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用“区块链”撬动万亿小微企业金融市场蓝海,它要做供应链金融领域的“SAP”

柴容 05月08日 创业案例
“区块链+供应链金融”模式下,凭证可拆转融让多级供应商可利用核心企业信用进行供应商融资,供应链金融市场将加速打开。

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占市场主体90%以上的小微企业,贡献了全国60%的GDP和50%以上的税收,解决了80%以上的就业,却往往因融资难等现实困境活不过3年。

为解决小微企业融资难题,并降低应收账款带来的行业风险,国家政策近年来不断加码鼓励供应链金融业务的创新。

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在政策的不断加持下,原本市场规模巨大的小微企业金融服务市场,成为创投市场眼中的蓝海市场。根据艾瑞咨询发布的《2019年中国金融科技行业研究报告》显示,2019年小微企业供应链金融市场规模超2万亿元。

在小微企业贷款需求大量得不到满足的情况下,一批提供供应链金融业务的企业涌入市场。但尽管如此,按照GDP及税收贡献比例测算,小微企业依然有很大的贷款空间,预计为现规模的1.6倍以上。

在众企安链CEO杨圣看来,”核心症结在于做金融供应链业务的企业缺少一套金融科技工具”,随着区块链等技术的成熟,金融业务中“四流”难统一、纸质票据易造假、信息不对称等难题也有了技术解决方案。凭证拆转融让多级供应商可利用核心企业信用进行供应商融资,让供应链金融市场规模加速扩容。

根据艾瑞咨询报告显示,至2023年金融科技将促进中国供应链金融市场规模增至6.1 万亿元,实现3.6万亿元增量。

为金融业务方提供技术工具的科技公司开始入场掘金这一蓝海市场,众安保险孵化的众企安链就是代表之一。2018年杨圣加入众安保险,此前他曾在浦发银行负责风险管理和销售10多年、后加入银联数据负责咨询与数据分析,此外还创办过为小微商户提供支付解决方案和成本管控策略的一皆通。

在众安保险的区块链技术支持下,杨圣瞄准为小微企业提供金融业务的企业科技水平落后、缺乏有效运营团队等诸多痛点,为其提供“科技+咨询+运营+资金资产对接”一整套的供应链金融科技解决方案。

2019年底,众企安链正式从众安保险独立出来。目前众企安链已签约隆平高科、悦达集团、穗银商业保理、海南国际能源交易中心等12家客户,覆盖了农业、建筑、零售、金融保险、物流5大垂直行业。

瞄准小微企业金融服务市场蓝海

供应链金融贸易中有三大主要参与主体:核心企业、融资企业(包括上游供应商和下游经销商)、金融机构。

其中上游供应商和下游经销商中末端经营体量相对较小、实力薄弱的企业融资是老大难。

先说上游供应商,一般供应商给核心企业供完货后,核心企业通常不会立即支付货款给供应商,账期一般在2-6个月。

而票据流通性差且不可拆分,核心企业信用只能传递至一级供应商,二级、三级、四级等多级供应商无法借助核心企业信用进行贷款融资。“往往末端的供应商最拿不到钱,但日常的房租、人力等开支却逃不掉,在有充足订单情况下,最后还是因现金流枯竭而破产。”

和上游供应商有相似窘境的还有下游经销商。

下游经销商帮助核心企业销货,一些强势的核心企业会要求经销商先全款支付,它们才组织生产,而从生产、运输再到销售,整个周期常会在三个月以上。

在此种情况下,想要扩大经营的经销商会去银行等金融机构借款。但经销商如果想拿到银行承诺的小微企业的利率,前提是得把房子、车子得做抵押;若选择小贷公司贷款,基本上得承受高达18%以上的利息。两种选择对于经销商而言都难承其重。

杨圣提到,上游小微企业资金缺口达12万亿,下游企业资金缺口则为14万亿,融资缺口巨大。由此催生了一批为小微企业提供供应链金融业务的企业。

但金矿虽大,并不好挖。目前全国企业的供应链金融规模远低于应收账款及存货规模,供应链金融的渗透率仅24%,占据市场90%主体的小微企业依然融资难。在杨圣看来,“核心症结在于为中小企业提供供应链金融的团队有四大通病。”

1. 日常操作的科技水平低。保理公司、资金方等企业在具体业务操作中还需要手录和依赖线下对接,一个保理业务的周期为一个半月是常态。

2. 缺失专业的金融知识。金融行业对专业性要求高,从产品定价、合同规范、清算规则、财务记账等等都很复杂,很多团队不具备专业能力合格的人才。

3. 缺标准化的运营团队。比如说前端获客、维护催收等等相应的运营缺失。

4. 资金错配、信息不对称。中部和西部城市在银行借款资金会存在资金差价,一般内陆获得的资金价格要比沿海地区的资金价格高0.5-1个百分点。很多做金融业务的团队找不到最优的资金通道。

总体来看,杨圣认为要做供应链金融业务的团队需要具备两个基本的特征,首先是行业理解能力,第二是行业的资源,资源代表获客能力和风控能力。

“供应链金融业务最大的难点是与核心企业的配合,没有核心企业资源做‘靠山’的企业很难做供应链金融业务。”

杨圣对供应链金融市场判断是不可能产生类似“淘宝”这样的平台型巨头,把所有的供应链金融业务沉淀在自己的平台上,而是业务被分散到各个细分行业来构建生态,其中最有可能把供应链金融业务做起来的是核心企业旗下的子公司。

衡量过后,杨圣没有选择为企业做供应链金融业务,而是要给“挖金矿”的企业提供一套解决以上痛点的金融科技工具。

做供应链金融领域的“SAP”

众安的客户画像有两类公司。一是核心企业下的保理公司、财务公司和供应链管理公司,他们一般是核心企业的全资子公司或者大股东公司,可以帮助核心企业做金融变现。

二是拥有核心企业资源的平台型公司,此类企业本身做大宗交易,会积累很多核心企业,除了大宗交易本身业务以外,它们还需要在金融上给交易方提供一些支撑。

针对以上做供应链金融业务企业的痛点,众企安链提供的是“科技+咨询+运营+资金资产对接”一整套的解决方案。

1. 为客户提供一套可以把所有交易线上化的系统工具。其中区块链等技术让原来不可拆分的商票变成可拆分可流转,且加密传输和不可修改性保证了安全性和真实性。

2. 为客户提供咨询服务。比如产品定价如何设计、合同的标准模板等等业务以标准化文档输出,尽量做到让客户“即插即用”。

3. 提供运营服务。比如说前端的获客和省级代理,以及对接税收公司等。

4. 资产端的对接,为客户寻求更便宜的资金通路。这部分业务得益于众安保险信用保证保险业务连接了100多家银行。

在收费上,众企安链收取一次性的系统部署费以及融资交易流水分润。

众企安链第一个产品是与客户共建,目前整体产品化率大概在60%-70%。由于客户所处行业和类型的不同,剩下的30%-40%的差异主要是企业内部的审批结构不同。

众企安链会总结共性做多模块化功能,然后通过不同的模块组合来满足客户个性化的需求。对于一些相对较小的企业,众企安链则以100%的标准化产品输出,两周就能上线。

由于产品化的标准程度比较高,众企安链的拓展速度会较快,“其中疫情期间就拿下了4家”,目前众企安链签约了隆平高科、悦达集团等12家行业头部客户,客单价在100-200万左右,预计今年营收3000万。

“行业头部客户属于规则制定者,众企安链在服务过程中学习到行业的经营方式,可以通过SaaS产品去拓展腰部客户。”

目前市场处于窗口期,杨圣希望先拿下头部的核心企业,把市场的30%-50%吃掉,成为最头部的工具产品,“做整个供应链金融领域的‘SAP’”。

全国大概有3000家上市公司,其中目前在银行能拿到授信的有近1500家。“当下国家政策不断扶持小微企业,银行的授信标准也会慢慢开放,众企安链的客群会逐步扩大。”

今年众企安链目标是客户数量翻三番,像隆平高科等头部的客户至少签上20家,中小型企业也拿下30家。

在获客上,众企安链一般有两种渠道。一是和深圳保理协会等各种保理协会进行联动。疫情期间,众企安链通过合作三场培训类直播导入了部分客流。二是在百度、今日头条等平台做投放,目前众企安链能以相对较低的价格获得不错的转化率。

在杨圣看来,众企安链有三大核心优势,一是众安保险的品牌背书,能让获客方面节省不少精力。二是众安保险自研的区块链技术的加持,“其区块链技术在世界上专利排名第6位,目前众企安链的所有应用层架构都在众企安链的区块链平台上,节省了一大批技术的支出。”三是众安保险100多家银行资源的供给,让众企安链可以为客户提供更多资金通路,增加客户粘性。

此外,“金融+互联网”的复合团队也是众企安链的优势所在。目前众企安链团队有23人。杨圣本人有15年以上金融领域从业经验,除了在浦发银行负责风险管理和销售10多年外,他还曾任欧诺中国首席战略官,银联数据分析部总监,近年来专注数据化构建资金资产交易平台,且具有创业经验。

CTO王进峰有10年以上知名互联网公司技术研发和管理经验,曾在惠普、盛大、陆金所、众安担任研发负责人,经验涵盖支付、消金、供应链金融等方向。CMO叶欣有10年以上互联网行业销售管理经验,曾供职阿里巴巴B2B中供铁军,是华东大区最年轻P7/M2之一。

杨圣向小饭桌透露,众企安链发展战略目标分三阶段,第一阶段众企安链定位于专业化的“区块链+供应链金融“服务商,帮助核心企业搭建金融业务平台,并构建自身的小微企业生态圈;第二阶段是信用评估的中心平台,基于数据积累和风控能力的提升,将信用评估体系对外输出,拓展更多金融类服务;第三阶段是可信的产业数字资产平台,以供应链金融业务为切入点,逐步提供全面的产业金融解决方案。

目前,众企安链正在进行新一轮融资。

原文来源:小饭桌 作者:柴容
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