电影《我不是药神》的庭审环节，控方外国制药企业始终强调是自己研发的新特药格列宁拯救了亿万慢粒白血病人，而被告人程勇只是卖假药的投机骗子；辩方律师则提出质疑格列宁卖得那么贵是否合理，以及强调程勇是为了救人而非盈利的事实。

《药神》之所以能爆火，在于其从一个法律与求生的戏剧冲突中揭示了老百姓“吃药贵”的现实困境，成功唤醒了人们对患病风险的焦虑以及患病后可能面临用金钱拷问生命的恐惧。围绕老百姓“看病难、看病贵”的现实困境，2009年中央政府启动了“新医改”。

新医改虽然一早就给出了建立“全覆盖、安全、有效、方便、廉价”医疗服务体系的总原则，但截至目前我国的医药卫生体制仍要面临诸多困境，包括以药养医历史沿革导致的医药流通业板结的利益格局，医保广覆盖背景下的控费压力，以及人们日益增高的医疗服务需求与自费比例过高的现实矛盾等。

为了应对现实中存在的诸多困局，近年来围绕医药行业政府出台了一系列配套政策，包括两票制、医院用药零加成、控制医院药占比、鼓励处方外流和医药分家、4+7带量采购试点、允许成立互联网医院等。

“药品不同于一般消费品，关乎人们的健康安全，因此医药一直是被严监管的行业，政策始终是决定行业发展方向的第一要素。”药兜网创始人兼CEO邱中勋对小饭桌说道。

随着政策的密集出台，两万亿规模的医药产业正在迎来格局重构，板块运动催生新的商业机会，创投两界闻风而动希望掘金下一片蓝海。

但旧有格局并不会随着政策出台就被轻易打破，如何在机会与挑战中实现真正的社会价值和商业价值是每一个身处其中的创业者需要回答的问题。而每一个看好医药新机会的投资人在判明大方向后，仍需要找到真正有机会的细分赛道和创新企业及时下注，这是一个考验真功夫的狩猎场。

为了帮助创业者和投资人看清前路，找到真正有机会的前进方向，小饭桌采访了：

思派大药房总经理牟健

药兜网创始人兼CEO邱中勋

传世般若创始人兼CEO杨心溥

普华资本董事李杨

本文要点提示：

1、密集的政策正在推动医药流通业（批发、医院药房与零售）格局重塑；

2、两票制下医药批发业正经历头部集中化，同时需要面临物流配送的新挑战；

3、处方外流利好医药零售，但如何拿到处方把蛋糕做大仍存在巨大不确定性；

4、多种医药商业模式正在加速融合，纵向或横向一体化整合或有机会突围；

5、商保与医药零售正成为互相助力的盟友；

6、商业医药公司价值几何？

1、政策洪流下的医药流通业

上世纪50年代新中国建立之初，由于社会经济和国家财政都十分困难，为了保证公立医疗体制顺利运行，国家通过了“以药养医”的医疗制度安排，允许医院对药品加价15%对外销售，以保证医院有足够的营收支撑自身的运作。

但这套体制运行了60年后，其潜在的缺陷与新时代的外部环境不断发生冲突，终于到了不得不改变的时刻。

一方面，近几十年来医疗科技不断发展，大量新的疾病被发现，很多原本是绝症的疾病有了新的治疗手段，医疗服务价格的上涨从客观层面推升了社会整体医疗成本支出；另一方面，随着中国经济快速发展和人均收入水平不断提高，人们对医疗服务提出了更高要求，每个人从主观意愿出发也助推了医疗成本的快速上涨。

与此同时，随着医保覆盖范围的不断扩大，医保报销急剧攀升，医保控费的压力与日俱增，甚至很多地方的医保需要财政不断输血才能勉强维持。

为了缓解不断上涨的医疗支出成本对医保和个人造成的经济压力，2009年3月17日中共中央、国务院向社会公布了关于深化医药卫生体制改革的意见，正式启动了“新医改”。新医改明确提出取消“以药养医”，旨在通过引入市场机制推动“医药分家”实现落地。

在旧格局中，由于医药长年不分家，而且药品长年是医院的主要营收来源，整个医药流通行业70%的药品都是在医院端完成的销售。

并且由于只有医院能开具处方，占据市场总规模三分之二的处方药市场始终被医院牢牢抓在手中。

这导致医药批发企业主要为医院服务，为了保证新药能进医院和药品销量，医药代表与医生之间的黑色利益关系早已形成，而且始终是医疗体制内的一个无法根治的bug。而社会化的医药零售渠道由于长期只能销售非处方药，因此始终游离于医药流通产业的边缘。

因此在旧有格局中，“营销成本”一直是医药流通业占比很高的一块成本支出。为了打破固有的利益格局，政府开始不断提出各类新政策，试图从多个方面出击打破现状。

2012年4月，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2012年主要工作安排》的通知，提出在试点省市推行公立医院药品“零加成”的政策，试图从以药养医这个源头掐断固有的利益链。

零加成政策推行5年后，2017年9月开始在所有城市公立医院全面推开，而这为已经倡导了多年的处方外流打开了突破口。“因为医药不再是医院的利润中心，而变成了医院的成本中心，医院非但不能再靠卖药赚钱，还得搭上药房的仓储和管理等成本，还不如把处方放出去让患者在院外购药。”思派大药房总经理牟健向小饭桌解释道。

为了进一步推动医药分家和处方外流，2015年5月6日，国务院办公厅印发《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，明确提出力争在 2017 年将试点城市公立医院药占比降到30%左右，而在此之前医药收入占医药总收入的比例始终保持在50%左右，有的医院甚至高达70%-80%。

控制药占比的政策试图从医疗环节入手，用指标控制来敦促医院及医生主动实施处方外流以达到医药分家的目的。

不管是零加成推动的被动处方外流，还是控制药占比促进的主动处方外流，都将为社会化的医药零售渠道创造一个新的发展契机，邱中勋甚至大胆预测，医药零售的市场规模将从现在的4千亿增长至1万亿。

除了在医院端不断推出刺激政策，在医药批发端监管层也在加紧推进政策落地。2017年1月，国务院医改办会同卫健委等8部门联合下发的一份通知，明确指出部分试点省市的公立医疗机构要率先推行药品采购“两票制”。

所谓两票制就是药厂到一级经销商再到医院一共只能开两次发票，替代过去药厂与医院之间七八票的经代链条，试图通过减少中间环节来降低医药流通成本，最终起到降低终端药价的目的。同时两票制也将打破原有利益格局，有业内人士预测两票制会淘汰大部分中小批发商，批发商的数量会从现在的1.3万家降至3000多家。

“医药批发环节向头部企业集中，既能提高运营效率，加强用药安全保障，还助于政府对药品的监管工作。”邱中勋进一步解释道。

除了通过两票制减少流通环节外，监管层还在构思直接在源头降低采购药价。2018年11月14日，中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过《国家组织药品集中采购试点方案》，指出要在北京、上海等4个直辖市和7个新一线城市推行药品集中采购试点，此政策被外界普遍解读为“4+7带量采购”。

据悉带量采购政策实施近一年以来，集中采购目录内的药品价格平均下降了50%，部分药品价格甚至下降了90%，而且传世般若创始人兼CEO杨心溥认为一系列与集中采购目录内药品相关的品种也会随之降价，因为不降价将失去市场。

一整套政策组合拳打下来，医药分家已经从2009年新医改启动时的基本原则，变成了可以被预见的产业方向，围绕产业级的结构性变革机会，大量创业公司纷纷从不同角度切入了市场。

2、医药批发业将何去何从

药兜网之前的主业是接入各类第三方医药企业的开放式B2B医药批发平台，但据邱中勋介绍，随着两票制的推行，2018年药兜网已经向自营B2B2C平台转型.

原因在于两票制推动了医药批发业向头部集中化，而头部的企业本身就有稳定客源不需要三方B2B平台，需要B2B平台拓展销路的中小经销商又即将被淘汰出局，没了核心参与者的三方平台不得不向自营平台转型。

因为在药兜网的原有平台上本来就有医药制造企业和下游的医院和零售企业，因此药兜网可以直接杀入战场，从撮合交易转向自采自销的模式，自己做一级经销商。

然而在杨心溥看来，随着政策推动医药批发产业加速集中化和薄利化，未来真正有价值的不是商流而是物流。

在过去的七八票时代，医药制造企业和全国性的大型经销商可以通过多层分销的模式实现终端广覆盖，随着商流转移下游经销商也同时承担了配送的工作。但现在实行两票制，想要对所有分散的终端实现全覆盖，就必须具备分散发货的能力。

但从整车到零担的过程中，必定抬高物流成本，这在带量采购压薄利润的当下对批发企业而言无异于雪上加霜。而且零担相比整车还有一个弊端，那就是货损率更高，这对于本身就利润微薄的医药批发企业而言又是一个致命打击。

据杨薄心介绍，为了降低货损和物流成本，大量批发企业都在全国积极布置更多仓库，再通过销量预测的方式把药品仍以整车的形式提前布到相应市场，用仓配的高密度覆盖代替之前多层经销商的调拨网络。

而在此过程中，如何做到精准销量预测和仓储最优化管理就成为了一个新的挑战，而这个新的挑战就为传世般若这样的医药供应链创新企业提供了生存空间。

药兜网战略动作也验证了杨心溥的观点，据邱中勋介绍，药兜网目前也正加紧在全国设仓。

除了物流配送方面遭遇的新挑战外，新药推广也正根据新的市场环境做着新的探索。在旧有的流通产业里，一种新药问世只要能顺利进入医院销售就算成功了一大半，而要实现这一步就需要派出大量医药代表去和医生及医院“搞关系”，一来二去回扣销售、商业贿赂等黑色利益链便应运而生。

但随着带量采购逐渐发挥效力，药品本身的利润已经被极度压缩，制药企业已经没有更多利润拿来“搞关系”。因此如何打破现有困境完成新药的市场化普及将是一个新挑战，从中也将孕育出新的创业机会。

在普华资本董事李杨看来，学术营销应该会是一个值得探索的方向，即商业化资助临床试验研究和新药批准上市后的现实世界用药研究，再通过数据向医生证明一款新药的价值，从而推动新药的普及推广。

3、处方“难”流与医药零售的终极挑战

虽然医院用药零加成和控制医院药占比的政策持续推动着处方外流，从大方向判断将助推医药销售从医院端向零售端过渡，但已经运营了60多年的以药养医医疗体制也并非说破就能破。

传世般若不仅为医药的货主企业提供物流及仓储管理的解决方案，同时也为医院的药房提供仓储管理的解决方案，据杨心溥介绍，其接触的大量医院相关人士都表示不会轻易放手处方外流。

因为处方外流到零售渠道后将变得不可控，一旦出事医院仍然是被追责的最终主体，处于风险考虑和患者隐私考虑，医院和医生都不会轻易把处方外流，就算外流也会选择自身相对可控的渠道，比如经由经销商直接送药上门，或者把处方流转到和医院有合作关系的社区诊所等。

但处方也并非完全无法外流，在杨心溥看来，目前有两大类处方其实是有机会外流的，一类是慢病用药，另一类是针对肿瘤、心血管疾病等重症的新特药。“处方外流从物流角度看其实是处方药的合理库存分布与患者需求结合的最优解过程，医院在做好自身最优库存管理的基础需求后，可以更好地规划外流的品种。”

对于慢病患者而言，其需要定时服药，而且处方几乎不会有大变化，如果每个月都到医院挂一次号开一次处方再拿药，既增加病人的负担（这类病人往往还是老年人），也浪费医院本就稀缺的医疗资源，因此慢病处方外流的阻碍天然就小。

对于新特药而言，其进医院的难度本身就大，而且新特药单价高，医院开处方严重拉升自身的药占比指标，因此这类处方也天然有在医院体外循环的契机。

但院外零售渠道想要承接处方药市场，其本身必须具备药事服务能力，必须配备职业药师；同时处方药特别是新特药一般对储存环境的要求相对苛刻，零售企业还必须具备冷链物流及仓储的配套基础设施；并且如果零售企业采购量不够或者不能刷医保卡，也会影响与上游药厂的合作及获得消费者的能力。

而DTP（Direct to Patient）药房的出现则能有效满足以上运营条件，可以直接面向患者提供更有价值的专业服务。思派大药房就是典型的DTP连锁药房。

据牟健介绍，思派大药房主要以肿瘤特效药为主要售卖品种，由于这类药品的使用需要非常专业用药指导，因此思派建立了专业药剂师的培养体系，从而保证自己所有药房能平均配置3名药剂师，远高于行业平均水平。而且思派大药房已经开设了70多家直营DTP药房，上游合作了top50的制药企业，可以为每个药房周围200公里内的用户提供专业的送药上门服务。

由于DTP药房前期的投入成功高昂，李杨认为其持续的盈利能力将是衡量项目成败的关键，而要保证营收水平DTP药房需要能获得稳定的处方供给。而为了获得稳定的处方供给，很多DTP药房都把店开在了医院周边，试图“蹭”到流量“刷”到品牌的存在感。

在李杨看来，DTP药房领域的竞争有两类形式，一类是资源型竞争，即DTP药房背后有大型的经销商做靠山，可以通过经销商的资源持续获得稳定的处方供给；另一类是差异化竞争，即DTP药房能在选品、服务等方面获得差异化的优势。

“慢病管理就是一个需要持续获得差异化优势的细分市场。”李杨进一步解释道，“大众化的慢病很容易就成为竞争激烈的红海，因此药房必须能持续挖掘新的品种才能保证利润率。”

4、多模式融合才有机会建立完整闭环

据邱中勋介绍，药兜网把B2B业务建立的供应链能力顺延到了C端，不仅做了B2C在线商城，还深入线下开设了大量DTP药房，准备切入慢病管理赛道，而为了获得稳定的处方供给，其还与实体医院合作成立的互联网医院，因为互联网医院也具备开处方的资质。“医药领域一定是多业态融合的模式才最终能建立完整闭环。”

除了O2O和自建物流外，药兜网几乎涉足了医药供应链各个业态，邱中勋正在逐步建立的是一套纵向一体化整合的业务闭环，上游集采，下游分销，既能2B还能2C，既供给合作方也供给自营零售渠道，尽力把自身的供应链价值实现最大化开发利用。

而思派的逻辑是围绕肿瘤特效药，建立了一套从临床试验研究，到现实世界推广，再到终端销售的特定领域横向一体化整合的闭环，其既服务药厂，也服务患者，同时服务医院和医生（帮助其管理患者，保证患者按处方满依从性用药）。

但在杨心溥看来，不管多么性感的商业模式，如果不能让医生赚到钱，最终都很难玩得转。

因为在过去以药养医的体制下，各地物价局把医生的诊疗、手术、咨询等医疗服务的价格定得很低，甚至低于当地小时工的时薪水平，也就是说医生很难通过医疗服务本身赚到钱。现在试图在医疗体制之外建立一套医药流通闭环，还指望医生开具的处方推动其运作，这本身就很难跑得通。

在邱中勋看来，提高医生收入水平当前有两个可行的方法，一个是提高医疗服务本身的价格，另外一个是开放医生多点执业的限制。

现实情况是，政策层面已经在着手提升医疗服务的价格，但很难在大范围内持续提升，因为医保会受不了。而另一条路医生多点执业的限制已经被放开，互联网医院政策的出台就是为了解决这个矛盾。

医生通过互联网医院多点执业赚取更多收入，与此同时零售渠道也能借助互联网医院拿到处方，如此一来既解决了医生的收入问题，也解决了零售渠道的处方困境。

但这个完美的方案中仍存在诸多不确定性，包括如何保证医生的投入与收获成正比，同时不影响其本职工作和不增加医院的管理成本；患者用医保院外购药没办法用统筹账户的问题等。

在李杨看来，政策推动新医改和医保控费，其目的不单单是为了降低医疗成本支出，更深层次的意图是引入市场机制打破旧有格局，盘活存量资源，从而实现患者满意、产业运作高效透明、同时在竞争中实现控费的综合目的。

5、商业保险补位

以上商业闭环不管建立得多完备，但任然缺失了重要的一环，那就是在医保无法覆盖的自费用药方面，尤其是高单价的新特药和需要持续用药的慢病管理，对用户而言都是一笔不小的支出，甚至是无法承担的支出。

如果用户的支付能力出现了问题，所有的商业即使描绘得再美好也终将成为无水之源。为此引入商保就成为了一个有效的解决方案。

在小饭桌之前的文章《<药神>揭示的医药困境，正孕育千亿美元创业市场丨什么值得投》中已经详解了各类“药+保”的产品组合，包括特药险、疗效性、复发险等。

通过引入商保，可以帮助患者提前锁定一些不确定风险，从而在未来转化为支付能力，药兜网和思派集团目前都已经在商保领域积极布局。

据邱中勋介绍，此举除了是为用户提供服务外，也是为了积累潜在用户。因此很多保险公司的用户都是未患病人群，通过和保险公司联合开发保险产品，就可以提前锁定这一批用户。与此同时保险公司则能通过和其合作，获得医疗服务的资源和能力。

而且有业内人士认为，保险将成为很多医药创业公司的主要变现手段，因为医药的毛利很透明且很薄，只能赚吆喝但很难赚到钱，但如果通过医药服务做起来的用户规模可以用保险手段变现，将会是一个不错的商业模式。

6、医药公司价值几何？

虽然这几年关于医药行业的政策不断出台持续压低药价，促使行业的整体增速不断下滑，但整个医药行业仍保持着10%左右的快速增长。

“2017-2018年增速放缓至10%以下，主要是两票制与带量采购大幅度压低了药价，对最终的销售额产生了抑制作用，但行业的销量增速仍然保持在高位。”邱中勋对小饭桌辨析道。

其中市场化的零售药店终端近年来的市场增速已经超过行业平均增速，成为一支快速崛起的力量，而这正好与处方外流以及医药分家政策开始显效的时间相吻合，预示着政策正开始发挥出积极的推动作用。

伴随着政策释放的积极信号以及市场端的良好表现，邱中勋等业内人士普遍预测医药零售渠道的市场规模将有机会超过1万亿元。而在这个快速爆发的增量市场中掘金的创新企业，将具有多大的想象空间是所有人都关注的话题。

横向对比，美国医药批发业有三巨头，麦克森、康德乐和美源伯根，医药零售业也有三巨头，沃尔格林、西维斯、来德爱。其中前者都是市值规模在200亿美元左右的企业，后者除了来德爱近年来股价大幅下挫外，另外两家分别是市值500多亿美元和近千亿美元的巨无霸。

中国的医药批发业已经有和美国巨头市值规模相近的国药、上药、华润医药、九州通四大全国性经销商，但零售端却没有与美国市值相仿的企业，而且大多目前还很幼小。

因此在整体市场规模快速扩容、更加偏向市场化运作、且模式在不断创新融合的医药零售赛道，也许有机会杀出市值百亿美金以上的超一流企业。