“B站成功上市，BML（由B站组织的大型同好线下聚会）一票难求，这不再是一个小众市场，二次元正在出圈。” 

让克拉克拉CEO王瑜做出这样判断的依据是，90后、00后作为二次元文化的核心粉丝群体随着年龄的增长开始掌握话语权。同时这个群体的消费力不容小觑，仅2018年，克拉克拉平台上二次元声优通过定制自己的虚拟偶像进行直播，一年营收便已经过亿。

克拉克拉团队前身是红豆Live，最初为微博副总裁刘子正带队打造的国内第一家语音直播平台，后以泛二次元作为发展核心，去年10月份入局虚拟偶像领域，今年4月份又上线“捏脸”、兴趣群组等互动功能。如今发展成一个集语音直播、短视频、对话体小说等PUGC内容为一体的虚拟互动兴趣社区。截至目前，国内近90%的声优都已经入驻克拉克拉。

融资方面，克拉克拉于2018年5月完成1.2亿元人民币的A轮融资，投资方为新浪微博、沸点资本、红杉资本等；2017年9月克拉克拉获得中信资本、青雨资本投资的Pre-A轮；2017年6月克拉克拉完成天使轮融资。

拿下国内90%声优市场 

2016年是“移动视频直播元年”，这一年中国在线直播平台超过200家。当时刘子正也曾试图入局直播赛道，然而当时微博已经和一直播达成战略合作，市场上又有斗鱼、B站、虎牙等成熟玩家，再做新的视频直播产品胜算不大。

但随着直播的兴起，刘子正发现微博大V都面临一个痛点：直播是颜值经济，大V则以内容见长，想开直播与粉丝互动，又不愿露脸。

2016年9月，刘子正带着团队研发出介于音频和视频、实时和异步之间的语音直播产品，主打知识付费与内容变现的红豆Live诞生。依托原有的微博资源，红豆live快速和微博上母婴、财经、教育等各个领域的KOL实现无缝连接，一年的时间就积攒了300多位粉丝百万量级的大V。

但很快团队发现，对于知识付费领域，红豆live的变现空间有限且很难实现规模化。 

“财经、教育领域的内容付费存在头部效应，大家只会为最好的买单。”最终的结果是，头部大V吸走了绝大多数流量，腰部账号却发展不起来。

令团队意外的是，二次元领域内容机构、声优及网配社团等在平台的运营数据却非常健康，不仅头部KOL可以持续吸粉吸金，名气不高的声优也会有忠实粉丝。 

并且二次元已经不是普遍认知里的小众市场，《2018年Q1中国二次元产业研究报告》显示，中国的二次元用户规模在2018年突破1.1亿，泛二次元用户增长到3.5亿人次。

2017年6月，红豆live决定将业务聚焦，押注二次元声优市场，为声优提供语音直播的平台，同时更名为克拉克拉。

国内的声优主要分为商配圈和网配圈两类，商配圈声一般为热播剧角色配音，比如边江、季冠霖等知名配音演员；而网配圈声优一般为小说中的人物配音并制作成广播剧。对于声优来说，在当时的国内并没有一个垂直平台可以精准的宣发作品、同好交流，同时配音收益上也并不理想。

克拉克拉给声优，尤其是网配圈声优带来了语音直播这种全新的收益方式，除此之外，其还提供了一批精准粉丝以及商务合作机会，“入驻的配音社团经常会在克拉克拉上为新剧招募适合的声优。”

之后为了提高用户活跃度，克拉克拉还引入了情感、星座等声优粉丝同样感兴趣的周边内容。“星座主播陶白白最开始在微博上只有几万粉丝，但加入克拉克拉之后，精准的粉丝流量让其快速打响了知名度，现在已经有几百万粉丝。”

拿下头部二次元声优之后，羊群效应开始显现。截至目前，商配圈的大佬吴磊、阿杰、边江以及网配圈的红人羊仔、景向谁依等都已入驻克拉克拉，其已占领全国90%的声优市场。 

定制虚拟偶像

语音直播业务顺风顺水，新的市场变化却逼着克拉克拉不得不冲出舒适圈。

第一个变化是，腰部虚拟偶像的出现让市场看到了虚拟偶像可以规模化运作的机会。

虚拟偶像并不是新鲜事物，起初是为了满足二次元爱好者想要和动画、漫画、游戏等中的人物互动的需求而生，但前几年一直都是以初音未来、洛天依等头部偶像为主，近两年来腰部的虚拟偶像也开始崛起，比如在二次元中人气颇高的“绊爱”最早在YouTube上发布内容，自称为世界第一个Virtual YouTuber。腾讯在今年《创造营》决赛中推出了《王者荣耀》的四个虚拟偶像，抖音也于去年3月份推出了自己的虚拟偶像““MOMO酱”。

据统计，国内仅2017年就诞生了14名虚拟偶像，超过往年数量的总和;2018年，虚拟偶像及组合数量更是突破30位，横跨了音乐、漫画、游戏等多个领域。

克拉克拉App截图

另一个变化是声优偶像化，随着游戏《恋与制作人》和《声临其境》、《声入人心》等综艺的爆火，二次元声优开始出圈，受到更多“非二次元人群”的追捧。

这些市场变化和声优群体密切相关，克拉克拉具备绝对的资源优势。

而最终促使克拉克拉转型升级的是源于一次和头部IP的虚拟直播合作。当时腾讯旗下的玄幻动画IP《灵契》的平台点击量已经超过42亿，评分高达9.6，其动画版第二季“黄泉之契”在全网的播放量也已超过6亿。克拉克拉准备和腾讯合作为《灵契》举办一场虚拟直播。

为了准备这次直播，双方组合了一支十余人的团队，在演员身上布满动作捕捉点来采集动作，投入一个月的时间给IP的两大主角定制了3D虚拟模型，还请来两位声优为角色配音。

爆火的活动现场让克拉克拉团队决定在2018年10月推出虚拟偶像业务，帮助平台上众多IP进行虚拟直播。

但团队在欣喜之余也不得不正视一个问题：怎样实现虚拟偶像的规模化。按照《灵契》的制作周期，一场声势浩大的虚拟直播包含建模、剧情设计、配音、动作设计甚至跳舞各个环节，工程繁复周期太长。

克拉克拉决定通过技术来解决这一问题。除了给大型IP提供定制服务外，对于已经有二次元形象的小型IP，克拉克拉可以通过手机人脸识别的方式，直接驱动虚拟模型进行直播。

而如果IP方没有模型，克拉克拉就为其提供模型定制化服务，当红声优吴磊、图特哈蒙等也都在平台上定制了自己的虚拟偶像。 

三个月的时间里克拉克拉服务了近50个IP，但由于IP和声优的数量都十分有限，短时间内并不会爆发式增长，虚拟偶像这样的内容生产速度依然满足不了用户需求。

克拉克拉决定转向用户群体，让人人都有自己的虚拟偶像，这也迎合了最新的市场变化：除了声优之外，活跃的粉丝也可以实现偶像化。

针对用户，克拉克拉推出了“捏脸”功能，保证每个人可以通过简单的操作拥有一个虚拟形象进行直播，同时为了活跃粉丝的积极性，克拉克拉还针对目标用户喜好推出了包括兴趣群组、对话体小说等多种互动形式。

由于虚拟偶像本质上的运作模式就是将IP偶像化运作，所以克拉克拉的群组运营思路全部围绕IP与偶像展开，大火IP《第五人格》、《阴阳师》、《陈情令》、《镇魂》等都已在克拉克拉成立群组，其中“陈情令研讨中心”群组上线不到2周就收获了5000多条粉丝创建的UGC内容，粉丝可以在群组中通过打卡、创作、群聊等方式进行开脑洞、PK、安利。

除此之外，克拉克拉还有如偶像练习生、防弹少年团、王俊凯、黄明昊、蔡徐坤等热门偶像的粉丝群体建立的兴趣群组，进一步丰富了平台的内容，留住用户。 

对话体小说的推出则是考虑到新一代年轻人都是在移动互联网环境下长大，不再适应PC端。在克拉克拉平台上，《镇魂》对话小说小剧场连载点击量近150万，评论吸引了1000多人评论。对于这些优质的UGC内容，克拉克拉也会进行流量资源的倾斜以及给予现金补贴，让普通用户也有机会成长为大V。 

总结下来，克拉克拉一边通过虚拟直播以及UGC内容筛选底部的虚拟偶像，一边通过群组与互动小说等形式提升粉丝活跃度，营造平台氛围。“我们目前要做的就是等供给端发展起来，到时候虚拟偶像行业就会迎来爆发式增长。”

如今克拉克拉月活已经破千万，其中付费意愿更强、平台粘性更高的女性用户占到7成。“捏脸“功能目前有30多万人参与，群组已经有30万个，累计有1000万人观看过虚拟直播。

克拉克拉的团队有近200人，主要为研发人员。目前克拉克拉营收主要依靠直播分成和增值付费，去年营收过亿。