疫情之下，在线教育被按上了加速键。

2019年暑假在线教育机构为获客打得“头破血流”的场景还历历在目，然而一场疫情，却给这些机构送来了一大批免费客源。根据行业预估，疫情作用之下，在线教育的整体用户渗透率从10%以内提高到20%，这原本是需要5年时间才能达成的效果。

2019年失宠的细分赛道在线少儿英语也借此逃离“冷宫”，上市玩家51Talk股价最高点时较以往翻了两倍多；头部机构VIPKID旗下大米网校的英语大班课每天也处于过度饱和状态。据伴鱼少儿英语创始人黄河介绍，受疫情影响，伴鱼用户量与付费转化率都有了接近100%的增长。

伴鱼成立于2015年，最初仅提供平台供学生与外教老师自由对接，后因模式难以解决真正痛点转型至重服务的教育机构。为满足用户多样化需求，成立至今伴鱼推出了1V1外教直播课、伴鱼绘本、AI双师课程三个产品，其中伴鱼绘本用户数量达3500万。在1V1外教直播课上，伴鱼拥有3万多名外教资源，以欧美教师资源为主，未来伴鱼将加大火力提高菲教占比。

2019年12月，伴鱼获数千万美元C1轮融资；2018年8月，伴鱼完成B+轮融资，投资方为合鲸资本；2017年12月，伴鱼获集富亚洲B轮投资；2015年10月，伴鱼完成500万美元天使轮融资，投资方为海纳百川股权投资。

拒绝烧钱扩张

创立伴鱼之前，黄河在跟着张一鸣打天下，曾任字节跳动的产品合伙人。当时在线教育正处于爆发前夜，黄河看到在线对于资源整合的巨大威力以及中国英语教育的市场潜力，便离开字节跳动，跳进了在线教育赛道。

2015年黄河创立了伴鱼，最初黄河做的还是“老本行”——产品，在他看来这件事并不复杂，为外教与学生之间提供一个平台就可以“躺着赚钱”了。

但实际运营起来却与黄河的预想相去甚远。提供平台的模式由于没有完整的课程体系与合理的教师规划，因此仅适用于成人，而成人一般又很难坚持长期学习。

黄河发现成人虽然自己难以长期坚持，但可以长期坚持督促孩子学习。而且当时少儿英语在线教育赛道已经展露头角，根据公开资料显示，2016年外教在线1V1有7起大额融资。

经过对赛道的一番研究，黄河意识到尽管市场拥有巨大发展潜力，但2017年处于爆发初期时，依旧存在两个致命痛点。

第一，市面上的产品大多还是沿用线下的传统思路，只不过将上课场景搬到了线上而已；第二，当时已经有公司走上了靠烧钱换取高增长，通过高增长获得更高估值，从而融到更多钱，继续烧钱的路子。在广告的竞价模式下，获客成本一定会越来越高。

看到痛点后黄河决定破釜沉舟，从一家纯产品公司向教育机构转型，这意味着公司要从零基础做课程研发、教师招募培训等工作。也是从这时起，黄河看清，教育的本质最终还要落在服务上，“这是一个苦活累活，没有任何捷径可走。”这也解释了为什么成立近三年，在其他机构疯狂打仗的背景下，伴鱼一直处于沉默状态。

为了解决之前看到的痛点，伴鱼在最初切入在线少儿英语赛道时就推出了伴鱼绘本与外教1V1两个产品。伴鱼绘本打造了一个高频的学习场景，通过阅读绘本磨耳朵的形式，为孩子提供了更多语言接触机会。

左为伴鱼绘本APP截图，右为伴鱼少儿英语APP截图

除此之外，利用绘本，伴鱼的获客有了差异化打法。伴鱼将绘本作为用户池，只对绘本进行获客，在用户注册绘本APP后，再将绘本的用户导入其他产品中。伴鱼绘本属于启蒙教育，进入门槛低，这种情况下，相当于其他产品的获客成本只有后期销售人员的费用。目前伴鱼绘本积累用户3500万，凭借VIP会员服务，自身已实现盈利。

在1V1外教课程上，伴鱼最开始尝试过自研。但在这个过程中团队意识到学习不是知识点的罗列，讲究同样的知识点在不同场景下的反复埋点与练习，这是一个非常庞大的工作。基于此，团队决定引进已经被验证的优质课程。

目前伴鱼使用的是培生青少儿英语教材Big Fun & Big English系列课程。公司几十人的课程研发团队只需将课程内容制作成在线化形式，并在其中设计互动环节即可。

做少儿英语赛道的字节跳动

在发展战略上，黄河现在的打法完全是在复制字节跳动的路子：利用产品矩阵覆盖尽可能多的用户。

 “我不想评价现在赛道内的哪种模式更好，每种模式都可以满足特定场景下用户的不同需求。”在黄河看来，语言不是单一课程模式下就可以学好的，需要不同的模式满足听说读写四种需求。

比如1V1外教直播方式是听、说方面最有效的方案；而在阅读上，需要强互动性与竞争性，小班课最大限度满足了这方面的需求；对于语法与知识点的讲解这种强调知识单向传输的课程，直播大班课的效率最高，成本最低。

而且不同年龄阶段学生，对于上课形式的需求也有所不同，年龄过小的学生很难消化外教1V1课程，反而更适合AI互动形式。而不同城市的家长，对于课程价位的接受程度也存在差异。

为了全方位满足用户需求，伴鱼在1V1外教课程与伴鱼绘本层面之外，又新增了AI双师课程。在这个课程层面上，有针对低年龄阶段的童谣课，年长一些的自然拼读课程以及更年长一些的小班精读课程。主场景由AI老师教授，真人辅导教师在群中进行运营的增值服务。

AI在其中主要起两方面作用。第一是在课堂中运用虚拟形象特效，增加互动游戏PK闯关环节，提高课程的趣味性；第二是针对学生的学习数据进行学习路径规划，比如利用技术对学生的拼读进行语音打分，从而提出合理意见。

在教师层面，伴鱼也进行了差异化打法。1V1外教课程上，伴鱼有3万多名合作教师，其中绝大部分为欧美教师。去年年底，为了满足不同收入家庭需求，伴鱼开始引入菲教，菲教价格一般只有欧美教师价格的一半左右。

但在菲教的引入上，伴鱼面临挑战。一方面是菲教长期被诟病的质量问题，很多菲教在口音上并不标准，对此，伴鱼提高了菲教薪资水平，在筛选上保证百分百持国际教师认证才能上岗。另一方面，51Talk存在先发优势，其已与菲律宾政府合作获取菲教资源，目前51Talk平台上的菲教有1.8万，这导致伴鱼可选择的教师资源受到限制。

伴鱼的教师获取主要来自三个渠道：招聘网站、Facebook与YouTube的招聘账号以及教师的转介绍。其中教师的转介绍是伴鱼最重要的渠道，依靠此渠道获取的教师占总人数的50%以上。

据黄河介绍，外教愿意做转介绍的原因除了薪酬高之外，很大程度上还是因为伴鱼注重对教师填充率进行精细化运营。其他企业在粗放的管理模式下，新加入平台的教师填充率会很低，而受欢迎的教师很多学生约不上，这就会导致教师资源的流失。

伴鱼外教老师在线给学生上课

伴鱼采用了固定教师模式，一般一个教师服务20个左右的学生，这样既保证了每一个教师被充分利用，又节省了教师与学生之间的沟通成本。

对于每一个新老师，在通过面试后，伴鱼会相应为其分配一个主管，主管带新老师进一步熟悉产品、中国文化以及教学服务相关事项。新老师在上岗前必须学习教学技巧培训视频、优质教师上课精彩片段等八项内容，通过考试后才能上岗。

目前伴鱼一节1V1课程的时长为25分钟，课程包分30课时与60课时两类，整体续约率为90%，转介绍率为70%。教师薪资占整体收入比例的50%左右。

在黄河看来，未来在在线少儿英语教育领域将出现一家大公司，包含各种模式课程，可以覆盖到用户尽可能多的需求。这种生态下用户流失变少，续约率提高，获客成本被大大降低。

目前，伴鱼正处于扩张阶段，公司员工超千人，其中销售与班主任岗位占一半左右，很多职位也处于开放状态。