今年1月份，阔别车坛10年的“汽车下乡”政策重新上架。

对于汽车行业来说，2018年可谓正式步入寒冬，连续28年的行业增长在这一年戛然而止，全国汽车销量同比下滑2.76%。

“汽车销量下滑后，行业普遍认为汽车消费升级的时代结束，消费降级时代到来。”团车网CEO闻伟对小饭桌说道，“业内人士普遍预测一二线城市会领跌，而低线城市销量会增长，同时平价汽车品牌会有不错的增势，但团车网的实际成交数据与专家的预测并不太一样。”

从最终的实际数据来看结果恰恰相反。公安部发布的2018年汽车销量数据显示：一、二线城市为正增长，低线城市反而负增长；另外国产品牌汽车销量下滑明显，反而是合资豪华车品牌销量稳中有涨。

对于低线城市车市的低迷，闻伟并不悲观，他认为需求的释放只是时间问题。“当下最大的痛点是主机厂线下销售网络不健全，无法触达‘田间地头’，供给端的缺失导致低线城市的购车需求得不到有效释放。”

为填补主机厂在低线城市的网络空白，团车网在2018年推出了虚拟经销商业务，通过与汽车主机厂和区域城市内的二网经销商合作，打造新的汽车零售体系。在这个体系中，团车网统一管理多个汽车品牌，搭建规范销售系统和服务流程，提供端对端的交易链服务。

截至目前，团车网撮合经销商和团友交易的汽车展销会业务，已经覆盖全国二十九个省、自治区与直辖市的上百个城市。虚拟经销商业务也进入了10多个地、县级城市。并且团车网还与居然之家等多个异业企业建立了合作关系，通过整合双方的消费人群来进一步扩大潜在用户。

团车网CEO闻伟

2010年以汽车团购起家的团车网，经历过“千团大战”，2016年将重心从团购转移到汽车展销会，去年11月，团车网赴美上市。团车网上市后，闻伟第一次接受小饭桌采访时，曾在《穿越两个资本寒冬，这家公司用八年时间登陆纳斯达克》一文中透露，团车网会重点布局下沉市场。

对于主机厂来说，低线城市的需求过于分散，且整体消费能力无法支撑一家4S店，因此4S店在低线城市并不多见，取而代之的是各类大大小小的二网经销商。

但长久以来在低线城市唱主角的二网经销商普遍运营能力不足，比如，不能为消费者提供购车金融服务、供应链不稳定、售后服务质量没保障。但这些痛点在团车网等新零售平台看来却是巨大的机会。

据闻伟介绍，有的平台找到主机厂寻求合作，称能帮其拓展线下销售网络，但在实际拓展过程中会因大量囤货导致串货现象出现，给主机厂的渠道体系造成很多麻烦。

2016年团车网推出了汽车展销会业务,不同于传统车展，汽车展销会通过数据搜集与分析来统计需求，将4S店无法覆盖的销售线索导流至惠民团车节现场，撮合经销商和团友交易。

而在虚拟经销商业务的体系中也将引入线索倒流的模型，为经销商带来稳定的客源。对于二网经销商来说，除了销售线索外，还有更核心的诉求——稳定的车源供应。

由于销量小，二网经销商无法直接从主机厂拿货只能从4S拿货，但4S店只会在冲销售业绩的时候为其供货。并且“势单力薄”的二网经销商由于能力不足还会影响到与C端的交易。

针对主机厂的渠道空白与全国20万个痛点明显的二网经销商，团车网推出了虚拟经销商业务。首先，团车网整合有销售能力的二网经销商建立起需求端的规模化采购，解决其供应链痛点；其次，团车网还搭建了金融超市、提供售后服务等，补足二网经销商的服务能力从而提升成交率；最后团车网自主研发的SaaS系统能协助二网经销商提升日常的经营管理能力，降低运营成本，提升交易效率。

对于团车网来说，超过十亿的3-6线城市居民，以及20万个二网经销商的潜在市场能给其带来很大的增长空间，但同时过长的业务链条也在运营能力方面给其带来了巨大的挑战。国内有338个地级市和3000多个县，团车网拓展的空间还有很大。

“2019年团车网的渠道将持续下沉至县域市场。”闻伟说。

团车网在拓展低线城市市场时发现，和一二线城市相比，低线城市的差异化大于共同性，不同区域有各自的市场特点，且普遍缺乏线上的资源，“每到一个新城市，都要重新趟出一条路。”据闻伟介绍，如何较快进入到低线城市且精准获客是他现在最想解决的难题。

团车网做了一个尝试，在2017、2018年两年双十一期间联合天猫汽车在全国范围内举办车展，被誉为汽车新零售的典范，之后还被天猫撮合着与居然之家达成战略合作。

团车网目前已经入驻了居然之家的很多卖场，同时团车网还会与居然之家展开类似惠民团车节等联合展销活动。闻伟认为，虽然汽车与家居看似是两个截然不同的行业，但两者的消费场景高度匹配，且资源互补，双方可以逐步共享会员数据与销售渠道。

此外，团车网与中国人保、中国银行等也进行了异业合作。

低线城市的汽车消费需求低迷，有分析认为和低线城市过去两年火爆的楼市不无关系。由于低线城市过往两年房价高涨，透支了消费者的购买力，从而导致了汽车销量不振。“背着高房贷，汽车等高价非刚需商品的购买需求自然就会被抑制。”，另外近两年金融政策也在收紧，会影响一批靠金融杠杆买车的消费者。此外，2016、2017年因小排量1.6L购置税减免政策导致的销量增长，一定程度上透支了后几年的消费需求。

但以上综合原因导致的低线城市车市低迷闻伟并不悲观，“当经济放缓、消费者收入不足的时候，潜在需求无法转化为现实购买力，但只要整个经济在增长，需求的释放只是时间问题。”

据国家信息中心副主任徐长明判断，中国汽车年销量的预计峰值应该在4200万，而2018年汽车年销量才2800万，未来的汽车消费潜力仍需挖掘。

从保有量来看，国家发改委统计数据显示，2018年我国每千人汽车保有量在170辆左右，距离主要发达国家保有量水平还有较大差距，比如，美国的千人保有量大概是在800辆左右，欧洲、日本大概在500-600辆左右。同时低线城市汽车保有量原本比一、二、三线城市相对较低，且各地区的保有量也不均衡，东部地区一般比西部要高，低线城市的市场有待进一步开发。

闻伟分析，低线城市出现的汽车销量下滑现象不会持续很长时间，汽车下乡政策的推出，也许能够一定程度缓解车市低迷，“只要经济整体保持增长，低线城市的购车需求迟早会被释放出来，关键在于通过什么产品或形式来满足需求。”