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获腾讯、京东投资,年营收超7亿,他靠设备租赁让疫期2万家企业恢复生产

柴容 03月11日 创业案例
疫情之下,更多的中小企业会意识到办公设备“以租代买”能节省不少现金流的挤占。

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疫情突袭,在线教育、生鲜电商等企业业务超预期爆发,紧接着面临的首要问题是,办公设备的紧缺。

从武汉宣布封城起,小熊U租就开始接收大量的订单,陆续把复工需要的办公设备配送到员工的家。“从春节到现在,小熊U租帮助了2万家企业恢复生产。”

在小熊U租创始人胡祚雄看来,疫情有效地教育了市场,“一些中小创业公司更能理解以租代买的灵活性,以及用轻资产模式节省现金流的必要性。”

从2004年做电脑DIY和二手电脑批发开始入行,后转型做免押短租,逐步完成免押短租、长租、回收以及IT服务和资产管理服务的全产业链闭环,胡祚雄见证了中国IT办公设备租赁发展全历程。

“这原本是门重资产重运营的传统生意”,只到2015年才赶上共享经济和产业互联网的风口,被互联网巨头和一线资本加码助推。但尽管如此,相比于美国IT办公设备租赁渗透率达59%,中国只有5%,未来还有巨大的成长空间。

目前在搭建了全产业闭环和自建自营服务体系的模式下,小熊U租能为客户提供2分钟响应,20分钟上门,2小时解决问题等服务。小熊U租的在租设备有近50万台,在北上广等9个城市开设分公司,累计服务了超3万家客户,包括服务客户包括阿里巴巴、百度、京东等国内互联网头部企业。

融资方面,小熊U租获得京东、腾讯等巨头的连续加码。2019年12月,小熊U租获得腾讯超5000万人民币投资,估值达20亿人民币;2019年5月获国家中小企业发展基金和东方富海等数亿B轮融资;2019年3月获得达晨创投和前海长城的1.5亿Pre-B轮融资;2018年12月获得京东数千万元A+轮融资;2018年5月获得来自京东和达晨创投的亿元级A轮融资。

打造“租赁+回收”的产业闭环

2008年,以电脑DIY和二手电脑批发起家的凌雄公司(小熊U租前身)已经成为全国最大的电脑经销商之一。

但在电商的“威胁”下,传统经销商岌岌可危,只能求变。客户租电脑办展会的需求点醒了胡祚雄,2009年小熊U租转型为展会、培训、考试、地产开盘等需求场景提供短租服务。

对用户而言,押金成为租赁的高门槛。在当时中国信用风控体系还不成熟的情况下,胡祚雄“铤而走险”推出了免押金模式,“结果就被骗了100万的设备。”

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小熊U租创始人胡祚雄

痛定思痛,胡祚雄没有轻易放弃短租免押金模式,反而将触角深入企业长租。

当时胡祚雄去美国考察,他发现从1952年美国租赁公司开创现代租赁的先河,经过50多年的发展,美国的IT办公设备租赁市场已趋于成熟,渗透率在59%左右。而在大洋彼岸的中国市场却相对空白,这也意味着有巨大的机会。

为什么IT办公设备可以有那么高的租赁率?“以租代买”到底为企业创造了什么价值?在胡祚雄看来主要有以下三点。

第一,减少挤占现金流。企业避免了一次性购买带来巨大现金流的支出。

第二,灵活调整办公设备。企业不用考虑供应商选择和设备品牌、机型、参数选定等。

第三,减少IT设备的空置时间。以租赁方式灵活满足因为员工异动带来的增减需求。

相比于美国市场,中国似乎更需要“以租代买”的模式。胡祚雄表示,美国有5-8年的企业寿命,中国中小企业平均存活时间只有2.9年,而电脑的寿命一般为3-5年,很多中小企业都撑不到硬件被淘汰,它们需要以租代买来减少固定资产的压力。

于是2013年胡祚雄便开始布局IT设备的长租业务。目前小熊U租可以为企业减少资金占用 70%,降低 30%的办公成本。

长租比短租的风控要求更高,踩过坑的胡祚雄一开始就着手搭建风控体系。风控团队根据行业数据、客户数据、第三方数据等制定信用额度,为客户提供相应价格的设备。2018年小熊U租还联合工商银行、京东金融、芝麻信用等 30 多家机构发起成立“信易+”联盟,建立企业级信用体系。

随着业务的深入,胡祚雄开始准备撬动腾讯、阿里等互联网巨头。但对于这些企业而言,不缺资金和设备服务能力,单纯的租赁业务吸引力不够。胡祚雄分析一番后发现,大客户有大量淘汰的资产需要处置,于是他决定从回收入手,2017年推出了回收服务。

对于小熊U租而言,在联想等大厂基础上,企业回收又是一个成本低且稳定的货源渠道。小熊U租把回收设备做翻新处置租给资金紧张的初创型公司,或者客服等人员密集但设备要求不高的企业,以及运用在短租业务中。对于企业来说,大量固定资产快速流通也是“开源”的一种方式。

在搭建租赁+回收的模式后,小熊U租很快受到了京东的青睐,与其达成了两次战略融资。

首先两者打造销售+回收的闭环。京东卖给C端的电脑,通过爱回收平台回收;卖给B端的电脑,由小熊U租回收,小熊U租又可以从爱回收采购电脑租赁给B端。此外小熊U租和京东拍拍(因拍拍与爱回收合并,该业务目前转至京东企业业务事业部)联合开发运营企业端租赁与回收两个平台。

在胡祚雄看来,“IT办公设备租赁和IT办公设备回收都是千亿级市场。”

自建直营服务体系 打通用户使用全周期

区别于同行大多采用物流、服务、维保外包模式,小熊U租选择和京东一样走重资产运营模式,自建物流、仓储、IT服务以及风控体系,服务客户从租赁、运维到资产管理整个使用周期的需求。

在胡祚雄看来,企业租的是设备,买的是服务。100人以内的企业一般很少有专业IT人员可以安装调试,如果电脑出故障,企业自己维修也需要耗时耗力,且传统的外包团队与企业也很难建立信任感,“但自己的团队修自家的东西就不存在这一说。”

自建自营除了更好的把控服务质量外,也是小熊U租积累风控等数据最好途径。比如小熊U租定期上门服务中可以收集企业经营状况和办公设备使用情况等关键数据。

此外,建立起的IT技术团队还可以对非租赁用户开放,作为单独的利润点。

目前小熊U租围绕客群,在北上广深等9个一线城市建立分公司,通过小熊U站来覆盖1500个城市的企业客户。“如果两公里以内有二十几家客户或者是2000台以上设备在租,我们就建立一个小熊U站。”

小熊U站在北上广深可以做到2 分钟响应、20 分钟上门、2 小时内修复故障的 VIP IT 运维服务体系。针对在租客户,小熊U租也提供免费技术支援。目前整个团队有1000人左右,技术服务人员占比近65%。

随着服务了更多的大型企业,胡祚雄发现1000人以上的公司,普遍存在设备管理不善的痛点。比如大概有10-15%的设备因为员工调岗、离职等原因呈失联状,每台设备的运营情况和维护费用等等都模糊不清。

针对几十万设备的管理,小熊U租很早开始搭建起内部资产管理系统。“设备购买时间,租金、仓储和维护情况都能在线化处理。”而刚好这套资产管理能力也是大型企业所需。2018年8月,小熊U租便为企业开放资产管理SaaS的增值服务。

在企业数据安全方面,小熊U租同IBM的合作伙伴Blancco软件达成合作。去年底大力布局SaaS生态的腾讯也战略入资,和小熊U租共建企业安全体系。

在租赁、回收、IT服务和资产管理SaaS这套组合拳打下来后,小熊U租提升了设备的周转率和利润率,也完成了数据闭环。去年小熊U租年营收近7亿,其中租赁业务占比50%-60%,回收占30%-40%,IT服务和资产管理占10%。据了解,小熊U租续租率高达98%。

疫情之下,虽然小熊U租部分业务受到影响,但市场的渗透会加快,“2020年小熊U租要完成年营收10亿的目标。”

本文是小饭桌原创文章,作者:柴容,如需转载请注明出处。
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