杭海军不是网红，但他却靠“种草”文化“发家致富”了。

“小红书、马蜂窝等内容社交平台的兴起带火了‘种草’文化，高质量‘打卡’大大提高了旅拍的需求。”

基于这种需求，杭海军于2017年创立了路图，向旅行用户提供专业拍照服务，通过与携程等B端合作的派单模式以及微信小程序等自营模式获客。目前路图已经在巴厘岛、日本京都、法国巴黎等17个城市设置了直营工作室，拥有60余位全职摄影师，今年预计盈利可达1500万。近期，路图正着手以旅行图片为切入点建立一个PGC+UGC的内容社区。

融资方面，路图今年8月完成了5000万的A轮融资，投资方为紫牛基金、36氪基金、梅花新认知基金等；2018年8月路图曾获得1000万的Pre-A轮融资，投资方为梅花新认知基金、英诺天使基金、寒武创投、易赞资本。

从低频婚纱摄影转型至高频“旅拍”

杭海军2004年开始创业做健身器材外贸生意，其间他发现越来越多的情侣开始在国外拍摄婚纱照，市场非常火热，便将之前的公司卖掉，凭借多年的海外经验在当时最受欢迎的巴厘岛与泰国建起了婚纱摄影工作室。

 路图创始人杭海军

几年下来，这个赛道陆陆续续跳进了许多公司，铂爵旅拍已经成长为领头羊，想要再在市场中分一杯羹不再是易事，并且婚纱摄影复购率太低，很难实现持续增长。

当时正值小红书与马蜂窝等内容分享平台备受年轻人追捧之际，一条爆红的旅游分享帖便能吸引众多年轻人纷纷打卡，市场上却还没有针对旅游场景进行专业拍摄的公司，杭海军抓住90后爱分享的心态，利用现有的婚纱摄影资源，转型至旅拍赛道。

2017年杭海军创立路图，主要为用户在旅行中提供专业拍照服务，最初通过与携程、途牛在内的B端合作引流，将拍照服务合并至旅行套餐中，后又通过小程序等平台自主获客，只提供拍照服务。

在与B端公司合作之前，路图落地了除巴厘岛在内的其他几个热门景点，比如斯里兰卡、苏梅岛等。这个过程就让杭海军犯了难，在落地之前需要找资源处理好注册公司、为摄影师办签证、住宿以及交通等问题，为此杭海军花了不少冤枉钱，“在陌生的城市经常会找错人，到最后钱花出去事情却办不成。”几次教训吃下来之后，杭海军开始先利用团队在当地找熟悉的人，再让他推荐靠谱的资源，这使路图在落地其他城市时能迅速找到精确的人。

又相继落地几个城市之后，杭海军找到了第一家B端合作方携程，当时恰好携程也在准备产品研发，便安排路图团队参与到测试过程中。“很多时候因为增加几个小时的拍摄整个行程路线都要做出调整。”时间上，比如四天的行程要决定哪一天更适合拍照，而地点上，也要选择更为上镜的景点。最消耗时间的还是了解当地环境，哪一条线路最方便，每一个景点具体几点钟拍出来的照片最好看，都需要一遍遍筛选。

几个景点打磨下来，路图在落地、测试方面形成了一套标准体系，拓张速度也从最开始的近半年缩短至两个月。之后路图签约了大概50家合作商，其中包括OTA平台携程、途牛等以及中青旅、凯撒这样的线下旅行社。通过B端引流，路图在冷启动阶段顺风顺水。

但2018年随着自由行受到90后消费群体的青睐，“碎片化”成为了旅游市场新特征，同时，过度捆绑B端虽然可以引流，但却影响了路图客户的复购，这让杭海军不得不跳出舒适圈，考虑自建流量池的问题。

在自己获取用户时，路图采取了先开线上店再重点研磨一个景点的打法。

2018年10月路图在飞猪以及淘宝上开设了店铺，然后集中所有人力物力到不受季节限制的日本市场。脱离了旅行团，客户在很多方面更依赖摄影团队，这就要求路图对景点的各个方面都要特别了解，而且在照片的处理模式上也要更精细化。比如照多少、怎么给、给多少这些都要做具体规划。

为此，路图还成立了一支技术团队专门解决照片后期交付问题。传统情况下旅拍工作室需要用U盘、邮件等将照片交付给用户，而在路图的系统内用户可以实时看，实时拿，这解决了海外电脑及网络使用带来的延迟交付、体验不连贯问题。

交互方式上，路图后台编辑器有智能的场景、主题、文案、音乐、特效等编辑功能，导入素材后，算法可以完成智能剪辑，用户可以自行编辑分享。今年路图还会重点开发15-40秒的短视频。

推广方面，路图最先做了竞价排名，利用规模化的价格优势积累起订单。在杭海军看来，路图能得到用户认可很大程度上还是因为行业内并没有成体系的公司，大部分都是几个不错的摄影师做的工作室，商业化程度不足，这也限制了整个行业的改革创新速度。

目前，路图的C端获客渠道包含电商平台以及自己的公众号、小红书、马蜂窝等内容平台，占总获客比的65%。路图已经沉淀了16万自己的用户，其中复购用户有1万，获客成本在12%-15%之间，最受欢迎的套餐为2小时，客单价为1200-1500。路图已覆盖景点包含北海道、京都、摩洛哥、土耳其、巴黎、台北等17个国内外城市，今年计划继续拓展迪拜、埃及、新西兰、成都、西安等13个城市。

积攒了自己的C端用户后，路图能够反哺B端合作方，例如其会员界面可以做内容营销渠道为B端导流。

种草经济下的高频复购

目前路图已经沉淀了100万份照片、视频素材，为了充分利用这些资源，杭海军计划做一个旅行图片分享社区。用户可以在社区内分享自己的旅拍照片，通过互相种草提高旅拍业务复购率。

路图有92%的女性用户，其中22-32周岁占78%，这些年轻女性用户是分享与种草的主要人群，为路图发展社区提供了可能性。

虽然与小红书一样依赖种草经济，目标用户是年轻女性，但为了保证平台内容质量，路图选择先从专业内容做起。目前路图已经着手签约摄影师将其打造成旅行KOL，等到足够多的专业摄影师入驻之后，平台将对用户进行开放，最终形成一个PGC+UGC的内容社区。

在图片社区运营上，路图不是没有竞对。网易旗下产品Lofter2011年便上线，曾一度吸引了众多摄影师分享作品。与之相比，路图社区的图片将会更具多样性与专业性，而且路图切的是旅行产品下各个旅游目的地的场景，最终通过摄影图片、视频将用户与产品链接起来，更容易实现商业化。

为了占领更多的用户群体，路图今年新增了婚纱摄影业务，相较于传统的婚纱摄影，路图切中的是轻婚纱摄影领域，这不但很大程度上降低了运营的复杂程度，还更符合新一代年轻人追求简约、独特的理念。

除此之外，结合在旅拍行业两年多的经验，杭海军还发展了一些周边业务，比如他发现年轻女性在日本旅拍非常喜欢穿当地服装，便入股了两家和服店。另外，路图还正在泰国、马来西亚的海边建设自己的网红打卡基地。

自 2018 年底至今，路图月订单量环比增长 36.7%，今年计划盈利1500万。目前，路图团队共有100余人，其中全职摄影师有近60人，此外，在世界各地路图还有200余位兼职摄影师。