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作者：柴容   编辑：王艳

9月份，阿里官宣潜伏3年的新物种“犀牛”正式在杭州投产，让“服装供应链”掀起新的声量。

从官宣的资料来看，“犀牛”是一个服装智能工厂，能帮淘宝中小商家以销定产、并做到小单快反（小批量、快速反应）。“犀牛工厂将行业平均1000件起订、15天交付的流程，缩短为100件起订、7天交货。相较其他工厂，犀牛能够缩短75%的交货时间，降低30%的库存。”

大行业，痛点深，阿里又认为做这件事相对于别人来做要有优势。三个要素叠加，阿里犀牛选择了从服装供应链切入，毕竟阿里目前拥有中国服装最大的线上销售渠道。

根据Euromonitor的数据，2019年中国服装(包括童装、男装、女装、配饰、袜类等)市场规模达到2.19万亿元，市场巨大。但痛点也很明显，服装行业产品生命周期长，商家由于库存造成的浪费通常占到全年销售额20%-30%。近年来高库存危机引发了拉夏贝尔、Forever21、Gap等快时尚品牌的关店潮，服装供应链的革命势在必行。

从投融资数据来看，2019年至今，服装供应链领域的大额融资超过10起，其中过亿融资不在少数，不乏项目连续融资。其中布料B2B领域已经跑出百布这样估值10亿美金的独角兽，智布互联也朝独角兽之路稳步迈进。

今年疫情突发，线下消费被抑制，服装品牌经受“库存”生死考、直播电商“临危受命”、跨境电商逆势增长等新的变量，让供给侧服装供应链也迎来新的催化剂。疫情过后有成都衫数科技、云服云商等多家企业陆续宣布融资，采访过程中也有至少超过5家企业在和投资方接触，筹备新一轮融资。

从服装供应链的创业者们和投资人的采访中来看，“库存”背后是产业链多环节痛点导致的并发症。比如产业链上各环节信息化程度低、供需匹配难度大、产销数据未打通等等。但正是如此，服装成为产业互联网改造的极佳“土壤”。

我们不禁思考，近几年连绵不断出现的服装供应链企业，到底切中哪些痛点与机会？如今依然备受资本关注的细分市场有哪些？几乎所有创业者都绕不开的“高库存”“小单快反”，其出现的最底层逻辑是什么？又分化出了哪几类解决方案？阿里巨头进入后又意味这什么？未来还有哪些值得关注的焦点？

为弄清行业发展逻辑和发展风向，小饭桌为此采访了

• 批批网创始人&CEO 丛锡兴

• 成都衫数科技创始人&CEO 向清华

• 秒优科技创始人&CEO 罗建军

• 祥峰投资合伙人 李伟

• 元璟资本投资副总裁 赵燕

• 源码资本投资人 佘炀杰

本文核心观点提示

1.服装供应链正从大规模生产时代走向“小单快反”的柔性时代；

2.中国服装供应链当下困境：有好产能的库存下不来，能够快速反应的质量上不去；

3.“小单快反”的柔性生产不可能靠计划和命令组织生产，一定是靠网络自组织；

4.90%的服装企业没有自组织快反供应链的能力；

5.整合纺织市场和成衣制造市场的云工厂和解决供需匹配、撬动B2M协同的B2B平台是两类主流机会；

6.快反供应链的构建中，技术驱动大于场景驱动；

7.B2B平台核心要撬动上游优质供应商；

8.服装快反供应链渗透率不过10%，巨头进入后也依然是蓝海市场。

6月底，拉夏贝尔公布财报后被实施退市风险警示。从拉夏贝尔2019年年报来看，2019年拉夏贝尔亏损1.60亿元，其中截止2019年6月30日，拉夏贝尔账面库存高达21.6亿。存货规模持续扩大让拉夏贝尔难承现金流周转之压，三年间拉夏贝尔百亿市值蒸发，关店超4391家。

拉夏贝尔的高库存危机只是中国传统服装品牌的缩影。艾瑞咨询《中国库存电商行业报告》抽样结果表示，A股上市公司2016年-2018年存货周转天数已平均达到了205天。服装行业的库存率高于供给侧工业产成品库存率平均值3.1%，服装高库存难题已催生了千亿库存电商市场。

其实自2013年纺织服装行业进入存量时代后，库存就一直是行业内的达摩克利斯之剑，在极速变化的市场需求下，传统供给侧模式已经不再奏效。

1.大规模生产难以适应越来越快的需求变化

从传统服装品牌最直观的经营模式来看，高库存背后主要有两个维度的原因。

第一，源于层层分销的推式供应链。服装品牌采用订货制，一般提前6-9个月参加订货会，然后开始产品企划、设计、筹备批量化生产，在经过多级经销商渠道才能应季销售给消费者。

但计划赶不上变化,时尚风向变化太快，提前预测越早准确率越低。到了实际销售的时候市场的流行风向已变，消费者不买账造成大量的库存积压。

第二，源于服装企业信息系统割裂。源码资本投资人佘炀杰实际调研发现，大多数品牌总部的数据和经销商的数据是没有打通的，品牌不知道经销商的几十家门店每天卖多少件、以什么价格卖出去的。实际的销售数据不准确影响着品牌对于市场动态的判断和后续的生产策略。

受ZARA启发，服装品牌要想提高准确率，减少库存积压，可以尽量缩短上新的周期，首单小范围测试后再根据实际销售情况做后续的反应：卖得好补货，卖得不好就上新货，这也倒逼服装品牌供应链加速向小单快反转型。

传统层层分销的推式供应链也无法满足崛起的服装电商。成都衫数科技创始人&CEO向清华补充到，成都衫数科技聚焦在去品牌化的电商卖家和线下零售门店，电商卖家稍具体量的一般年度GMV在2000万以上，线下零售门店大多在70到100万，销售端和供应端的数据孤岛问题也导致电商品牌对于市场的风向把握不准，库存压力很大。

“这类卖家推出100款款式，85%以上的款都会在一定程度上产生滞销，而少数有销量的款式在采购人员依靠人为经验备货的模式下，销售量预测准确率在45%左右。” 

这一方面意味着服装行业的订单愈发碎片化；另一方面电商品牌比传统品牌要对市场有更快的反应才能抢占市场份额。所以服装电商、直播带货兴起后，“小单快反”的需求更加强烈。

今年疫情抑止了线下消费需求，线下品牌的库存承压更大，“临危受命”的服装电商也在加快渗透。其中由于中国疫情恢复较快，国内纺织服装企业也较早复工，跨境电商引来了新的增长，“小单快反”诉求进一步激化。这也是服装供应链延续2019年火力的重要原因。

2.“小单快反”激化分散供应链自组织难题

快反供应链的建立不是一朝一夕的，从2015年服装倒闭潮开始，传统服装品牌就有意识的从以产定销转向以销定产。某服装ERP厂商提到，服装品牌开始会先生产全额订单的8成，再决定后续的2成生产计划。但经过几年积累，目前比较头部的服装品牌首单也只能做到全单的6成。

秒优科技创始人&CEO罗建军表示，能够提供快速反应的工厂也不是没有，当地的小作坊工熬个通宵是可以应付一般的品牌订单，但质量粗陈滥造，消费者拿到手中后退货率很高，依然有很大的滞销风险，一般服装品牌不敢用。

辛巴达创始人&CEO李勇也在一次演讲中总结到，中国服装供应链的困境是，有好产能的库存下不来，能够快速反应的质量上不去。服装大规模生产时代一个大的工厂有成千上万人，是靠计划和行政命令组织生产。而“小单快反”的柔性生产下不可能靠计划和行政命令组织生产，一定是靠网络自组织起来的。

但品牌自组织快反供应链的门槛很高。服装是个非标品，整个服装市场是个很长尾的市场，品牌集中度和上游供应链都是极为分散的。阿迪、耐克、海澜之家、优衣库、安踏等头5家服装巨头市占率也不过6.9%，上游的服装厂、纺织厂绝大部分都是中小工厂。

对于头部大品牌而言，有垂直一体化的供应链企业为其服务。比如申洲国际整合了产业全链条，集织布、染整、印绣花、裁剪与缝制服装生产完整工序于一体，其中耐克、阿迪、优衣库、彪马为其贡献了83%收入，目前其市值逼近2000亿元。尽管如此，申洲国际的市占率也不足1%。

而对于市场巨大多数中小品牌而言，单体销售规模太小，订单不均衡，难有专属的供应链，同时调动分散的工厂组织生产又太难。

服装供应链上每一个链条出现问题，都可能导致“快速反应”的失效。目前生产端，绝大多数都是中小工厂，信息化、组织管理能力都很低下；在成品面料、成品衣流通上，还存在很多信息不对称，但这也给了互联网很多改造的机会。

我们发现，在原材料-面辅料-成衣厂-销售终端的重要生产和流通环节上，就有两类主流机会。一是能直接提升产能利用率的云工厂，整合布料生产市场和成衣制造市场；二是解决产业链上各环节供给不匹配和供给效率的B2B平台，撬动B2M供应链协同。 

由于服装产业链条过长，我们从产业环节上拆解各类机会。

1.布料B2B

（1）轻撮合模式价值不大

不同质量的布料对服装成品的影响很大，且面料的生产周期最长，一般在20-25天，所以是制约服装快反的重要因素。

2019年中国纺织业总销售额近5万亿元，但交易集中在线下，信息不对称程度非常高，存在多级经销商，每层渠道累计加价普遍达 30-60%，除此之外还存在找布难、面料匹配度低等痛点。

基于此，2014年前后，百布、链尚网、搜布、搜芽、优料宝等一批尝试撮合交易的B2B平台出现。但是仅仅把交易搬到线上的轻撮合是远远不够的，到了取色卡、回厂确认、剪样布、做样衣、采购大货等步骤，还是得回到线下交易。

所以轻撮合模式价值不大，布料B2B平台开始纷纷从面料设计、图案匹配、仓储物流等交易重要环节来提高平台的粘性。但大浪淘沙下，目前这个赛道下只有百布、连尚网活跃在市场中。

当下估值最高的百布就是从轻撮合“淘宝”模式转向轻资产的自营模式，逐渐搭建了面料数据库，并辅以一体化仓配网络、物流管理、金融产品等深度服务来提高供应链流通和交易效率。链尚网则转向布料的数字化模式，给服装厂提供取色工具提高颜色识别，找到与贴近需求颜色的布料。

（2）解决动态产能匹配是核心

但尽管如此，交易平台也仅能解决面料流通问题，依然无法实时解决产能匹配问题。

元璟资本投资副总裁赵燕认为，从信息撮合到完成自营贸易不能说毫无建树，但如果是将B2B做成了大贸易商，互联网价值体现的不够高。B2B应该做的不是生产厂家，也不是贸易商，而是综合服务性质的平台。这个平台中，除了简单的信息撮合，更重要的是提供跟交易直接相关的、决定交易方向的服务，显著提升各环节中的效率。

顺着这个方向思考，赵燕发现纺织生产组织是急待整合的。单纯一个布料生产涉及很多专业化分工环节，比如纺织、印、染等都有大大小小的专业化工厂。纺织行业进入存量市场后，纺织厂产能利用率并不高。

凡卓资本在实地调查中也发现，一家织布厂基本只有2/3的机器开机运行。机器部分被闲置主要有两大原因，一是工厂处于淡季，订单量不足，二是在不同的订单需求下，工厂需要调动机器来切换纺织工艺，会有一部分机器由于被调试而闲置。

成立于2014的智布互联就以“云工厂”模式来协调分散的工厂产能匹配问题。具体来说，智布互联以SaaS云ERP系统切入，承接服装品牌和制衣厂的客户订单，连入纺纱厂、织布厂、印染厂，进而拆解客户订单，通过物联网和排单系统组织系统内的工厂跨厂协同完成面料的生产与制作。一方面智布互联帮助提高合作工厂开工率，逐步建立规模效应，通过订单增量获得边际利润；另一方面使客户以更低廉的价格，获得更稳定质量，更准交期的产品。

从实际的运营效果来看，智布互联平台内的织布厂有效开机天数会从200天上升到300天以上，印染厂的染缸利用率则可以从60%上升到95%。被赋能后的纺织厂产能提高后年盈利水平提升了50%，而对于制衣厂来说，产品的交付时间从45天缩短至25天，拿货成本却节省了10%。

百布目前也从面料流通端切入生产端，推出定位于“云工厂”的“全布”，全布通过AIoT和SaaS服务连接上游坯布厂及一批商，将下游订单分类聚集再由系统拆解分配至坯布厂内的单台织布机，完成后再按订单归集，做完质检后交付给客户。

布料相对成衣而言，相对没那么非标，有较强的规模效应。目前在纺织面料赛道已有百布、智布互联头部梯队，后入者机会不多。

2.成衣B2B

(1)成衣市场比布料更为非标、自动化更低

和面料相比，成衣更为非标，成衣厂的自动化程度也更低，此过程中也存在大量的线下交易和信息不对称。目前还活跃在市场的几乎只有批批网、一手两家企业。批批网是从重撮合的平台模式出发，而一手则从代采的自营模式出发。

批批网创始人&CEO从锡兴回忆到，最开始创业去调研市场就发现，最早做成衣批发B2B平台的阿里巴巴1688，也没有把这个市场做到在线化，90%都还在线下。

对于来批发的小b来说，最难的就是找款选款，天南地北的小b都需要来到杭州十四行等的档口进行线下挑选，效率很低。

一开始批批网就是通过微信起家，帮助卖家更方便的拍照上传服装信息，近两年随着直播工具的出现，批批网便开发出直播工具给档口的优质一批二批。一开始批批网将服务重心放在小b买家上，帮助他们做质量审核等来撬动他们使用平台，但很快发现质量审核等业务很难标准化，就开始重心转向上游优质档口，很快业务豁然开朗。

批批网为上游档口提供直播工具外，会先培养批发商成为卖货达人，后引入职业采购达人，帮助批发商卖货，和腾讯合作后，买卖双方可直接在批批网微信小程序里的直播间完成交易。批发商目前积累了2000家客户，原本10-20万/月销售额的客户使用平台后能提升到单次直播就有10-20万销售额。

目前批批网也开发SaaS工具为批发商提供交易达成后的后续服务，包括批量订单处理，发货自动化等来提高用户粘性和积累业务数据。

一手的核心则在于是买手制，既然批发商核心在选款，一手就建立来买手团队代选出优质档口的优质款式。但代采模式最核心的问题在于毛利太低，在档口拿现货不好加太高价，在此基础上，履约成本还挺高，稍有不慎就容易遇到现金流周转不开。所以目前一手也逐渐采用开放模式，让一批二批档口商家加入平台，一手从自营模式开始的逻辑也在于得先沉淀好优质的一批档口，才能撬动下游采购商。

批批网创始人&CEO丛锡兴认为，2018年服装批发市场规模是8700亿，服装批发每年的交易规模年复合增长率在4%左右，其中线下占主要部分，依然是个蓝海市场。

除了以上一手、批批网等典型服装批发平台外，还有一类从销售端的数据出发帮助用户解决货源问题的公司，比如从SaaS ERP切入的成都衫数科技、从店铺线下运营切入的衣脉，都获得了一线资本的押注。

目前成都衫数科技可以通过结合店铺的业务数据以及各纬度的行业数据，经由算法分析后提高销售预测率，帮助客户在线选款、在线交易。目前成都衫数科技准确率在75%左右，比传统依赖人经验预测的准确率要高出近一倍。

“通过销售端做好预测，还要保证客户的供应端能跟上”，销售终端一次性做很大库存的原因也在于无法确定供应端能否及时供货。所以其SaaS ERP也开始打通更多的优质一批和成衣厂，让产销数据进行协同，衫数科技还与中通云仓合作，支撑备货、代发模式。

祥峰投资合伙人李伟提到，一开始关注到成都衫数科技，就是发现淘品牌不管是从内部的ERP还是外部的供应链采购、财务等各个环节都没有合适的一体化工具可以使用。

和传统ERP玩家注重品牌内部管理不同的是，成都衫数科技会侧重于上游档口的服务，是以卖家为切入点，服务上游的工厂和档口。比如成都衫数科技针对上游工厂采购一码体系，与采购方打通了条码，厂家或档口可以直接生成快递单号发给下游客户。

但对于信息化系统切入的方式，有些投资人有顾虑的点在于服装毛利本身就不高，又服务的主要是中小销售终端，它们对系统的支付意愿早期并不强烈，早期撬动客户有一定的难度，但是近两年库存压力和疫情在教育一波市场，让中小企业也意识到数字化的重要性。

（2）用“快”弥补不“准”

相比于前端销售的预测，罗建军更看好的还是通过以快弥补不准。“如果预测行之有效，为什么掌握线上渠道最多数据的阿里一直没做好？”罗建军提到，他和阿里达摩院也探讨过此类话题，他们认为预测未来15天的流行确有可能，但未来一个月就基本不大可能，因为消费风向有很多非理性因素。同时销售预测得好，供应链跟不上也没有价值。

和智布互联等“云工厂”模式类似，成衣制造上也出现了一批整合中小工厂产能的“云工厂”，比如有秒优科技、飞榴科技、辛巴达、得体、快衣智造等。

佘炀杰表示，无论从生产的设计、面料还是其它环节切入，“云工厂”模式最需要的是强大的系统能力作为抓手。在这个精细的管理系统下，成衣厂实时的服装质量、价格、历史订单、工厂产能、人员管理等业务、财务等多维度数据都要很清晰，才能有的放矢的根据工厂实时情况来智能排单，支撑后续的大规模生产。

秒优科技从2009年开始就为成衣厂提供ERP、MES等信息化系统，经过多年沉淀，改造了200多家规模在500人以上的成衣厂，合同量级在100-400万。为了降低使用门槛，2019年秒优科技和阿里云合作开发轻量级SaaS，针对中小型的成衣厂收取订阅费，目前合作了100多家，合同量级在40万左右。

去年随着快反供应链的诉求提升，秒优科技也开发出自营的云工厂模式。针对淘宝电、MCN机构、快时尚零售品牌等核心客户，秒优科技按照对快反周期需求分为三级，一级订单由自建的样板工厂快速生产，对比杭州成熟的工厂，效率可提高15%，有自己的快反工厂后，秒优科技也在做直播卖货；针对二级订单，秒优数据把相对标准化的数据包给到已经信息化系统改造过的200多家工厂生产；三级订单则有其它社会化工厂生产。

在罗建军看来，自建的工厂和信息化系统改造过的工厂，能做到更高的效率在于信息化系统采集了多维度数据，可以通过算法做到智能排单，比如哪些车间有时间生产，哪些部门更擅长生产袖子等等，以此来尽可能提高人效，由于成衣更为非标，所需要分析的维度比智布互联等云工厂模式更多更复杂。

此次阿里犀牛官宣后，让成衣柔性生产被密集关注。巨头进入后对初创企业的威胁到底有多大？佘炀杰认为竞争不可避免，但是阿里“智能工厂”快反能力、以及复制性有多强都值得验证。

虽然阿里加入，但市场足够大，整个渗透率只有10%不到，成衣快反赛道才刚刚开始。

布料B2B和成衣B2B近几年都出现了一大批公司，但大浪淘沙下，活下来的企业并不多，初现规模的企业也屈指可数，产业链条的复杂性让服装供应链变革之路一直困难重重。

在梳理提高产能利用率的云工厂和撬动B2M协同的B2B平台两类主流模式后，我们试着去思考各自的运作难点或壁垒是什么？

1.技术驱动大于模式驱动

备受关注的云工厂模式对于效率的提升是很明显的，但云工厂模式也需要经历阵痛后才有成效。赵燕认为，从数据采集、生产公司标准化、到严控核心生产节点，对平台而言都是挑战。首先难在数据的采集中，平台把数十万家工厂的线下数据采集上来，并统一标准建立好基础数据库有很高的门槛。各个不同类型的机器在不同生产环境当中的细微差别，可能都会对结果造成很大的影响和波动。

李伟也补充道，比起积累数据后的算法分析，成都衫数科技更重要的是如何采集到一些实施有效的数据。

如果一开始没有积累太多数据和算法能力，对于客户效率提升是很有限的，怎么说服更多的客户加入？智布互联选择采用自营模式，通过自己控制力更强的纺织厂来作为早期的数据和算法模型积累；秒优科技、辛巴达、飞榴科技等同样也都在自建样板工厂。

同时智布互联先摘低处的果子，从擅长的更大众化的面料切入，在打磨出明显的效率提升之后，逐步渗透到其他面料。成都衫数科技也是类似的逻辑，一开始从男装等相对标准化的品类切入来提高预测的准确率。

2. 核心要撬动上游优质供给端

B2B平台看似一开始需要服务的是下游采购方，但是要保证下游采购方在自己平台交易，单纯的需求端服务是不够的，核心还是通过一些深度服务把上游供给端给沉淀下来。平台之间的竞争某种意义上就是对最上游优质供应商及其产品库掌控能力的比拼。

比如百布采用自营模式后，通过面料数据库、仓储物流等深度服务积累了优质等一批布料批发商。衫数科技的SaaS ERP也提供了智能对账、一键发货的服务来撬动上游。批批网也是在提升上游档口的直播卖货能力、配套的SaaS、仓储能力来沉淀优质供给端。

3.巨头入局，风口刚至

从上文来看，布料B2B、成衣B2B等等细分市场都是个千亿乃至万亿的大市场，目前除了布料B2B市场格局稍微明朗，其他细分市场依然是蓝海市场，各类模式还在验证中，不断还会有新的创新模式出现。

很多投资人表示，阿里犀牛此次在成衣柔性生产上发力对行业有一定的激励作用。比如促使一些服装品牌思考数字化转型，带动中小企业也搭建自己的信息化、数字化系统。在超万亿的市场下，大多数企业都还在摸索期，巨头的入局也许才是真正的风口所至。