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一线基金抢先布局,被忽视的企业采购蓝海迎来爆发拐点,谁是下个百亿独角兽丨什么值得投

柴容 06月04日 干货分享
企业数字化采购在美国已经有了成熟的发展路径可以借鉴,而中国的玩家们面对2倍于美国的潜在市场显然有着更大的野心:借着2020年的市场爆发拐点,用3-5年的时间角逐头把交椅,未来可诞生至少两家百亿独角兽。

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2020年的疫情在加速催化企业数字化转型。

在企业核心版块中,生产、销售、人力早已率先完成转型,采购部门却没有跟上转型的步伐。

和美国企业间采购53%的线上率相比,中国仅为2%。“即使是大型企业,其线上采购额也不足采购总额的2%,大部分采购业务都在线下完成。”商越创始人苗峰表示。

但疫情一定程度上打破了企业线上采购的僵局:降本增效已经从诉求变为核心痛点。如今上游的供给端已经逐步通过电商化完成了数字化转型,下游难以应对产业协同的企业采购端到了不得不变的时刻。

而放眼海外,美国早已经诞生Ariba(后被德国SAP收购)、Coupa这样市值百亿美金的数字化采购服务商巨头,Coupa 作为后起之秀P/S高达30倍。

因此中国的企业采购数字化进程虽然落后于美国,但中国供应链GDP是美国的两倍多,未来是有可能诞生更大市值的独角兽,企企通创始人徐辉表示。

且从采购端来看,2018年国内社会消费品零售总额约38万亿元,而企业间采购规模总额约109万亿元,是前者的近3倍。

既然国内在零售供需交互中诞生了“淘宝”这样的巨头,那么企业采购交易中是否有更大的平台型机会?

正是嗅到这个想象力巨大的市场机会,红杉资本、峰瑞资本、元璟资本、赛意产业基金、银杏谷资本等大量一线资本早已布局了投资版图,雄心勃勃要投出中国版的Ariba、Coupa。

资本的入局印证了企业采购数字化的市场潜力,但国内的创业企业能否承受住市场和资本的“厚望”?2020年能够成为企业采购数字化的爆发拐点?赛道拥挤程度如何?是否已经摸索出了可验证的发展路径?

带着这些疑问,小饭桌采访了

商越创始人苗峰

支出宝创始人杨红提

企企通创始人徐辉

神州易采创始人韩玮亮

昆仲资本创始合伙人姚海波

赛意产业基金管理合伙人孙雨轩

中国采购商学院创始人宫迅伟

本文核心要点提示:

1. 供应端电商化渗透高是采购数字化爆发的前提;

2. 采购数字化的想象空间在于供应链协同网络;

3. 从大型客户自上而下切入更有优势;

4. 产品的易用性和通用性决定获客的门槛;

5. 企业需要找到单一优势引擎,通过模块化覆盖更多场景;

6. 相比于欧美市场,国内从采购切入费控赛道更难;未来存在系统性并购机会;

7. 市场马太效应明显,行业龙头格局3-5年可定,未来可诞生至少两家百亿独角兽。

复杂的企业采购是块难啃的骨头

同样都是采购,个人采购在B2C模式上大获成功,诞生了淘宝、京东、拼多多等电商巨头,而针对企业采购的B2B交易平台却始终不温不火。 

究其原因,个人线上采购只需要自行比质比价确定供应商和价格即可,而企业线上采购则复杂得多,从采购到支付(P2P)流程中,包含了企业内部采购需求收集、邀请供应商来竞争报价、供应商甄选、询比价、移动审批、预算管控、合同管理、账期管理等等环节,内部需要多组织协同。

尽管阿里巴巴1688等B2B平台很早就注意到这点,建立了类似的在线角色和审批流等内部协同系统;但企业采购涉及物资种类庞杂,为某类物资单独建立一套采购体系不太现实。所以类B2C运营逻辑的B2B平台,只适用于内部采购流程不复杂的小型企业。 

而在中大型企业内部采购协同上,上世界80年代,Oracle、SAP的ERP系统就推出采购管理模块,但依然无法满足企业需求。

ERP从数据安全的角度来考虑,不能直接开放数据接口给外部用户,否则存在内部数据外泄的风险。所以尽管之后ERP系统可通过EDI(电子数据交换)来作为接口链接外部供应商,但这要求供应商有ERP系统,小型供应商又往往不会部署ERP系统。

所以SAP就在ERP的基础上拓展了SRM(供应商管理)系统:对内连接企业ERP,对外链接供应商。SRM负责接收ERP传来的物料主数据、供应商主数据、采购计划和请购、质检、入库等等剩余采购业务。

看似内外采购通过软件在线管理起来,但协同的问题依然没有解决。

一方面是由于ERP系统的复杂性,采购人员可能会因为上了系统而增大了工作量,企业花钱不讨好。因为ERP能做到的是结果的录入和管理,所以需要采购员在线下甄选供应商,再将合格供应商录入系统,确认价格后再录入采购协议或者订单,效率反而降低。

支出宝创始人杨红提谈到,企业采购是多方参与的,从需求收集到采购审批、人工预算管控到订单完成的周期长达2-3周,内部沟通成本很高,严重影响业务进度。

另外ERP和SRM较高的部署费用也制约了其发展。所以目前很多企业的采购环节还是通过很传统的人力对接方式。

再者ERP和SRM都属于本地化部署软件,信息孤岛的状态很难让数据发挥价值,帮助企业做到战略寻源,也无法让过程透明合规可追溯。

所以传统的采购模式下,企业要拿出50%的精力去跟单催单,却依然找不到高性价比的供应商。

这样的僵局直到2000年左右才被Ariba等企业打破。

伴随着云计算等技术的成熟,Ariba尝试将SAM系统SaaS化、云化。之后Coupa又另辟蹊径,从企业单一的非生产性物资采购场景切入,通过SaaS为企业搭建采购商城,不仅链接企业私域供应商,还链接B2B电商平台。

SaaS化带来的根本性改变有两点:一是内部采购流程可以做到全员参与协同,而非局限于采购部门,可以理解为企业拥有了采购版的“钉钉”。

二是数据的打通,让采购方和供应商双方可以构建网络效应。既为供应商提供了渠道,也利用寻源网络吸引来大客户,再为双方提供一系列报价、协同等管理工具增强粘性,撮合交易。

采购和供应双方交易量起来,数据的价值便得以发挥。于是供应商沉淀下来的数据成为战略寻源、支出管理的重要决策依据,而不是靠“拍脑袋”和人情关系。

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支出宝提供

三管齐下,2020年迎来爆发节点

这些说得再好也是国外的企业采购数字化发展路径,在国内先掀起ERP浪潮的是用友、金蝶等软件厂商。之后用友推出友云采,汉得孵化出甄云科技。当然底层的技术背景还是国内云计算的发展。

从传统软件企业也跑出来了跃跃欲试的创业者,比如前几年从SaaS SRM切入的企企通,近两年效仿Coupa从采购商城切入的商越和支出宝。

技术之外,供给端的电商化渗透是实现采购数字化的前提。过去10年B2B电商的渗透发展,才使得如今有足够的数字化供应商可以连接。

根据赛迪最新报告可知,2018年中国企业电商化采购市场规模约为3600亿,同比增速80%,通用品已经初步实现互联网化,采购品类正在从标准品向非标物资扩展。

有了云计算技术做支撑,有供应端的电商化做加速,再加上企业采购最核心的降本增效诉求愈发强烈,三管齐下,企业采购迎来了转型数字化的爆发节点。

在赛意产业基金管理合伙人孙雨轩看来,疫情催化下,企业降本增效成为核心痛点。采购数字化的供需两端都存在着巨大的动能和空间,双重驱动下,采购数字化的拐点爆发已到。

和孙雨轩有类似看法的还有中国采购商学院创始人宫迅伟,除了降本增效诉求外,他认为政策的合规性是重要驱动因素。目前对供应链交易领域最有影响力的是营改增政策,加上金税三期的推进,采购交易中必须合规。“2020年是采购数字化转型的重要拐点。”

爆发前夜,资本已经抢先入局。面向大中型企业提供采购数字化解决方案的智能公司商越前不久获得了过亿投资,投资方中聚集了红杉资本、元璟资本、峰瑞资本等一线基金。

协同网络带来更大想象空间

当年叱咤美国市场的企业数字化采购企业后来怎么样了呢?

Ariba被SAP收购,后起之秀Coupa也在2006年上市。两者市值超百亿美金,都以协同网络的形式管理着万亿规模的交易费用。

既然海外已经走出了一条成熟的发展路径,我们来试图回答:为什么采购数字化的终局是深度的供应链协同网络?

在孙雨轩看来,数字化对中大型企业的价值体现在降本增效与供应链协同两个方面。

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单纯的采购端工具的红利是一次性的,只有通过持续的运营与深度的服务,才能不断更新产品结构、供应商结构,采购数字化转型才能持续带来价值。因此主要提供采购端工具服务的SRM、采购商城一定不是采购数字化的终局。

对于中大型企业来说,采购不单单只有采货的职能,还要和上游供应商实现信息的自由交流,供应链流程无缝连接,形成网络式联合体,进而提高供应链的整体竞争力。

采购SaaS服务商也想通过协同网络有更大想象空间。毕竟靠SaaS工具盈利是门苦生意,未来如果能真正切到交易,营收空间巨大。

以Coupa为例,市值超100亿美元,P/S高到30x。尽管很多分析师认为太贵,但贵有贵的道理。Coupa拥有一个1万亿美元交易额的供应商协同网络,这1万亿美元货币化1%就可以创造10亿美元收入。

目前Ariba也已经尝试切入交易,对在协同网络中获取的年订单在5单以上或交易额在5万美元以上的供应商收取交易额0.155%-0.35%的手续费,上限为2万美元,另外还有50美元到5500美元不等的会员费。这样的盈利路径预计Coupa未来应该也会尝试。

但目前国内的企业想要试水这样的方式还为时尚早。商越CEO苗峰认为,此时收取供应商的返费等营收方式会出现站队行为,打破采购商和供应商原有的利益链条,采购商和供应商之间的交易本身不是由数字化服务商创造的,所以数字化服务商不可能既当裁判员又当运动员。

现阶段商越的定位就是企业采购IT技术服务商,按照核心企业采购IT支出情况来看,这至少是300亿元市场。

赛意产业基金管理合伙人孙雨轩也持同样观点,目前企业以平台自居切入交易还为时尚早。尽管可以围绕供应商找到更多营收点,但BD客户靠的是人力而非产品。只有当采购供给双方的网络效应形成了以后,企业有大量的寻源或商机推荐产生的时候,才能平滑自发的去做一次增值服务的升级。

而目前中国企业间采购额在109万亿元,杨红提认为未来至少管理万亿规模采购额才算发挥出真正的网络效应。 

按照规模来算,企业可以划分为5个级别:100亿-1000亿元、10亿-100亿元、1亿-10亿元、2000万-1亿元以及2000万元以下,5个级别分别对应的企业有1000家,4万家、26万家、120万家、3400万家,按照目前的客单规模来看,采购支出管理SaaS的市场规模在4200亿以上。

此外,中国市场还可以切入供应链金融,供应链金融市场规模也有17.5万亿元。

两大实现路径:供应链还是供应网?

企业采购数字化市场空间毋庸置疑,问题是如何判断哪种路径是最有效实现协同网络的路径。

表面上看,当下玩家主要区别在于是否细分采购场景。

以甄云科技、企企通、神州易采为代表的SaaS SRM企业基本覆盖企业采购全部场景,而商越、支出宝则从非生产性物资采购,且从通用性物资切入,为企业搭建采购商城。

采购场景是否细分决定背后组网的逻辑和速度。综合来看协同网络有两种实现路径,一类是从SRM 出发构建的协同网络,二是以采购商城出发构建的协同网络。

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从SRM 出发构建的协同网络,优先考虑的是采购端带来的规模效应。昆仲资本创始合伙人姚海波认为,优先选择行业头部客户的原因在于,其自身的私域供应商量级较大,一家大型采购端企业能带大大小小的几千上万供应商入网,另外大客户的灯塔效应带动更多采购端企业入网,随着管理的采购端越多,逐渐起网。

徐辉认为拿下了大客户的采购战略有3-5年的周期性,一但撬动粘性很高,其它后入局者不好实现产品替换。

而采购商城的思路是优先考虑的是,企业采购中更易产品化的共性采购需求。虽然不同行业行业理解不同,但是生产性物料采购的痛点相差不大。 

在孙雨轩看来,SRM优势是增强了客户粘性,但企业采购SRM的决策周期更长,实施速度较慢,影响起网的速度。即使产品过硬,初创团队在BD客户中阻碍更多。一个几十人团队和管理几万人的大型企业门不当户不对,且生产性物料采购是企业核心业务,开放性没那么高。

而非生产性物料采购对于企业而言,私密性安全性没那么高,如果产品确实能给企业降本增效,即便是初创团队客户采用的可能性会很大。

采购商城并不需要深入嵌进业务系统之中,与原有业务系统更多是平行的关系,后期实现从单一品类、单一事业部逐步拓展至全品类、全公司。

与客户的博弈:卖项目还是卖产品?

无论哪种路径,从大客户自上而下切入是共同认知,尽管Coupa早期从中型客户切入,后来切入大客户。其主要是为避开Ariba的竞争,其次在美国企业的采购专业化程度高,即使从中型客户切入也能做到通用性和标准化产品。

本次采访的企业都一直认为,国内市场还在早期,从行业大客户切入是最优选择。首先大客户的IT预算充沛,有可调配的资金。其次,大客户的灯塔效应能带动更多供应商入网,也会对今后的中小企业起到示范作用,有利于之后自上而下的拓展。

大客户的弊端就是不好从项目制换到SaaS模式。神州易采创始人韩玮亮认为,企业采购的共性就是需求非标,话语权在甲方手中,很难避免定制化。一个几十人的初创企业如何同几万人的企业博弈是个关键点,尽管都想通过标准化产品迅速拓展客户,但实际BD客户中为了尽快拿下项目,难避免会做很多让步,结果卖产品成了卖项目。

卖项目模式短期来看是营收可观,但长期来看线性的增长吸引力并不大。此外对于的数据安全敏感,也决定了公用云的渗透会有阻碍,影响供应商网络的数据积累。

不过徐辉对此有不同看法,他认为客户对于SaaS多租户部署、公有云的接受程度不在于企业规模大小,而是具体企业决策人的认知,相反有些大企业走在前沿更愿意尝试,而小企业因为自身不合规等因素未必愿意接受SaaS云化。

企企通平台上的供应商大部分就是小企业,他们因为大企业采购方的要求而批量全部上云这就是一个很好的业务驱动手段。

国外很多Saas公司,无论是Salesforce, Ariba, Coupa, Workday等他们主要的收入都来自于全球1000强等大企业,甚至在他们尚未在中国市场发力BD的情况下,这些公司在中国都已经有很多中国的超大型企业使用了他们的Saas公有云产品。这无疑说明无论国外还是中国,是有一些意识领先的大企业更愿意接受公有云Saas产品的。

目前传统软件厂商孵化的采购云平台的优势在于客源,在自身传统软件客户上实现转换,但大客户一时间对于数据安全的考量,一时间也难从项目制切换到SaaS模式。

对于初创企业而言,没有背后的采购方和供应商捆绑,反而可能有机会建立起协同网络。比如如果企业有大的供应商B2BP平台,会影响其他供应商的入网。

横向拓展空间:从采购到费控

围绕供应链数字化主线,还有一条供应链数字化辅线,包括电子发票、电子签名、差旅费控、资金管理等。

Coupa珠玉在前,早期完善采购场景产品之外,中期通过收购逐渐整合各领域的费控管理公司来切入费控赛道。SAP收购差旅费控供应商Concur也是类似的逻辑。

美国市场采购和费控融合为同一赛道。但和美国市场不同的是,由于中国发布营改增政策,发票合规性成为企业必须先解决的难题,所以中国率先火起来的是费控报销。以汇易联,易快报,分贝通等为代表的费控报销SaaS在前两年就是资本热捧的赛道。

对比采购管理和费控报销两个主要模块,费控报销同样有较强的通用性,产品化甚至更容易,所以在此背景下,国内从采购切入费控等支出领域到底能否顺畅?

杨红提认为采购好切费控,费控不好切采购。究其原因,费控注重从企业内部进行预算及支出控制的协调,对复杂的采购流程及其供应商没有深入对接。采购数字化壁垒更深,在业务流程上处于费控的上游,容易向下延伸。

徐辉和苗峰认为采购和费控虽然同属支出管理赛道,但场景区隔较大,行业理解都很深。采购数字化赛道足够长,足够大,创业公司需要聚焦,企企通没有精力再去拓展费控,商越则明确表示短期内不做费控。

3-5年或诞生行业龙头

信息化时代,用友在整个 ERP市场占有率能最高到18%。相比于本地化采购软件,采购云服务商市场更为集中。美国的Ariba和Coupa两家企业市场占有率占到50%。

在孙雨轩看来,国内市场和美国采购数字化采购发展历程路径会有些许不同,但殊途同归,未来行业内前两名也能达到百亿市值。目前国内数字化采购拐点已到,未来3-5年行业龙头终落谁家便见分晓。

而姚海波认为近几年SaaS在中国逐步兴起,市场对大客户从项目制切到SaaS付费模式已经有教育基础,疫情催化之下采购数字化进程加快。 

目前整个行业处于发展早期,行业格局未定。未来找到单一优势完成产品替换,覆盖更多的采购相关场景,率先提高SaaS产品化率的企业有机会胜出。

从Coupa和Ariba的收购路径来看,早期从不同场景切入的竞争者势必会走向整合,国内市场未来应该也会出现系统性并购机会。

本文是小饭桌原创文章,作者:柴容,如需转载请注明出处。
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