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浙大理工男卖螃蟹起家,成李子柒、盒马鲜生网红蟹制品“幕后推手”获投超千万

柴容 09月25日 创业案例
疫情刺激下,简单烹饪即食的预制菜从“幕后”走到“台前”。在足够大的市场下,预制菜无论to B还是to C模式都值得深入挖掘。

栏目名.png只需要简单加热,在家也能吃上餐厅大厨烧的红烧肉、糖醋里脊,而让这成为可能的是预制菜(又称作半成品菜),这个原本为了方便餐饮门店后厨更高效、更标准化出菜的“物种”,正“潜入”千家万户的家庭厨房。

有数据统计,疫情初期,天猫整体预制菜销售额较去年同期同比增长70%,部分品牌增长超数倍,专注蟹、虾等水产类预制菜的不等食品就是享受红利的品牌之一。不等食品创始人&CEO张岳认为,疫情的确加快了整个预制菜的渗透,但整个市场也才刚刚被打开。

成立于2014年的不等食品从蟹类活鲜起家,2016年底开始转型做蟹类预包装食品,作为较早进入预制菜的品牌,目前不等食品已经有蟹、虾、卤味等5个产品系列,有辣卤小海鲜、鲜炖花胶鸡、手作花雕熟醉蟹等单品平均销售上千万的“网红”产品,和李子柒、日食记等当红品牌都有联名款产品。

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除了直接触达C端消费者外,今年也是不等食品发力B端的元年。疫情过后,一些餐饮品牌开始大力布局“餐饮零售化”,比如西贝莜面村就推出了“贾国龙功夫菜”,将餐厅门店里的酸汤莜面鱼等菜品以预包装的零售产品对外销售。

张岳认为,餐饮商家做预制菜有得天独厚的优势,但堂食菜品和零售的预包装食品还是有很大的技术区隔,由此产生了一个新的机会,就是帮餐饮商家做堂食菜品向零售食品方向的转化。目前不等食品已观芷隐轩、老头油爆虾等餐饮品牌达成合作。

融资方面,不等食品2018年获迭代资本的Pre-A轮投资,2019年获险峰长青领、迭代资本的千万元级A轮投资。

 “复制餐厅口味的核心在调味”

从浙江大学控制科学与工程学毕业后,理工男张岳看中“阳澄湖大闸蟹”的红火,便开始了卖蟹类活鲜这门生意。干了2年多,张岳意识到基于餐饮和生鲜会有新的产品类型被构建,这类产品既能复制餐厅堂食的口味,又能像生鲜零售产品能带回家且方便烹饪,同时能完成标品化交付。

当时张岳观察日本市场发现,便利店冷柜里的预包装食品很常见,日本整个预制菜市场渗透率达60%。相比之下,麦星投资的数据显示,2019年中国家庭户均消费预制菜市场规模,大概只达到日本2004年家庭户均消费的5%。

兼具健康美味和方便烹饪的预制菜必定也是未来中国年轻家庭的首选。张岳分析到,原因就在于大量年轻人想吃美味但又不会做饭或没时间做饭,这两者产生的矛盾单单靠外卖解决不了,而预制菜除了方便以外,还可以打破餐饮的区域性,比如能让北京人在家随时吃到正宗的江浙菜。

张岳基于此判断开始向预制菜方向转型,和高级餐饮的明星主厨合作研发的熟醉蟹成为了第一款实验品,没想到的价格只有餐厅1/3的熟醉蟹赢得开门红,单月卖出了超万份。

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“复制餐厅口味核心还是在调味上”,张岳提到,要把堂食的熟醉蟹打磨成零售的产品,原材料的采购、清洗、蒸煮都很简单,但熟醉蟹的调味包确实很难做。张岳找传统的调味品厂去做,但大多成品工厂不擅长全新的品类,即使配方公开,它们也由于工人操作等问题做不到高效地还原落地;同时在新品订单量不确定的情况下,企业根本没有议价能力。

熟醉蟹的第一批的产品最后是找到杭州安缦兰轩餐厅做品牌联名,以中央厨房的方式去做。在产品的调味工艺打磨好基础后,2017年不等食品开始搭建自有的调味原浆工厂,把最难最核心的部分掌握在自己手中,而将其他部分剥离给外部合作工厂。目前不等食品有一个自有工厂和五个外部合作的食品加工厂 。

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“研发需要结合餐饮与食品工程”,所以不等食品除了与多位知名餐厅的名厨合作以外,还构建了自有的口味工程师团队(由经过标准化食品工程培训的厨师团队与食品工程技术人员组成),保证口味的还原和稳定。

在选品上,张岳认为偏卤制品、调味制品、汤制品、炖制品等创新性品类是最容易复制批量化的包装食品,“我们在SKU上做减法,如果某品类无法做到全国范围流通就会被淘汰,同期在售产品的SKU不超过20个。”

为了更好地测试新品,不等食品成立研究院,将购买次数较多的忠实粉丝作为样品的“测试官”,不等食品会根据反馈提前调整产品。

在渠道上,不等食品线上线下都有布局,线上有天猫、网易严选等电商平台,线下入驻了盒马鲜生、华润万家等商超。同时在品牌营销上,不等食品会联合三联生活周刊、日食记、李子柒、杨迪等KOL联合推出定制款,目前不等食品的客单价在150元左右,预包装产品月销量近千万元。

在团队上,不等食品目前有70多人,负责产品开发、商务、设计等业务的有40多人,驻扎在工厂的技术工人有30多人。

成为预制菜届的“英特尔”

单品是有天花板的,张岳在拓品类的时候开始思考到底哪些品类适合初创品牌,不等食品从水产这类比较有特色的品类起步后,像酸菜鱼、糖醋里脊等大众化的菜品还需要做吗?

张岳分析后认为,对于初创品牌而言,自有品牌的商品更适合选择相对差异化的品类,而剩下的大众化菜品其实最适合由既有价值认知基础又有老用户基础的连锁餐饮品牌来做。“餐饮零售化的产品认知来自于餐饮,长期看应该符合餐饮的逻辑,是去中心化的,包容不同餐饮品牌在同一个菜品上的口味差异,背后大部分的机会应该是属于餐厅的。”

张岳的判断也得到了初步印证,西贝莜面村开发了“贾国龙功夫菜”,海底捞有“开饭了”,都对外开始销售速冻预制菜,还有很多餐饮品牌效仿布局预制菜,预制菜零售逐渐成为堂食、外卖以外的第三大业务。

“既然这样,为什么不去服务餐饮客户,帮助餐饮客户快速切入餐饮零售化?”张岳解释道,像西贝莜面村、海底捞等极少数巨头的确是有能力建自有工厂来生产预制菜,但大多数餐饮品牌是没有能力也没有必要去自建体系。

一是餐饮堂食做成零售产品确实要突破很多技术难关,例如微生物控制、食品工业用料与餐饮用料的区别、在口味模块设计之初既要考虑口味还原又要考虑工业化量产CCP(关键控制点)控制问题等这一系列问题都是餐饮品牌不擅长的部分。

“二是因为对具体某个餐饮品牌而言,每个单品天花板都不高,如果每一个自有品牌都试图自有化供应链,最后就是一堆信息孤岛,无法有规模效应,整体效率不高,无论是对自己还是对行业来说都是不划算的。”

在张岳看来,重仓的部分完全可以交给第三方来完成,对于大部分餐饮品牌而言需要用轻成本启动餐饮零售的业务,餐饮零售和外卖一样都会成为餐饮品牌的增量,更应该以增量业务角度布局,选择高效率低风险的解决方案是核心。而不等食品已经在预制菜的研制上跑通,有标准化的SOP(标准作业流程)来高效率完成批量化生产。

一道预制菜从原材料到成品中的每个环节是有严密分工的,一方面不等食品给餐饮企业提供核心调味模块,“这就好比英特尔给电脑品牌提供核心处理器”;另一方面能通过集采、部分工艺生产的统一外包不断降低边际成本。通俗来讲,不等食品只赚取调味部分和方案设计的钱,其余不核心的部分则反而帮助餐饮企业提高议价能力,降低成本。

同时餐饮企业不会有配方泄露的顾虑,因为工业化的配方和餐厅配方完全是两回事,不等食品可以做到不需要配方也能还原口味。“一般从开始接触到最后产品投产的周期是45天,大多数时间都花在调味上。”

目前B端的收费模式就是按调味模块购买量收费和收取方案定制费用,不等食品已经和李子柒公司、老头儿油爆虾、观芷隐轩等达成合作,单笔合作款达数百万级。

张岳透露,目前B端业务还在摸索期,初期会相对重度服务去做典型客户,之后再逐步开放部分口味模块,以相对较轻的模式来服务更多餐饮品牌。“在C端稳步发力之外, 今年B端收入要能做到全年收入的30%左右。”

本文是小饭桌原创文章,作者:柴容,如需转载请注明出处。
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