2015年，是楼剑俊梦碎的一年。

楼剑俊本想买下3栋大楼之后当甩手掌柜，结果招人托管时才发现写字楼租赁并不是他想的那么简单。

一开始楼剑俊找到办公租赁行业最权威的五大代理行，代理行会先通过市场调研给出全套解决方案，随后再找专业公司做设计、施工，联系物业、招商、运营。但跟五大行合作除了每月需要缴纳10万元，还要拿租金的25%作为抽成。

楼剑俊盘算后觉得不划算，于是决定自己干。 

当时楼剑俊用一年时间做了市场调研，发现办公租赁行业痛点明显：一方面市场供大于求，目前北上广深写字楼空置率达到20-25%，新一线城市中重庆达到50%，杭州和成都的空置率达到30%，且每年写字楼还会有增量；另一方面，从写字楼的定位、设计、装修到招商、运营、物业，所有环节里都是各自为政，催生的各种二房东和中介导致效率极低。

“对于业主来说，仅施工到招商完成，就至少需要3年。”所以楼剑俊决定把写字楼租赁所涉及的所有环节都由自己全程把控，让各环节流转起来的效率更高。 

并且楼剑俊瞄准的是中国企业中占比的大头——中小企业。因为有专业设计能力和懂房地产开发，楼剑俊能让大楼在设计和配套设施上更符合中小企业的办公需求，比如大楼内引进美食广场解决员工就餐问题，通过共享会议室让中小企业节省办公空间的面积，降低办公成本。

另一方面对于租户而言，传统模式下一旦入住或是签订合同，烦恼和问题就会逐步显现。比如“中间商”在水电、网络、消防更改等费用上溢价。所以楼剑俊通过与专业的装修公司、物业运营公司建立合资公司，给租户提供物业、人力资源、社群运营等增值服务，让租户入驻后避免被一锤子买卖的服务公司“宰割”。目前仅一个园区，就有200多家企业，6000多名员工入驻IX-WORK。

既然自家大楼用这套模式可以走得通，那么整租下其他大楼是不是也能把IX-WORK的模式复制过去？

2017年3月，楼剑俊成立JWK开始进行模式扩张。4月，JWK签约杭州香溢大厦开始运营。

在选址上，相较于其他联合办公品牌大多位于一二线城市核心商圈，JWK主要选在城市副中心。因为对初创公司员工来说，核心商圈的交通、生活成本都很高，极易造成员工流失。而城市副中心重在性价比，“在核心商务区工作员工被迫租的偏远，而副中心地段租房等生活成本要低很多，员工可就近居住。”

楼剑俊买下大楼的2015年也被称作联合办公元年，但经历了近两年资本催熟后，联合办公增速明显放缓。VCSaaS数据显示，从2018年至2019年3月，联合办公品牌减少约40家，发展缓慢、濒临破产倒闭状态的联合办公空间品牌占总数的28.1%。楼剑俊认为原因在于联合办公不能满足中国绝大部分中小企业的办公需求，而中国有70%为中小企业。

因此在目标用户上，目前联合办公主流产品还是只适合0-15人的早期创业公司，“这些企业不确定性很强，导致联合办公空间的招商、运营成本都非常高，经常要实现90%以上的出租率才能盈利”。所以JWK主要瞄准办公人数在15-200人之间，办公面积需求在100-3000平米不等的中小企业。

更大的办公面积带来的是更稳定的租期。“联合办公是宾馆，而JWK要做长租公寓。”

据楼剑俊透露，相比于联合办公租户平均租期不到六个月，JWK的平均租期为2-3年，长租期和更大的市场需求让JWK招商成本更低，与联合办公招商成本为年租金25%相比，JWK的成本在4%左右。

而和业主的合作模式方面，JWK会渗透到业主“选址—施工—招商—运营”的各个环节。招商之后，如果大楼平均出租率低于60%，JWK不收取费用，如果出租率高于60%，JWK则拿到超出部分收益的80%作为抽佣。”这样的合作模式对业主来说风险很低。

对业主来说，合作风险降低了。但是对于JWK来说就要想方设法满足企业和员工的诉求来提高出租率。

楼剑俊给人打过工也做过老板，深知双方的痛点：企业想找性价比高的办公室，员工更在意通勤的便捷性和工作环境。

 因此JWK采用“高频私密+低频共享”的模式，以每100平方米为基础单位，为企业提供不同规格的空间产品，对于高频的办公需求企业可以独享，除了提供基础的办公区之外还包括一间CEO办公室、一间财务室和一间小的会议洽谈室。

同时在JWK的部分大楼中也设置了联合办公空间帮助需要扩充的企业过渡。所以一家千人以下规模的公司整个生命周期中的办公需求都能在JWK中实现。相比于联合办公65%的出租率，JWK能做到95%。

“低频共享”则是指在整租模式下，JWK会在每一栋楼里拿出6%-10%的面积作为“第三空间”，满足那些低频却必要的办公需求，比如商务类空间的大会议室，休闲服务区的母婴室、健身房、餐饮区等等。共享的会议室按时收费，150元/小时，比如30人的公司一周开个两小时的例会，300块就搞定。

“低频共享”还能让入驻的中小企业员工享受大公司才有的待遇。“一家15人的公司有孕产妇时，公司很难单独为她划出一间哺乳室。但如果一栋写字楼有几十家中小企业，就会有超过20位孕产妇，写字楼就有必要满足她们的需求。”

同时，由于JWK的租客画像以80后、90后为主，JWK会零租金吸引乐刻这样健身品牌入驻，还会在地下室拿出一块闲置区域作为员工服务区，员工除了可以收发快递外，还有就餐和休闲的空间”。

JWK有一支60多人的团队负责打通承租、装修、运营等各个环节，因此租户签约后，JWK可以在15天内实现精装修交付。据楼剑俊透露，目前JWK二次改造的成本控制在600元/平方米以内，施工工期60天，JWK一次改造项目造价控制在1000元/平方米以内，施工工期90天。

在成本方面，由于JWK是对大楼进行整租改造，面积在2万平米以上，因此成本比2000-10000平米的联合办公低20%-30%。

目前，JWK入租公司包括连连科技、交工集团、兴达证券、澳托猫汽服、中科三建等，目前在营项目平均出租率均超过95%，最高的出租率常年在98%以上。

此外，JWK在杭州、上海的10栋楼盘累计运营管理服务面积150万平米。“JWK今年下半年准备进入成都市场，2019年计划完成3个城市的目标，到2020年打入6个城市。” 

对于未来发展，楼剑俊考虑随着JWK运营体量的增大以及品牌效应的形成，未来会和业主通过联合运营的模式运作，JWK只需要输出产品和服务体系，不再需要投入租赁和装修成本，轻模式下能JWK能更快地占领市场。