当一线城市的流量红利枯竭时，姜东伟选择去下沉市场寻找新的流量增长点。在那里，分众、新潮等广告媒体巨头的触角还没到达，而当地的广告媒体又比较落后。

与线下媒体固定的广告点位不同，姜东伟改造的方式是将自主研发的柔性小间距IOT-LED屏和社区合作，用柔性小间距IOT-LED屏升级改造传统通知栏并智能投放广告。一年的时间里，姜东伟的变衣科技以“每天1元钱”的“拼多多”打法快速在下沉市场的100多个城市完成了超过16万块屏幕的投放，并摸索出社区物业、商超、外卖、网约车、人体方队、自助设备六类应用场景，满足中小企业的线下营销需求。

被称为“广告界拼多多”的变衣科技也得到资本市场的认可，7月15日，变衣科技宣布完成5000万A轮融资，广州日报领投，老股东德同资本和真成投资继续跟投，再加上此前2500万元Pre-A轮融资，变衣科技总融资额近亿元。

姜东伟曾经是知名在线教育公司的合伙人，主要负责媒体广告的市场投放。他当时所在的在线教育赛道，随着产品服务标准化的提升，市场已经进入供应过剩的阶段，企业之间最后比拼的就是谁能够以更低的价格获客，于是众多企业陷入一场营销混战中。

但营销的痛点是，流量垄断在BAT和今日头条这样的巨头中，对于企业广告主来说，大几千万砸进去了，实际的转化率却低的可怜。

“在线教育一个获客成本动辄几千块，也就是说收上来的学费很大一部分都要投到市场营销中去获客。”获客成本居高不下让企业时刻面临资金链断裂的危险，体量小的企业往往会被耗死。

姜东伟意识到，互联网红利已经消失，新用户增长缓慢，想要活下去必须寻找新的流量增长点。

机缘巧合之下，姜东伟遇到现在的合伙人，研发了一款柔性小间距IOT-LED屏。2017年成立物联网广告平台变衣科技，瞄准三四线城市生活圈中小企业的线下营销需求，在社区、超市、外卖、自助设备等场景中投放柔性小间距IOT-LED屏，屏幕支持图片、文字、gif动画、短视频等内容的展示。

变衣科技的产品有三个特性：一是和传统固定的LED屏幕相比，柔性小间距IOT-LED屏硬件成本更低，实现便携移动；二来耗电量低；更重要的是屏幕可以联网，用户能够远程操控屏幕上播放的内容，和分众、新潮等广告媒体相比，节省了几千人线下人工换刊的成本。

屏幕成本和后期运营费用的降低让变衣科技可以将广告投放的价格降到每天每块屏幕1元钱，用“拼多多”的打法快速占领下沉市场。姜东伟要做的，是围绕线下流量，重新做一遍传媒生意。

产品做好了，去哪里找客户？

一开始变衣瞄准的是千万级订单的大客户，他们对于拓展下沉市场有很强的需求，结果往往因为企业决策周期太长拖慢了进度。后来姜东伟重新梳理了变衣的定位，和新潮、分众等媒体为大品牌提升美誉度不同，变衣的产品特性决定了它更容易受到中小企业的欢迎，再加之国内有6000万中小型企业，这个市场足够大。

这些中小企业可能是社区附近的美容院，也可能是当地的驾校，它们传统的广告营销方式要么是在街头散发传单、派送小礼物等，转化率很低；要么是在58同城上投放广告，成本更高。这些中小企业投放广告更注重效果。

所以变衣着重解决的是广告的到达率问题，“简单粗暴”地把企业的营销信息传递给目标用户。“所以社区内传播效果最好的广告一般就是三行字：**理发店，夏日特惠9.9元，出门右转50米”。

对于中小企业来说，广告投放可以像网购一样简单，在变衣科技的APP上自行充值后可以选择投放的点位和屏幕数量，远程上刊之后还可以实时监测广告的投放进度。

将这些广告信息发布在店铺周边人流量密集的社区LED屏幕之后，在保证到达率的同时也大大降低了成本。

而对于变衣科技来说，这些中小企业虽然订单金额小，但胜在基数巨大、决策成本低。

变衣科技成立后经历了17个月的产品研发期，直到2018年5月才开始实现产品的批量化生产。变衣决定以“代理+直营”的双引擎模式迅速占领下沉市场。目前变衣科技已经覆盖了100多个城市16万块屏幕，以三四线城市为主。

加盟商原来大多都是下沉城市当地的小型广告公司，有媒体广告经验但是由于投放方式传统，生意做得并不好。变衣科技则是通过物联网技术升级了传统广告行业，帮他们找到了更有前景的生意。

通过不断试错，变衣科技最终摸索出社区物业、商超、外卖、网约车、人体方队、自助设备六类应用场景。

具体以社区物业举例，对于物业来说，在宣传栏上发布节假期祝福、缴费通知、寻物启事等信息都是刚需。如果说58同城是把小广告线上话，变衣在做的事情就是把社区内随意张贴的小广告正规化。通过和社区物业合作，变衣会免费帮助他们把传统的宣传栏升级成社区智慧宣传栏，在满足社区日常通知需求的同时，也大大降低了变衣科技进入社区的点位成本。

目前社区物业是变衣六大应用场景中效果最好的，一般投放2个月左右就可以实现超过50%的上刊率，3个月左右就可收回成本。

对于加盟商，变衣科技会通过统一的后台进行广告投放的管理，代理商的客户可以在变衣全国分布的点位进行投放，而其它点位的加盟商也能够拿到分成。目前变衣科技有400多家加盟商。

在姜东伟看来，变衣本质上做的不是广告生意而是一个流量生意，想要占领市场，必须实现足够的屏幕投放密度，但是完全加盟的模式会有点位分散的问题。

去年10月完成Pre-A轮融资之后，变衣开始尝试自营，想要通过更加高效的拓展，快速拿下当地的市场份额。

“密度更大的屏幕量意味着更强的市场掌控能力，就可以拿到更多的订单，服务更多的中小企业和下沉市场的大品牌。”

对于变衣科技的竞争壁垒，姜东伟向小饭桌透露：从产品上来看，变衣科技柔性小间距IOT-LED屏的的技术壁垒能够在和新入局者竞争时留出一年的窗口期，变衣可以抓住机会快速扩大市场规模，形成头部效应；而对于分众、新潮等线下广告巨头，变衣科技将目标用户瞄准中小型企业则避开了直接竞争形成差异化打法。

此次融资完成之后变衣科技会继续进行技术研发和产品迭代。