住房长租（下文简称“长租”）市场正告别蛮荒时代。

关于租房话题过去一年最“高光”的一个词莫过于“长租公寓”，爆雷、租金贷、甲醛超标、哄抬房租、高空置率困局等一组负面标签定义了长租公寓的2018年。

随着GO窝公寓、Color公寓、寓见公寓、好租好住、爱公寓、优租客、恺信亚洲、鼎家公寓等超10家长租公寓机构先后爆雷，从消费市场到资本市场整个行业都经历一轮至暗时刻。

然而对于整个长租市场而言，长租公寓仅仅是冰山一角。

据艾瑞发布的《2018年中国长租服务行业研究报告》报告（下文简称“艾瑞报告”）显示，2018年中国的出租房屋有7500万间，其中个人业主出租（C2C）房屋为5000万间，机构房东出租（B2C）房屋为2500万间，在机构房东中的品牌型长租公寓（头部规模比较大的）出租房屋只有140万间，占比不足2%。

因此以上长租公寓爆出的行业问题并非长租市场的主要矛盾，长租市场当下的主要矛盾是供需两端的高效匹配问题，和如何让租客住得舒心以及业主租得放心的产业性痛点。

在农村人口向城市迁移、房价高企、购房限制政策等一系列社会及政策层面的宏观因素挤压效应下，租房正迎来时代红利。艾瑞报告预测，到2025年长租市场规模将由现在的1.57万亿元增长到3.01万亿元，年均行业增速都将保持在9%以上。

与红利并行而至的还有各类行业痛点，包括虚假房源信息泛滥、黑中介屡禁不止、租客体验差、供需不匹配、房屋出租效率低导致的高空置成本等问题。

对标酒店住宿业，其不仅有像如家、七天、全季、喜来登、万豪等各个档位的成功连锁酒店品牌，也有携程、美团酒旅、飞猪、同程艺龙等非常成熟的OTA平台。而长租行业，不论是房源端的品牌机构还是信息交易端的平台都还很不成熟。

正因为还不够成熟，长租行业才成为创投市场紧盯不放的一块大蛋糕。2015年后长租领域的投资事件就开始明显增多，更是出现了自如A轮融资40亿人民币、蛋壳公寓C轮融资5亿美元、优客逸家C轮融资10亿人民币、巴乐兔C轮融资3亿人民币等典型融资事件。

但长租是一个链条极长、极度分散、极其非标的一个长尾市场，创新创业的切入角度众多，各类模式层出不穷。

其中既有58同城、链家、房天下、安居客这样的老巨头，也有自如、魔方公寓、巴乐兔、嗨住、Zuber这样的创业新贵。它们有切信息撮合的、也有切交易，有切中介的、也有切个人或中小机构房东的，有切房源的、也有做整合式创新的……

由于切入角度不同，各类模式间差异巨大；又因为长租市场足够大且足够长尾，每类创新都能找到自己的一个细分市场。而且模式与模式之间还存在着演化递进的逻辑，彼此既划江而治又相互攻防。

相比58同城、链家等老巨头，创投市场更关心新一代的创业新贵，以及其潜在的商业机会与投资机会。带着对长租行业的好奇，小饭桌采访了：

嗨住CEO 马婕

Zuber（刚更名“六六直租”）创始人 吴挺

合租找室友CEO 黄腾飞

天图投资董事总经理 叶珂

一探产业创新之究竟。

本文将主要围绕以下三个问题展开讨论：

长租行业有哪些比较确定的产业红利？

长租领域的创新创业有哪些逻辑维度？

不同模式有多大的估值前景？

长租的时代红利

“吃穿住行”是人们日常生活的四大基本需求，其中“吃穿行”在互联网时代都已经有了非常成熟的产业链和非常成功的平台，而“住”（主要指长期的住房而非短期的住宿）相关的产业却依然蛮荒。

“住”主要分两类，购房和租房。购房对应的房地产行业已经高速发展了30年，房价也已经成为了从上到下都密切关注的话题，通过购房来满足人们“住”的需求对很多人来说变得阶段性不太现实，而租房则成为了一个不得不的选择。

租房需求的爆发是一系列宏观大趋势推动的结果，大体上的宏观因素包括人口、政策、资本和商业四大方面。

1、需求爆发：城市化进程中的人口红利

中国改革开放后两个大进程就开始启动，一个是工业化另一个就是城市化，后者已经持续了40年时间而且仍未完成。

发改委数据显示，截至2017年底中国的城镇化率达到了58.52%，城镇人口超过8亿，中国已经从一个农业人口大国过渡为了一个以城镇人口为主的大国。

但与发达国家普遍超过70%的城镇化率相比，中国还有一段10年期的人口迁移红利期，官方预测到2030年中国的城市化率会达到70%。

在人口往城镇迁移的过程中，住房需求就成为一个首当其冲亟待满足的民生问题，而这也是过去30年中国房地产行业高速发展的最根本动力。

与很多发达国家的城市化进程一样，房价高企都会是一个伴生的社会难题。以北京过去十年的房价与工资增长数据为例，房价的累计增速是工资累计增速的1.5倍。

这还只是相对意义上的差距，绝对意义上的差距则更加巨大。举个例子，十年挣1块钱想买10块钱的东西，差9块钱，现在挣10块钱了想买的东西变成了150块钱，差140块钱。因此靠原生家庭帮忙凑钱买房的年轻人现在已经很难买得起房。

并且随着2016年各地限购限贷政策的出台，也给买房增加了门槛。现实与政策双重挤压下，租房便成为了刚刚进入城市生活的年轻人未来很长一段时间内更切合实际的选择。

横向对比来看，美国、英国等发达国家的租房人口比例普遍在35%以上，而中国的租房人口比例才21%，仍有进一步提升的空间。而这个提升的空间到2025年会成为一个规模超3万亿元的巨大市场。

2、政策驱动：租售并举下的行业红利

一方面是城市新居民持续爆发的住房需求，另一方面是房价高企下的房地产泡沫，为了平衡住房供需之间的矛盾，政策层面开始大力推动长租市场的发展，期望通过供给更灵活、泡沫更少的租房市场缓解长期的住房压力。

2015年开始关于鼓励租房市场的政策就开始密集发布，十九大国务院更是把租房定性为民生需求，租售并举随即成为了住房政策的主调。

所谓的租售并举就是，一方面政策要增加租赁住房供应，抑制商品房买卖，将更多土地批给租赁性住房建设用地。此前各地都已经颁布了相关政策，比如2018年9月1日长沙发布的《关于加快发展住房租赁市场工作实施方案》中承诺，到2022年长沙将新增租赁住房500万平方米以上、北京4家银行承诺5年内提供2200亿低息资金推动租赁房建设、杭州承诺2018年将筹集建设蓝领公寓（临时租赁住房）10000套等。

另一方面，政策开始加大对租户权益的保护，其中最典型的政策就是“租购同权”，即让租户享受和购房者一样的教育、医疗、落户等权益。比如2017年7月广州住房租赁市场工作方案提出“赋予符合条件的承租人子女享有就近入学等公共服务权益，保障租购同权”，紧接着武汉、郑州、济南、扬州等地也纷纷出台了类似政策。

另外在租房人群个税抵扣、鼓励租房合同网签备案、加强租客权益保护等方面政策也在不遗余力的推进，以减轻租房人群的负担和加强对长租市场的监管。

虽然整体上租购并举、租购同权在各地的落地实施环节仍存在着大量现实矛盾，但政策的大方向已经非常明确，未来的政策性红利会逐步释放。

“政策无疑是长租市场第一重要的影响因素，有两个方面尤其重要，一个是长租企业的税收制度设计，另一个是对平台、房东、租客各方的权益保护。”嗨住CEO马婕对小饭桌分析道，“第二重要的因素便是资金。”

3、资本助推：多元化金融解决方案

2015年政策为长租市场定调后，投资机构就开始大量涌入，据不完全统计2015-2018年发生在长租领域的投融资事件有至少130起，是之前4年（2011-2014年）的5倍多。

但随着资本的涌入，长租市场尤其是重资产运营模式的长租公寓领域，部分企业由于过于追求规模的高速扩张，发生了资金链断裂危机，随即引发了爆雷事件造成了全行业性恐慌。

在马婕看来长租是一个长周期微利行业，因此两类资金不能拿，一类是追求快速回报的股权型融资，另一类是高杠杆的债券型融资。而对行业的周期性有比较深度认知的风险投资机构的财务投资，以及和长租行业有强相关企业的战略性投资，则是比较优质的资金来源。

除了以上股权类融资渠道外，围绕长租市场的资金痛点，各类金融机构也在效仿国外成熟的房地产资产证券化债权融资形式，推动着国内类似金融产品的落地。其中包括以租金等未来现金流为底层资产的类REITs产品（房地产信托投资基金），也有以房产抵押为底层资产的CMBS产品（商业房地产抵押贷款支持证券）等。

以上的融资渠道主要适用于开发商型公寓运营商、国企型公寓运营商、头部的创业企业等做规模化扩张的品牌型公寓和长租平台。而对于占比更高的长尾中小型机构房东其实也有金融创新产品落地，比较有代表性的就是像巴乐兔这样的长租平台对其优质的机构房东用户提供的拿房扶持资金。

除了对供给端有各类融资需求的金融创新外，在租客端以缓解其租房压力的消费金融创新也层出不穷，比较有代表性的就是支付宝推出的租房免押金服务、各类租房分期平台提供的房租分期服务、以及各类银行开始推行的个人租赁住房贷款服务等，主要缓解的都是长租行业普遍实行的“押一付三、押二付六”等做法对租客造成的瞬时资金压力。

长租市场对应的金融专业化服务的欣欣向荣，也直接推动着整个长租市场的快速发展。

4、创新模式涌现，产业新老交替

“长租是一个低毛利的苦生意，若要规模化发展，对创业企业精细化运营的要求非常高。”天图投资董事总经理叶珂对小饭桌说道。

具体到产业链，往简单说无非就是“人、房、服务”三大块，但往复杂了说长租牵扯的环节又极其庞杂，包括分散供给与分散需求的高效匹配、房源的运作模式、配套服务的提供方式等。

从人的角度讲，长租要服务两端，租客和房屋供给方。租客的需求是分层的，个人、家庭、刚毕业学生、蓝领、白领等不同群体的需求差异明显。而房屋供给方有个人房东（又分整租与合租）、机构房东（又分大B和小B）、还有中介等。

选择不同的服务对象，往往就决定了迥异的商业模式，其各自都有着自己的商业机会。

房的角度出发，有分散式和集中式之分、住宅与公寓之别，在房源的把控上又能分出包租式（当前长租公寓的主流模式）、托管式、资产运营式等不同类型，房源的类型与把控方式的选择又能排列组合出不同的商业模式。

各类租前和租后服务也是长租行业非常重要的一环，装修、设计、家居供应、保洁、维修、金融等第三方专业服务提供商的缺位，是导致公寓质量问题层出不穷、用户体验一直上不去的关键。链家董事长左晖曾在混沌大学的演讲中提到，自如什么都自己做并非自己所想，而是市场上缺乏能够配套合作的专业供应商。这一块也将有巨大的创业机会。

产业链条长而复杂，参与方多且需求差异明显、配套服务供应商缺位等诸多痛点，为长租行业的创业创新提供了非常丰富的的机会，在这个三万亿规模的大市场内每一个细分领域都能切出一个足够大的市场。

产业创新的多维逻辑

长租是一个比较传统的产业，最早就是简单的“房东-中介-租客”模型。2015年后整个产业开始进入转型升级阶段，虽然各类模式创新众多，但大体上围绕四个发展逻辑在推进，分别是人的逻辑、房的逻辑、管理与服务的逻辑、以及钱的逻辑。

1、人的逻辑

按马婕的话讲，无论是最早的58同城租房版块，还是新进出现的各类房东直租平台，其核心不在租房，而是连接人，解决的是产业最前端的信息匹配问题。

58同城是推动租房互联网化的最早期探索者之一，也是大部分用户心中认知度最高的租房平台。58同城作为信息分类网站，在租房板块其逻辑仍是流量分发，出租信息的排名机制是典型的搜索引擎竞价排名策略。

相比于业余的个人房东，专业的中介能更好的玩转平台的流量，渐渐的58同城租房等流量分发平台就成为了中介的聚集地。为了让自己的房源有更高的曝光度，很多中介会采取发布高性价比假房源信息的方式来获取销售线索，久而久之劣币驱逐良币，假房源泛滥便成了行业通病。

应对这个痛点，主打真房源的链家网开始崛起。链家有自己的线下中介网点，链家网相当于是完成了自有房源信息的互联网化，由于是自营因此能保证房源信息的真实性。后来为了扩大覆盖范围链家推出了贝壳，贝壳类似于平台模式，可以允许外部中介机构上传房源信息，但必须和链家模式一样要保证真房源。

无论是自营的链家还是平台式的贝壳，其服务的仍然是中介，做的是中介与租客的信息匹配。既然有中介服务就绕不开中介费，行业惯例是一个月的房租。另外对于中介而言，租出去一套房的收入远远没有卖一套房高，很多中小中介机构就经常爆出“黑中介”问题。

无论是58同城还是链家亦或是贝壳等巨头，其都有各自的优势，也都有各自的局限，并没有像其它互联网领域一样实现赢家通吃，仍给创业企业留出了很大的市场空间。

在“人”的选择上，创业型长租平台绕开中介直接切房东，要么切个人房东，比如Zuber、合租找室友，要么切中小机构房东，比如巴乐兔、嗨住。

“我们用算法代替中介来匹配供需信息，因此我们的边际成本更低、效率更高。”Zuber创始人吴挺向小饭桌对比道。

Zuber和合租找室友切的出租方既包含自有房屋做出租的业主，也有想转租或者有空置房间想找合租室友的房客。“无论是合租、转租还是自己的房子出租，这类用户都不会发布假房源信息，因为和他们的利益不一致。”吴挺说道。

“我们的定位就是无中介的C2C平台，在房源侧的选择上我们会过滤掉中介，并保证真实性。”合租找室友CEO黄腾飞告诉小饭桌，C类出租方的个性化需求较强，为了提高匹配效率他们也允许租客发布求租需求，而且会为不同的需求生成个性化标签，帮用户快速找到满意的房子和心仪的合租对象。

除了房源信息的真实性外，有效性也是个重要维度。比如看图片往往误差比较大，租客需要到线下多次看房挑房，房东带看的时间成本也很高。为此Zuber会要求房东用户尽量上传视频，这样租客用户的选择准确性会显著提高，另外房东如果配备了密码锁就能进一步实现无人自助带看。

“对于已经出租但不下架的房东以及利用虚假信息帮他人获客的用户，一旦被平台发现我们就会对其做出相应的处罚。”吴挺强调道，“我们成立有类似淘宝打假小组的专职团队来维护平台的秩序。”

据吴挺介绍，Zuber目前还没切交易，主要做的还是产业链最前端的信息匹配，但随着业务深化前端平台向房源端做业务延伸做交易闭环将是大势所趋，而所有的延伸模式中其比较看好做房屋资产运营的模式，通过长短租结合等方式去帮助房东提高运营效率和收益率。

2、房的逻辑

当前中国的租房供给情况是，总量为7500万间，个人业主出租房为5000万间，机构房东出租房为2500万间，但这二者之间是彼此转化的，因为机构房东的房源多是从个人房东处包租过来的，也就是所谓的长租公寓。

长租公寓的业务逻辑是，机构房东先买断个人业主一定期限内的房屋使用权，按一定间隔向业主支付租金，然后把房子进行一定的改造后出租给租客，并从中赚取差价。

和酒店住宿业一样，租房的供给端是一个非常分散的长尾市场，头部的品牌连锁机构并不能赢家通吃，艾瑞的报告预测品牌长租公寓未来的市场占有率大概会提升到3%-5%，而其余的都将是小B型机构房东（包租几套到几百套房子）。

行业发展初期，机构房东的拿房成本不高，然后再把房子通过隔断隔成好多间出租，其中的盈利空间巨大

但随着近几年包租形式的盛行，以及品牌型长租公寓的快速扩张，抢房源的情况愈演愈烈，其拿房成本也随之水涨船高。另一方面随着政策加强长租市场的监管，隔断房成为了违规行为，长租公寓的盈利能力受到了抑制。双向挤压下，长租公寓的盈利空间被进一步压缩，包租模式的前景并不乐观。

“包租模式的规模经济性不够强，随着二房东管理房源规模的扩大，甚至会进入规模不经济的一个阶段，如果长租公寓的规模没有越过一定的门槛，那么规模越增长其盈利能力反而越弱，在规模不经济阶段管理房源规模增长过快甚至会出现整体亏损。”叶珂对小饭桌分析道，“对于大部分中小二房东，在没有足够的资金支持下，很难跨越规模不经济的阶段，于是将一直停留在小规模运营的阶段。”

链家研究院前院长杨现领在《2017-2018链家-集中式长租公寓白皮书》中给出的规模门槛是5万间，其认为5万间以下的规模效率是很低的，而且往往是很多品牌长租公寓的“生死线”，而要达到50万间以上其规模效率才能真正显现。

和吴挺的想法一致，马婕也认为相比包租的模式，做资产运营的模式才是未来。“在极度分散和非标的长租市场，要想建立壁垒必须做深，必须实行‘T’字型发展策略，即既要做横向的流量获取和供需匹配，也必须做纵向房源管控。”

因此在嗨住的基础之上其又做了嗨公寓，和酒店行业的OYO类似，通过帮助业主提升其资产的运营效率和收益率，从而实现平台与房源端的双赢。而这种模式又不像包租模式那么重，与业主之间是利润共享、风险共担的合作关系。

在具体的操作上，嗨公寓主要切的是持有集中式公寓的小B机构房东，他们往往因为缺乏精细化运营能力，所持物业的空置率过高而无法盈利。嗨公寓通过与其合作，帮助其提供流量、订单管理、服务运营、甚至品牌赋能，最终帮助其提高资产收益率。

而且据马婕介绍，与托管模式一味追求销售层面的出租率不同，资产运营更讲求资产收益率，其会根据空间和时间两个维度为房间定价，长短租结合从而实现尽量多的房间在尽量多的时段都是在创造收益的。

和马婕想法一致，叶珂也认为切中小二房东（即：小B机构房东）会是最大的一块市场，艾瑞报告也显示机构化的房源占比未来会快速上涨至70%。“由于包租模式进入门槛低，同时又存在前述的规模不经济性，因此长租市场的供给端会长期以中小二房东为主。品牌型长租公寓的渗透率相较现阶段会进一步提高，但占供给总量的比例不会太高。”

但和马婕的切入点又有差别，叶珂同时认为相比集中式公寓，合租为主、按间出租的分散式公寓才是规模最大的细分市场。“因为在中国的存量物业里，分散式住宅的获取难度远低于集中式物业，同时分散式供给的需求匹配效率也要高于单一物理位置的集中式供给。”

3、管理与服务的逻辑

上文提到的做物业资产运营，做长短租结合的业务，其管理难度还是比较大的，单以业务管理系统为例，长租和短租业务就存在很大差异。

长租的业务管理是合约管理，是对租期、押金、水电煤等费用的信息录入，而短租的业务管理是订单管理，是对入住及离店的时间、网上下单等信息的录入。为此嗨住开发了一套兼容长短租的SaaS业务管理系统，能应对不同的业务场景，让业主清楚自己每天的财务情况。

另外嗨公寓还会派驻店长、管家等入驻合作的公寓，帮助其提升公寓的运营效率和租后服务水平。

“提升租客体验和留存率无非做好两件事情，一件就是高效的信息匹配，让租客能快速找到满意的高性价比房子；另一件就是租后服务，要能兑现租前的承诺，保洁、维修等各类关乎租住体验的服务要能做到位。”马婕总结道。

由于长租行业链条长、复杂程度高，因此必须有有专业化分工。传统模式里，机构房东既是出资方，又是资产运营方，从拓展房源、装修改造，到解决资金问题，再到流量获取、交易转化等全环节都要管。

“‘资与管’分离将是行业发展的必然趋势，资产、资金与运营三个大方向都要有专业的机构出现，甚至在装修、保洁、设计等具体的服务领域都应该出现专业的服务商。”马婕认为，如果在这些细分领域能出现一些专业化的服务商，在长租行业的创业企业做规模化扩张时提供及时配套的服务供应，将显著加快整体行业的发展速度和质量。

4、钱的逻辑

长久以来长租行业的盈利模式都是以出售信息资源为主的中介费收费模式，在长租领域正通过互联网完成升级改造的进程中，探索多元化的以服务导向为主的盈利模式将是事关创业成功与否的大事。

在“嗨住-嗨公寓”的模型中，马婕提供了4个方向的业务探索：流量服务、运营服务、SaaS服务、品牌使用授权服务，而这些方向上都有挖掘盈利点的可能。这套模型大体上类似酒店行业的OYO模式，因此具体的盈利模式探索可以借鉴已经非常成熟的酒店住宿业的做法。

在Zuber的模式里，吴挺称其主要的盈利模式还在探索中，但当前的一个收费业务在获得营收的同时还有激励业务模式正向发展的效果。

Zuber现行的收费业务是为个人房东提供增加租房信息曝光度的服务，而这个是点击付费模式，有可能钱没花完用户的房子已经租出去。而这会激励用户主动下架房源，从而保证房源信息的真实有效性，而平台也会把剩余的费用退给用户。

行业天花板

艾瑞报告给出的长租市场规模是到2025年达3.01万亿元。在长租这个长尾分散的大市场内，既有老巨头也有创业新贵。

老巨头里比较有代表性的就是58同城和链家。58同城是平台信息分发模式，优势在于边际扩张成本极低，从一线城市到5线县城都能覆盖，劣势是只做流量分发没有切交易，假房源信息泛滥，目前其市值为90亿美元左右（租房只是其中一个业务板块）。

链家是房产中介模式，既有线下的门店网络，又有线上的信息平台，优势是房源的真实性，缺点是受限于重资产的自营模式，不可能像互联网平台那样实现全覆盖。此前链家给出的最高估值已经到达130亿美元（租房也只是其业务之一，其最重要的业务还是房产交易）。

以上两个传统巨头服务的都主要是中介，而且长租并非是其唯一的一块业务，甚至都不是最重要的业务。而创业新贵们往往都只专注于长租业务，且都在强调去中介化。

创业新贵中有三种最主要的探索方向，第一种是在房源端做重资产运营的长租公寓模式，第二种是在信息端做轻资产运营的平台模式，第三种是既做平台也控房源的T型发展模式。

在长租公寓模式中，目前国内已经有跑出来的巨头，头部品牌自如已经给出了200亿人民币估值的行业标杆。

而做平台模式，以及从平台模式中演化出的T型发展模式，是资本市场目前比较看好的一块领域。它们和58同城切的是完全不同的方向，主打去中介化的房东直租，而且其内部的流派也非常多，目前大多还处于小而美的状态，需要进一步验证规模的发展上限。

此类模式在国外也没有完全对标的同类企业，如果做异业对标可以参照酒店业的华住或者OYO，华住当前的市值是95亿美元左右，OYO目前的最新估值是50亿美元。

叶珂更看好此类型企业的长期发展潜力。因为平台型企业相较包租模式的长租公寓企业而言，规模经济性更强，并且占市场供给主体的中小机构房东也需要一个平台来为他们提供更高效的撮合，以平台的方式帮助他们解决发展过程中规模不经济的环节。并且平台型公司业务延展性更强，未来有机会出现百亿美元市值的公司。