性化产品和服务,提升用户满意度和忠诚度。
但传统 CRM 要发挥功效,需要销售手动录入系统,且操作繁琐,导致员工工作量增加,使用态度消极,对实际销售帮助有限。
而亿量科技的销售垂直模型——销售保AI,思路则有所不同。
据高辉描述,相比于传统 CRM 系统,销售保AI是亿量科技基于顶级开源大模型,通过多年积累的 100+ 行业销售知识,50000+ 企业知识库标准话术、企业介绍、产品介绍、FAQ、使用反馈,和 10 亿级销售与客户真实对话的录音、图片、视频等私有数据,训练出来的企业垂类模型,更垂直于销售领域,也更懂销售的切实需求。
比如在销售与客户电话/企业微信沟通后,销售保AI会根据录音/文档自动生成一份“用户画像分析”。
相比于销售凭经验、凭感觉判断用户喜好,销售保AI会根据客户异议、客户情绪、成交意向、需求预测、客户痛点、购买力等要素,生成一份客户的分析摘要。摘要内容包括用户画像、客户成交意向度、成交意向、流失风险等级等信息,指导销售进一步推销。
用高辉的话来说:“以往销售只知道XXX是客户,但客户到底是个怎样的人,喜欢什么样的东西?销售只能靠猜,现在通过智能客户分析,客户的个性特征、购物偏好都被明明白白写在纸上,销售以此有的放矢,转化率自然更高。”
据亿量科技统计,相比于以往用人工盘点客户,用销售保AI盘点可以至少提升3倍效率,盘点方向也从单一的客户偏好盘点,扩展到成交意向度盘点、进度盘点、回捞盘点等多个维度。
除了擅长“分析客户”,销售保AI还能根据客户特征生成相应话术,促成交易。
通过分析研究企业知识库、对话数据、销冠话术、行业标签、公网竞对信息、CRM 信息等数据,销售保AI可以生成针对每个客户的特定话术,并给出销售下一步客户跟进建议,避免销售因为“不会说话”惹恼客户,造成流失。
“同样的商品,为什么有人能当销冠,有人就一单都卖不出去?很多时候都跟话术有关,有些销售其实很不会说话,但通过引入 AI 生成话术,帮助销售把话说到点子上,说到用户痛点上,销量自然会有提升。 (我们的) 产品也就有了市场。”高辉告诉小饭桌。
除了方便一线销售,销售保AI还格外受到老板们的好评,以至于高辉表示:“目前我跟老板们介绍销售保AI产品,签单率非常高,很多老板都觉得跟这款产品‘相见恨晚’。”
老板们喜欢销售保AI的原因很明确——它就像老板的第二双眼睛,既能盯好每个客户,防止意向客户流失,又能盯好员工,让员工提升 2-3 倍工作效率。
在以往,一线销售有没有认真打电话、产品介绍是否准确、用户满意度如何等信息,老板们几乎无从得知,只能靠销售们不断写日报、周报、月报汇报进展,效率非常低下。
而通过销售保AI全程记录销售与客户的沟通内容,并生成要点,老板们就能第一时间快速了解销售的工作,避免因为销售工作不到位导致客户流失。
高辉举了一个实际案例,在郑州最大的汽车交易4S店,一位客户约好了看车时间,带着 40W 现金到店里看车,原本成交意愿极强。可在还价过程中,店内销售却认为该顾客无力购车,因此出言侮辱称“买不起就别买”,导致顾客对购车过程极度不满。
由于该店已经接入销售保AI,AI自动识别出销售对待客户态度恶劣,高意向客户存在流失风险,于是自动提醒管理者介入处理。因为监管及时,该店才避免因销售的恶劣态度,影响客户成交。
“如果没有用销售保AI,老板根本不会知道今天可能有一笔几十万的单子飞了,因为销售完全可以不记录,也不用担责。通过 AI 监管,每位销售的行为和对话都公开透明,诸如过度承诺,辱骂客户,讽刺怠慢客户,私单飞单等问题,才能得到有效解决。”高辉告诉小饭桌。
根据亿量科技统计,在使用销售保后,通过对客户关注、意向客户流失、退费、不满等风险自动识别并提醒,企业客户流失率降低了30%。
除了监管功能,将销售保AI融入工作流,还能帮企业沉淀私域,让宝贵的客户资源真正变成公司资产。
知乎上曾有一个热门话题“什么叫裁员裁到大动脉?”,里面有大量案例都是销冠因为与领导产生矛盾,愤而离职带走客户,导致公司经营受困。话题背后反映出许多管理者最纠结的点——既担心没有销冠,又担心销冠带走客户。
客户会跟着销冠走,本质还是“方便”二字。
在以往,销冠通过与客户的长期交流合作,才摸清了老用户喜好、购买能力、用户担忧,因此能为客户推荐满意的产品。站在客户角度,每换一位新销售,就意味着全新的磨合期,平添许多麻烦。
在高辉看来,销售保AI要解决的正是交接带来的“麻烦”。
在日常工作时,销售保AI会详细记录客户的所有信息,包括日常交流、成交记录、退单记录等,不断完善对客户的理解。
随着销售人员不断使用销售保AI服务客户,销售保AI本身也会进化,可能一开始对客户了解不够深入,但随着数据不断累积,销售保AI的用户画像会越来越精准。到最后即便销售离职,可用户喜好、消费习惯、习惯话术等都还记录在销售保AI内,即使换人也能继续服务,最大程度减少磨合成本,避免客户流失。
高辉给小饭桌算了一笔账,以一家 100 人销售团队,人均工资 5000 元/月,客单均价 1 万元的企业为例。
通过销售保AI“提升成交转化率+捞回高价值客户”,每年能为企业带来近50%的目标客户增购率,从而带来300万的增量利润。用销售保AI实时辅助、监管销售,减少日报、周报、填表等重复工作,每年又能节约400小时工作时间。
能带来以上收益的销售保AI,价格按时间计费6块钱一小时,3000元起充,冲得多送的多,投入产出比着实有些夸张。
“在生成式AI之前,我们也很难想象大模型会带来如此大的生产力飞跃,”高辉坦言,“但既然技术革命的浪潮已经来临,大模型让 NLP 技术实现了从量变到质变的性能提升,作为销售智能领域的创业者,我们更应该加速迭代,用AI去探索下一个时代的销售新场景。”