寻求报道

瞄准80、90后带娃痛点,她打造亲子餐厅界的“爱马仕”,欲撬动万亿儿童消费市场

柴容 11月28日 创业案例
亲子餐厅具有“虹吸效应”,能将家长带入更多的消费场景。

二孩政策一来,儿童消费市场再次成了香饽饽,亲子餐厅也愈发炙手可热。“2018年全上海陆续诞生了300家大大小小的亲子餐厅,而在2015-2016年全三年出现的亲子餐厅不到300家。”

但如雨后春笋般的亲子餐厅大多没有迎来预想中的春天。在同质化竞争中,一批亲子餐厅难以存活。twinkle耀童创始人李礼告诉小饭桌,2018年年底陆续有三四家亲子餐厅找她接盘。

“砸钱开个夫妻店就能赚得满钵金归的时代早已过去”,在李礼看来,仅依赖于人口红利却没有解决家庭带娃痛点、拓展多元业态的亲子餐厅注定销声匿迹。作为红利期的第一批入场者,李礼一开始便意识到亲子餐厅的“虹吸效应”,即儿童能将家长带入更多的消费场景。

2017年9月,李礼创办twinkle耀童,第一家直营店落地上海新天地。定位中高端的twinkle耀童欲解决80、90后新生代辣妈的带娃痛点和社交需求,通过亲子游乐、餐饮、零售等多业态打造家庭消费的第三空间。

2018年6月,twinkle耀童获得华映资本1600万的天使轮投资。在资本助推下,截止到2019年10月,twinkle耀童已运营上海六家直营店,在深圳、奉贤、马鞍山、宁波等8个城市设有8个加盟店,加盟店将于2019年底陆续开业,香港和澳洲地区两家直营店也在筹备中。

打造亲子餐厅领域的“爱马仕”

当全职妈妈的那6年,李礼带孩子外出游玩成为她一大痛处,“坐着长条冷板凳刷手机是最大的无奈”。中国游乐场所不少,但真正能让家长放松陪伴的地方却寥寥无几。

而反观有相似文化背景的新加坡、日本、韩国等亚太地区,为多胎家庭提供的游乐场所十分人性化,它们不单是以孩子角度出发的游乐场所,也满足了家长的休闲娱乐和社交需求。

切身体会到中国全职妈妈带娃痛点后,李礼做亲子餐厅的想法初步萌芽。彼时二孩政策正全面放开,相关数据显示预计到2025年0-14岁儿童将达到峰值约2.72 亿人。李礼盘算了一番发现,当2016年前后婴儿潮出生的孩子在2019-2020达到进入幼儿园后,中国儿童消费市场的活力将被彻底激发。中国儿童产业中心数据表示,2017年中国儿童消费市场规模已经接近4.5万亿元。

政策带来的人口红利让李礼决定入场。机缘巧合下,李礼与一位韩国妈妈Elena在孩子们的幼儿园相识,两人一拍集合,Elena成为李礼的首位合伙人。李礼曾在外企主管市场,擅长商业运营,而Elena擅长艺术设计,两人刚好互补。同时Elena在国外的生活经验,会有更前沿的视角协助李礼把想法落地。

但两人一开始还是走了弯路。李礼和Elena 起初打算直接加盟韩国亲子品牌,不过与总部几番谈判下来,让李礼坚定了创立自有品牌的决心。李礼不想步韩国咖啡品牌加盟商的后尘,好不容易满足了各项加盟条件后,却因后期的运营上得不到总部支持而难以为继。

微信图片_20191128101308.jpg

李礼(左一)和Elena (右一)

2017年twinkle耀童落地上海新天地,和以儿童为中心的业态不同的是,twinkle耀童在设计、运营、服务等所有环节都率先要解决的是家长的痛点。“很多亲子餐厅设计的很童趣,却没想清楚到底谁来买单。”

整体视觉设计上,twinkle耀童迎合家长的审美,主打简约的ins风。整体面积控制在300-500平以内,设有餐厅区和儿童区两大区域,确保孩子时刻在家长视线之内。

微信图片_20191128101317.jpg

安全和洁净是李礼眼中最重要的两要素。餐厅区有80个席位,餐食以基础的西餐为主,选择了料理大厨做管理和开发,严选当季新鲜食材。twinkle耀童的餐食目前也上线了外卖平台。

每个儿童区里,稍带尖锐边角的设施全被裹上海绵,且有服务人员看护,摄像头360°监控,确保儿童安全。

在硬件上,twinkle耀童也选择了更高端更安全的产品,安装了日本阿库尔净水系统和Blueair,在母婴室里配备哺乳和Aesop洗手液,被誉为亲子餐厅领域的“爱马仕”。

在入场程序上,twinkle耀童也较为复杂,家长和孩子进场都必须换拖鞋穿袜子,然后量体温,用消毒液搓手后才能买门票入场。为了避免人满为患,带小朋友来消费的家长需要至少提前三小时在线上预约。

收费上,儿童入场门票为平日188元/儿童/3小时,节假日218元/儿童/3小时。家长无需入场门票,只收取餐饮费用,客单价在200元以上。twinkle耀童也通过储蓄卡形式的会员制来保证客户粘性。

在获客上,twinkle耀童前期和城市生活类公众号合作来冷启动,twinkle耀童通过自己的公众号建立粉丝群和福利群。同时twinkle耀童和一些母婴大品牌、学校等机构进行合作增加品牌露出的机会。目前twinkle耀童每月新客率在70%。

拓宽业务边界

除了门票和餐饮的收入外,twinkle耀童还开拓了零售业务和亲子课程。

在跨界零售上,twinkle耀童利用客源优势、精选SKU,吸引如婴儿辅食、高端婴儿推车、宝宝椅、儿童玩具等中高端母婴类产品入驻。

比如免费赞助twinkle耀童的STOKKE宝宝椅上有购买二维码,家长扫码下单后可以进口价格拿到同款,目前twinkle耀童合作了有STOKKE、UPPAbaby等母婴品牌。等twinkle耀童进一步打响后,李礼还打算和供应商联合推出带有自有品牌的母婴产品。

在餐厅淡季期,twinkle耀童会为专业教师团队提供场地,与之联合开设亲子烘焙课、音乐课,英文课等课程,两者在收益上进行分成,目前课程客单价在250元左右。

微信图片_20191128101329.jpg

多元化的业态下,twinkle耀童单店月营收在50万-80万,能保证单店在12月内回本。

单店跑通后,李礼也开始积极扩店。让李礼感到惊喜的是,商圈对亲子项目的需求比想象中更旺盛,让twinkle耀童有更强的议价能力。

两年的时间,twinkle耀童在上海已有6家直营店。在设计、运营、服务等等环节都形成了一套SOP(标准操作程序)后,李礼开放加盟来加快扩张速度。

加盟费在50万-100万,加盟商加盟后,twinkle耀童会提供前期的选址、设计、运营团队的培训,后期的市场营销和菜品更新等全套SOP管理。twinkle耀童在收取固定的管理费用后,还可以在收益上拿部分分成。目前twinkle耀童已入驻深圳、宁波、贵阳等8个一二线城市,8家加盟店将于2019年底陆续开业。

twinkle耀童在扩张过程中,也遇到了被抄袭的情况。“浙江温州有一家从名称到设计有80%照搬twinkle”,但李礼并不担心,twinkle耀童后期的运营管理和背后的团队才是核心壁垒。“未来twinkle耀童还会继续将品牌下沉到更多的二三线城市。”

本文是小饭桌原创文章,作者:柴容,如需转载请注明出处。
赞(1)
呵呵(0)

热门推荐

最新文章