11月26日，由小饭桌和凡卓资本主办的“2019 全球青年创业者大会”在北京举行。水滴公司创始人兼CEO沈鹏发表了主题为“互联网原住民的保险新消费”的演讲，为大家还原了水滴创业的经过，并结合水滴的数据为大家剖析了当下互联网保险的发展趋势和特征。

以下为沈鹏演讲实录（小饭桌编辑）：

感谢小饭桌的邀请，接下来我将讲一讲互联网原住民的保险新消费。

自我介绍一下，我1987年出生在山东沂蒙山中国人民保险公司的某个家属院，我父亲1985年加入了中国人民保险公司从事保险相关的工作，从小我就对保险比较熟悉。

2010年1月我在读大四的时候参与了美团的创业，是美团第十个成员，在美团做过团购的大区经理，做过美团外卖的第一任负责人，直到2016年4月，离开了美团创办了水滴公司。创办水滴的初衷一方面是源于我小时候的住院经历，我在五年级的时候住院8个月左右；另一方面2016年初的时候，我看到周边一些同事或同事的亲人得了大病，但没有买保险而陷入困境，这两段经历让我感受到了医疗保障的效率有待提高，于是决定创立水滴用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭。

水滴公司全面解读

我们决定在互联网保险领域去创业，切入的角度不应该是和传统保险竞争，而是和它们深度合作，于是我们选择了作为助推者的姿态，切入这个市场。

当时传统保险的从业者们更多在关注一二线城市的市场，他们目标客户以中产家庭以及团体用户为主。对我们来说，这是一个红海，我们转而观察到了老年用户、上有老下有小的80后、90后消费主力，还有下沉市场，最终定位在边缘市场发力。

作为一家互联网科技公司，科技才是我们的立足点，我最早就扎根到以微信为代表的社交网络平台上来拓展业务。这其实是受到传统保险行业的启发，传统保险行业哪里人多就在哪里卖保险。基于微信等社交网络做场景，对接更多的保险公司来打造这种形态的互联网保险模式，其实是很有可能打造百亿美金公司的。

我们做的是广义的互联网保险，不只是在单纯的做互联网商业健康险，我们也在做网络互助、大病筹款筹，这几个业务构成了我们“事前保障”+“事后救助”业务体系，我们自己对业务体系的定位是社会医疗保障体系的有益补充。

“事前保障”体系中有水滴互助和水滴保险商城。

水滴互助是我们刚成立时切入的网络互助业务领域，当时很冷门，谁知如今竟然走红了，蚂蚁金服、滴滴、苏宁、美团等诸多公司都进入了互助领域。互助现在已经成为红海，竞争非常激烈，用户的获取成本已经变得非常高了。

水滴保险商城是我们专注健康险的互联网保险优选平台，一端深度合作了60多家中国主流保险公司，合作打造高性价比的健康险，另一端连接用户，这些用户以年轻用户为主。随着80后、90后这批互联网原住民到了成家立业之年，开始有了保险保障需求，互联网人身险开始爆发，我们今年的年度签单保费已经超额完成年初制定的目标。

“事后救助”体系中有水滴筹和水滴公益。

水滴筹是个人大病求助互联网服务平台，我们坚持不向筹款者收取任何费用。水滴筹的场景能够很好地对用户形成保险教育。

水滴公益是类似于腾讯公益、阿里公益的民政部指定慈善组织互联网公开募捐信息平台，一端是需要帮助的各类群体，另一端是中国的公募基金会。截止目前我们和壹基金，马云公益基金会，中华儿慈会等50多家公益基金会都建立了合作，希望能够更好地助力我国的脱贫攻坚战。

说回保险主题，我们围绕水滴保险商城做了很多工作。去年开始大力加强保险团队建设，引进了很多保险行业的专业人士，比如来自于大都会的人寿副总经理李佳，有力助推了我们供给侧改革。今年5月我们开始试水长险销售。昨天，水滴保险商城的单月长期型保险新单年化保费突破1亿元大关，创造了平台长险销售的新记录。这一数字，也有力打破了“互联网保险只能卖短险、不适合卖长险”的成见，既是行业红利带来的效果，也是我们专业努力创造的成果。

互联网保民的特征及趋势

下面结合我们平台三年来积累产生的数据，我分享一下互联网保民的特征及趋势。

据统计，中国现在有网民8.02亿，其中有近6亿的人是最近几年才触网的。目前互联网保民有2.22亿，而且大多是过去三年才完成的转化。这三年是健康险高速发展的三年，这些保民的产生主要来自于供给侧的变革，是好的产品拉动了更多人选择了在网上购买保险，典型代表就是百万医疗险的诞生，激发了更多的人在互联网端买爆品的健康险。截止目前，互联网已经成为认知度排名第二的购险渠道。

潜在的近6亿增量互联网保民，在年龄上侧重于两段：24岁以下或40岁以上，在地域上侧重于中国三线及以下城市。

目前来看，互联网保险越来越追求场景化和精准化，越来越多有用户资源的平台都在根据用户画像反向定制保险产品，更精准地来为用户打造他们所需要的产品。

另外产品越来越标准化，越来越多的互联网保险成为了“插件”，像今年比较流行的特药险，其客单价非常低，当用户得了大病，就能享用几款特效药。这个保险刚刚产生的时候很多平台都想把它作为独立产品去卖，现在这个产品标准化到了可以成为健康险的“插件”，可以被打包进一款保险产品去卖。

互联网保险条款也越来越通俗，条款描述依然是按照监管要求那样去严肃地表述，具体落实到整个投保流程以及产品条款上，我们做了通俗化的处理。希望尽量在产品介绍页和详情页上通俗化地向用户阐述这个保险保障范围到底是什么，它能起到什么样的价值。

同时现在诞生的很多保险相对比较碎片化，能够和用户高频互动，比如我们计划打造一款非常有意思的航空延误险，用户可以按照年买，每当他购买机票的时候我们自动为他投保。当他航班延误超过一小时，我们就自动把钱瞬间赔付给他，这样的话就提升了我们和用户的互动频次。

用户在互联网端买保险还有一个趋势，他真的需要理赔的时候往往第一反应是从平台上申请理赔。于是我们搭建了自己的理赔团队，我们和保险公司进行深度合作，力争让用户在我们平台上能够拥有更好的理赔体验，能够实现在线合赔、直赔。

还有一个趋势是现在投保越来越家庭化了，我们刚刚做保险的时候发现每个人一年一般买一次保险，而且都是为自己买的，但今年用户行为不一样了，开始大量为自己的家人买，并且会把整个家庭的保单都聚焦到一个平台上，让整个家庭更好的管理保单，这是和以往有很大的不同。

水滴用户有90%的已经成家，这个比例是远远超出我们原来的认知。并且根据这个特征来我们围绕全年龄段打造健康险险种，今年我们联合安心保险打造了一款80周岁都能买的老年医疗险。这种产品往往产生于复购，一个年轻人给自己买完了之后又给自己父母投保。

最后分析一个趋势：保险销售服务化。硬生生卖保险用户越来越不喜欢。我们搭建了一只具有很强的面向用户直接的服务能力的团队，水滴不只是服务于线上用户流量，还自建了超过1000人的顾问团队，面对承保客户的一系列后续投保需求，甚至是不分售后服务，可以第一时间在线上和线下找到我们顾问团队，完成更好的投保建议。

这是我刚刚给大家讲的过去三年水滴公司的变化，以及我看到的整个行业的变化。整个行业在飞速发展，但我们水滴公司的创业初心依然不变，我们希望用互联网科技助推广大人民群众有保可依，保障亿万家庭。谢谢大家！