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律政俏佳人辞职创业,她欲帮百万企业解决股权难题,获顺为、源码数百万美元投资

柴容 05月27日 创业案例
创业公司80%的法律问题往往都是股权问题。企业的诉求从 “遇到具体股权争议再解决” 逐渐转向 “通过股权设计提前规避风险”。

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亲兄弟也要明算账。具体到创业中,合理的股权分配是企业稳定的先决条件。在易参创始人黄怡然看来,股权是留住人才和节省开支的利器,为企业刚需。

2003年非典期间,面临生死危机的华为通过高管降薪和股权再分配稳定军心。今年疫情突发,很多现金流困难的企业也选择用股权激励,筛选和留住人才,渡过疫情带来的危机。

同时黄怡然认为,创业公司80%的法律问题往往都是股权问题,一次诉讼费用就足以击垮很多初创公司,它们需要合理的股权设计和持续的管理来规避风险。

但现实问题是,过去二十年股权服务都由律所和咨询公司来承包,依赖于律师个人经验。律师个人带宽有限,最终服务周期长且价格不菲,创业公司承担不起,最后还是靠老板拍脑袋决定。

律师出身,深度参与过创投圈的黄怡然一直思考的是,如何把律师经验以标准化产品批量输出?2017底黄怡然创办易参,通过股权设计、股权激励等产品化的咨询服务,以及自主研发的股权 SaaS 产品完成股权全周期的托管式管理。

目前易参合作了包括美术宝、易酒批、震坤行等近千家客户,其中A轮以后及年营收超2000万的客户占比 70% ,与2018年相比,易参2019年的客户数量增长了3倍。在营收方面,2019年年营收超 2000 万,较去年增长了4倍。

融资方面,易参近期获得了顺为资本、源码资本数百万美元Pre-A轮投资,2018年获得了源码资本的天使轮投资。

“80%的法律问题是股权问题”

黄怡然从中国政法大学、香港中文大学法学专业毕业后,顺利进入了金杜律师事务所。

2010年创投圈飞速发展起来,非诉业务开始越来越多被需要。再加上2015年国家“双创”政策出炉,创业公司几乎迎来前所未有的高潮,非诉业务呈井喷之势。

一直关注TMT领域的黄怡然这时看到了机会,决定从金杜离职,以法务负责人的身份加入服务创业者的小饭桌。在小饭桌工作期间,黄怡然有了更多与创业者、投资人频繁互动的机会。

通过调研400家创业公司,黄怡然发现企业80%的法律问题其实都是股权问题,企业的诉求从 “遇到具体股权争议再解决” 逐渐转向 “通过股权设计提前规避风险”。

但对于初创公司而言,股权问题的解决有两大痛点。

一是股权设计依赖专家的经验和行业数据的支持。过去二十年,股权设计主要由律所或咨询公司承包,但由于律所或咨询公司的商业模式是按咨询顾问的等级及服务小时付费,咨询服务费动辄30-50万,服务周期更是长达3-6个月,只有少部分公司能够负担起。

更关键的是,律所和咨询公司在一定程度上就是靠信息不对称吃饭,再加上客户隐私的问题,律师做再多案子也很难留存数据,即使是同一个律所,不同律师之间的经验也不会进行互通,从而导致服务质量严重依赖律师个人经验,企业自然也难找到可以对照的案例或者行业数据。

二是股权方案出具后没有落地管理。除了没有数据的支持,花大价钱设计的股权激励方案,后期还可能因为无法预判风险、方案执行不到位等问题无法真正落地,公司每出现一次股权问题都要找律师解决,并且需要承担相应的律师费用。

随着技术的发展,信息化系统可以替代部分重复性操作,比如股权知识的分类、收集、检索等环节,对应出现了信息化的档案管理工具,不再依赖于人工操作。而数据在信息化系统上留存后,经由算法处理会胜过甚至替代律师的个人经验,为公司做到智能决策。

律师服务经验产品化是可行的,市场对股权设计和管理的需求也到了高峰。2017年年底,黄怡然发现企业越来越重视内部风险的控制和管理,“过去公司到了上市阶段才会有法务部,现在发展到B轮的企业就会有专职律师。”

彼时面向 B 端的法律科技创新几乎空白,这也意味着市场具有巨大的机会。

建立行业唯一的股权数据库

通过对企业在股权激励上的实际需求和痛点分析,黄怡然更坚定地认为,易参要做的就是将股权激励管理和咨询服务都做到标准化和产品化,让两套系统数据相互反哺。

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“产品化能力是易参的核心竞争力”, 易参的产品一直是与客户共创,产品迭代速度持续保持两周一个小版本,一季度一个大版本,目前可以满足从初创到Pre-IPO公司绝大部分的需求。

易参搭建了三大系统来解决企业股权问题:

1. 股权管理 SaaS 系统

第一步,易参通过该系统先解决企业有了股权设计方案却无人持续管理的痛点。2018年,易参上线了 inX 股权激励管理系统的 1.0 版本。在拿到了首次融资后,开始通过付费模式小规模推广,产品也得到了客户的认可。

随着服务的客户量增大,inX 系统不断积累客户的需求,目前除了权益的发放、成熟、行权、回购等股权管理闭环流程,inX 系统还可以镜像公司的整个 Cap table(股权结构表) ,通过不同的权限设置帮助公司管理层、执行层构建对股权结构的全面认知,引导各方进行决策,并在权益资产积累到一定量级后,第一时间捕捉企业的交易需求,提供股权流通服务。

因此,与市面上的其他竞品相比,易参的产品定位并不只是股权激励工具,而是全周期的股权管理系统。

由于股权分配本身是公司长期激励体系的一部分,而股权变更的环节还涉及财务成本的确认及税负成本的承担,未来「易参」还会向 HR SaaS、财税 SaaS 上拓展新的业务场景。

2. BI(Business Intelligence)算法推荐系统

大多数情况下,客户希望自身股权方案“定制化”的同时,也能无限接近于行业标准,这对产品案例和数据样本量有很高的要求。

但是,从零搭建数据库并非易事。冷启动阶段易参的数据主要来源于上市公司的股权激励情况调研,后来随着易参服务的客户增加,数据积累也逐渐有了更大的样本池。通过对客户需求的深度挖掘,易参将数据从后端的股权管理拓展到前端的股权设计。

2019年7月,易参上线了 BI 算法推荐系统,基于行业数据和算法推荐,帮助客户在制定方案时提供数据指引,辅助决策。

黄怡然认为,股权行业的产品和功能很容易抄袭,但数据是无法抄袭的,易参的核心壁垒是数据以及数据的应用,“目前易参已建立起行业内唯一的一级市场股权数据库。”

3.MOSS服务中台提高人效

为了最大化留存数据并保证服务质量可控,易参选择自建咨询团队,并通过自主研发的MOSS服务中台来提高咨询服务的效率,从而降低人力成本。

易参咨询团队可以通过MOSS服务中台进行企业管理、编辑文件、处理反馈等日常工作,大部分咨询工作都可以线上化交付。从单位效率上来看,咨询人员通过使用MOSS服务中台标准化的测算模型,方案出具速度加快,单位人效提高4倍,方案推荐准确度为行业平均水平的3倍,可视化、标准化的交付成果也能更高效的辅助客户决策。

黄怡然透露,由于股权设计和管理对专业要求很高,搭建人才梯队也是关键。易参创立之初就推出了“薪火计划”,挑选优质法律、人力、财税三方面人才,经过1个月的封闭学习期考察后决定他们是否留任,随后对留任者展开3个月的培训,最终保证易参的所有股权架构设计师都可以熟练地借助系统设计方案。

体量做到第二名的10倍大

在行业竞争格局上,和易参有竞争关系的对手有两类:

一是传统的律所和咨询公司。但对于这类机构来说,股权业务只是一个分支,易参与其之间合作大于竞争,比如易参系统在行权管理的全流程设计,可以从文本、电子签章、回购流程等方面,帮助其提升管理效率和客户粘性,以及保存相应的业务数据。

二是做股权激励工具的企业。黄怡然表示这类公司仅定位为股权激励工具,对于需要复杂设计的解决方案,这类企业只能选择外包,服务的质量不稳定,且数据无法留存。

目前,易参是行业内唯一一家可以提供股权服务流程闭环管理,专业咨询团队把控服务质量,数据最大化留存的股权服务商。

本轮融资后,易参会继续投入研发,通过机器深度学习建立更加丰富的模型、拓展更多类型的企业客户,并着力布局全国市场。

易参团队现在有60多人,其中1/3是技术人员,1/3是服务人员。

在获客上,易参主要通过两种方式:一是优质的股权行业内容,从线上和线下入手,通过易参股权研究院的内容传播、线上直播、课程活动等形式获客;二是通过与投资机构、FA、创投平台、法律平台合作等达成合作,获取企业用户。

在收费上,易参选择了订阅制和项目制两种模式。一是系统按年付订阅费,二是企业购买额外的模块化的产品和数据,易参会以项目制按次收费。目前易参服务了1000+ 家客户,覆盖了从初创到Pre-IPO各个阶段的企业,客单价在2-10万元左右。

黄怡然透露,除了20万家新经济公司,易参的目标客户还有营收规模2000万元以上的100万家传统存量企业,粗略来算股权服务是百亿级别市场。

从长远来看,股权服务的想象空间还在于切入股权交易。视野放到海外,美国已经有成熟的第三方股权服务平台Carta,其估值17亿美元,管理数千亿的权益资产。Carta花了6年的时间从股权管理切入到股权交易,易参也希望实现Carta的路径,当然前提需要积累到足够多的客户、管理足够多的股权资产。

黄怡然认为,未来行业马太效应明显,今年是跑马圈地很重要的一年。虽然易参已做到行业内头部,但仍要加快速度抢占市场,拉开与竞争对手的距离,最终目标要做到比第二名体量大十倍,甚至超过2-10名的体量总和。

本文是小饭桌原创文章,作者:柴容,如需转载请注明出处。
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