2015年，直播与短视频赛道同时站上风口。相较于直播只能依赖打赏活命，短视频则展现出更多元的变现模式。但没有人想到，几年之后直播可以通过与卖货相结合离钱这么近，当时MCN机构大都一边倒进驻了短视频平台，纳斯是个另类。

纳斯创立于2016年5月，最初主要在斗鱼、YY等娱乐型直播平台卖货，2016年10月正式进军淘宝直播，是国内第一家直播卖货机构。2018年，在淘系直播卖货GMV1000亿的情况下，纳斯的GMV达10亿，今年年初又通过成立“纳斯商学院”为主播与店铺提供直播卖货的培训服务。

目前纳斯旗下拥有150多个主播，其中头部主播有20个左右，主播日销售额最高达500万。其与5万余个商家合作，涉及品类有服装、美妆、珠宝等，其中30个SKU实现了150万件的在线交易。

“今年可以说是直播卖货的元年或者洗牌年，网易考拉、蘑菇街、京东都纷纷入局，资本也‘坐不住’了。”但在纳斯合伙人鱼香看来，现在整个行业还处于起量阶段。 

今年7月纳斯获得赛富基金数千万人民币的天使轮投资，资金将主要用于全平台红人孵化，其中包括纳斯在淘宝直播板块的精细化运营。

开号、封号、再开号的循环

如今传统直播平台都对直播卖货青睐有加。今年4月斗鱼“流量扶贫”帮贫困山区直播卖货；YY于也去年年初做了电商平台“一件”，商品品类聚焦于文玩玉石，并将其引入YY平台，支持“直播购”业务。

但在直播卖货刚刚兴起之时，市场却是另一番态度。

纳斯创始人夏恒

2015年，斗鱼、YY、映客等直播平台发展得火热，当时，纳斯创始人夏恒还是一个线下珠宝卖货商，偶尔的线上卖货也只是在朋友圈发发图片。在看其他主播唱歌跳舞展现十八般武艺时，夏恒想既然大家可以通过直播展示自我，那他是否也可以通过直播展示其货品。 

夏恒尝试着在娱乐直播平台做了自己的第一次直播，直播半小时就卖出了一件3000元的珠宝，双方通过微信进行交易。尝到甜头的夏恒便开始帮其他珠宝商也通过直播进行卖货。

可是好景不长，各直播平台起初为了保持娱乐氛围，对于卖货十分抵制，没过多久夏恒的账号便被封了。

在传统珠宝行业从用户对商家建立信任到完成购买至少需要半年，而通过直播，用户几分钟就能激起购买欲。面对巨大的商机，夏恒申诉无果之后决定创建新号，接下来便是封号、开号的循环。

一直到2016年5月纳斯公司成立时，这种状态依然持续着。但在夏恒看来，直播卖货这件事有巨大的潜力，所以夏恒当时签约了一大批娱乐直播平台主播为直播电商化做准备。

2016年底，事情出现了转机。当时的淘宝开通了直播模块，商家可以借此更直观地展示商品并进行售卖。这也就意味着，曾经频繁被封杀的主播可以在淘宝上“名正言顺”卖货了。

衣物是淘宝最大的品类，且当时平台刚刚做直播，对于文玩珠宝这些客单价高、非标品的品类难以把控，为了适应平台特性，纳斯决定将其主打品类从珠宝转换为衣物。

转换也意味着夏恒要放弃原来的舒适地带，投入一个完全陌生的领域。首先供应链的问题就让夏恒犯了难。纳斯公司最初位于广州，广州货源并不是十分充足，而且最大的问题是商家对直播卖货的认可度并不是很高，“我们直播需要商家将衣物邮寄过来，然而对于像羽绒服这种高客单价的衣服，商家往往并不情愿。”

迫于无奈，2017年2月夏恒将纳斯从广州迁至杭州。同时为了解决商家不信任的问题，纳斯创立了走播模式，即让主播在商家的货源地进行直播。

纳斯也不是没有踩过坑。当时直播卖货模式走通之后，夏恒开始尝试在服装领域自组供应链，结果折腾了一圈，重运营、过长的回款周期成了无法解决的痛点，最后只剩打价格战。

果断止损之后夏恒也更加明确纳斯的优势并不在货，而在于对于人的把控。

直播卖货领域的“黄埔军校”

刚刚入驻淘宝直播的那段时间，纳斯发现曾经签下的娱乐直播平台主播，在淘系直播卖货中出现了“水土不服”的现象。

纳斯主播商商Sunny

“在传统平台上长相好看、稍微展现一下才艺就可以获得打赏，然而淘系直播的受众大部分都是女性，这就对主播提出了更高的要求，不仅要能说会道，还要对产品掌握更专业的知识。”

于是纳斯便开始重新寻找卖货型主播，其对于主播的筛选标准也更加严苛。除了传统的五官、身材、面部协调度等要素，还加入了对主播意愿程度、是否有过销售经验以及试播融入情况等维度的筛选。

2018年整整一年，纳斯都在探索一套可以对主播进行批量化复制的方案。比如在主播的培训机制上最初只是每天组织主播们进行复盘，学习讨论某些主播好的表达技巧。而现在主播在正式工作之前则需要通过5项培训：基础开播的要素、形象改造、发音发声表达技巧、对各个品类的专业类目研究以及卖点提炼学习话术。

除此之外，2018年纳斯也在进行团队扩张，因为其发现场务支持与后期粉丝运营等工作同样在直播卖货业务中扮演着重要角色。鱼香也正是在这时加入公司，凭借其领导力培养经验，负责整个团队的人才建设。2017年整个团队只有30多人，而现在纳斯公司已有近300人。

目前纳斯旗下已经有150多个主播，“这些主播都是我们在上千人中选拔出来的，因为直播这项工作收入相当不稳定，很多人做一两个月就坚持不下去了，整个市场主播的存活率只有20%左右。”

纳斯主播的Koko-昊哥哥

在纳斯所有的主播中，头部主播有将近20个，粉丝量在40-60万之间。在直播卖货领域，粉丝量与转化率没有必然关联。粉丝量只有30多万的Koko-昊哥哥转化率可以达到4%；像商商Sunny这样有59万粉丝的主播，月总销售额能达到1800万，单场最高销售额达400多万。

在鱼香看来，想要留住主播靠的不只是合同，“人情味”也很重要。目前纳斯会有专业经纪人团队定期关注主播的情绪与状态，同时，在主播发展到一定阶段时纳斯会考虑帮其开店，有一些主播也会成为公司管理者或主播团队管理者。

而随着整个团队日趋完善，纳斯也开始考虑直播品类的拓展。拓展是根据现有粉丝需求展开的。“直播用户中95%是女性，以25-35岁为主，聚焦在一线城市较偏远的地区和二三线城市，大部分是家庭主妇或辣妈。”所以纳斯第一个拓展的品类便是美妆类，目前其已经孵化了一个排名前五的美妆垂询类的机构。之后纳斯又相继拓展了珠宝、美食等多个品类。

多品类的拓展让纳斯在各个领域的直播都有了一定经验，同时，今年春节后，淘宝官方对于店铺直播卖货给了很多流量倾斜，但直播卖货涉及许多专业性内容，大部分店铺并不懂电商直播运营逻辑，且很难找到合适的主播。针对这些痛点，纳斯成立了商学院，专门对主播以及店铺进行培训。

鱼香并不担心纳斯学院的培训服务会对其直播卖货业务造成挑战。首先，整体市场还处于扩张阶段，对人的需求量很大；其次店铺直播与达人直播是两套逻辑，店铺直播会弱化主播的角色，其只是一个载体，而达人直播则需要达人是一个KOL，所以即便店铺学会自己直播，有时也会需要达人。

目前纳斯最重要的任务依然是对于主播团队的扩张，今年其已经在其他城市开展了人才的布局，比如在重庆与广州成立了分公司，通过星探发现优质的主播苗子。

让纳斯作出这样规划的原因有两点。

首先，不同于短视频领域的MCN机构已经将重心从大量培养红人转移至红人的后期管理，现在整个直播卖货行业还没有迎来真正的顶峰时刻，对于主播的需求还非常强烈。

其次，到目前为止在主播培养与运作方面，行业内还没有一套具体的标准，而这又恰恰是批量化生产主播的关键。

不仅如此，纳斯如今也正在布局全平台主播红人化发展，目前其正在筹备入驻短视频平台。