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首发丨A轮融资数千万,这家公司要让7000万人学会滑雪

东三环霍建华 02月01日 创业案例
据中国旅游研究院发布的预测,2021-2022冰雪季,中国的冰雪旅游收入将达到6800亿元。

陈剑有点害怕,这是他生平第一次滑雪。

尽管有朋友的指导,他还是以“受伤”为这次滑雪之旅划上了句号。没有想到的是,两年后的他会选择在滑雪领域创业。

2015年,雪乐山正式成立。作为一家室内模拟滑雪连锁机构,其主要为4-12岁青少年及家庭提供滑雪的全方位服务。

官方资料显示,雪乐山目前已经在全国拥有超过30家门店,分布北京、深圳、天津等10座城市。其中,直营门店达19家,整体复购率在70%左右。

在接受采访时,陈剑向不凡商业独家透露,雪乐山已经于2018年完成数千万元的A轮融,投资方为新龙脉基金,此前雪乐山已经完成了两轮融资。

离开体制,决定创业

雪乐山奥林匹克公园旗舰店,数台滑雪设备分列一旁,明亮的灯光下,多位小学员正在教练的指导下耐心的练习着。

这里也是雪乐山的总部,不远处鸟巢、水立方……,这些北京奥运会留下的建筑清晰可见,陈剑如约出现在记者面前。

他的语调有些低沉,如果不仔细去听,很难搞清楚他在说什么。在交谈中,他也很少使用手势,即便是要向记者强调些什么。

2010年,陈剑从北京大学法律系毕业,之后在体制内渡过了三年的时光。2013年,决定创业的他还是丢下了铁饭碗。

不过,那时并没有具体方向的他,先去投资机构呆了一段时间。“其实就是边看项目,边找自己可以做的事情”。陈剑表示。

2015年,中国成功申办2022年冬奥会,全民滑雪的热情开始被点燃,其商业空间逐渐增大,陈剑敏锐的意识到创业的机会来了。

众所周知,滑雪时一项相对危险性的运动,很多拥有不错滑雪技术的用户,完全是靠摔出来的。如果在去滑雪场之前就掌握了一定的技巧,风险系数就会大大降低。

当时,在国外有一些室内滑雪设备,主要是用于运动员的日常培训和康复训练,陈剑就产生了把这些设备引进国内的想法。

雪乐山创始人 陈剑

2015年10月,雪乐山第一家直营店在北京开业。最初,陈剑盘算着能开四五家连锁店就可以了,并没有大规模经营的计划。

不过,当时由于没有找到明确的用户画像,只是笼统的瞄准喜欢滑雪的用户,那家生意并不是很好,“只能勉强维持运营”。

经过一番分析后,陈剑发现青少年群体的黏性要远高于成人用户。对于其中的原因,陈剑认为,成年人来室内滑雪是抱着娱乐的心态,青少年则不一样,他们更多是来学习滑雪的。

陈剑迅即把雪乐山定位于瞄准4-12岁青少年群体的滑雪培训机构。在他看来,这个年龄段,学习任务相对轻松,有充足的时间来练习滑雪。

搞清楚了用户群体,陈剑也有了大规模扩张的底气。从2016年下半年开始,雪乐山在北京又开了十几家门店。

为什么一直在北京开呢?陈剑透露,因为北京是冬奥会的主赛场,大家对滑雪的接受度比较高。“我们当时就是要求雪乐山的门店必须实现对北京的全覆盖”。他强调。

作为一家培训机构,自然需要优质的教学体系,才能吸引到学员。据陈剑透露,雪乐山的课程设计主要是吸取国外的优秀的经验,并在教学中不断改进。

对于教练,雪乐山主要和体育院校合作培养。公司会将其分为不同的等级,定期进行考核,如归连续三次不合格者,就会被淘汰。

在室内培训之外,雪乐山也衍生出了销售滑雪设备、提供国内外滑雪旅行、大型滑雪赛事的主办/承办等业。在陈剑看来,门店只是入口,起到为这些业务引流的作用。

在收费上,雪乐山采取会员模式,客单价在一万元左右。用户可以根据自己的需要选择适合的课程,也可以选择雪乐山提供的其它服务。

从直营到加盟

2018年初,雪乐山在沈阳开了一家加盟店。没想到的是,那家店面的流水很好,甚至超过了北京的一些门店。

这坚定了陈剑要开加盟店的信心。在他看来,雪乐山要想实现全国布局,如果完全依靠直营门店运营能力有可能跟不上。

而加盟店资金回收时间短,雪乐山运营的压力也会相对较小,加盟商也更熟悉当地的情况,有利于业务的开展。

剑向不凡商业透露,对于加盟的门店,乐山从选址的标准、教练的培训、课程体系的搭建等各方面给予全方位指导。

每一个门店,雪乐山也会派去一位督导运营,出现问题可以直接给雪乐山总部进行沟通,包括新产品是否上线、如何提高业绩等,帮助门店快速运营起来。

对于加盟店员工的管理,陈剑也有自己的方法论。他透露,每一个加盟门店都会有监控,雪乐山品控部门会对门店进行检测,其督导团队也会定期巡店。

雪乐山除了收取加盟费外,还会根据门店的流水获得一定比例的抽成。“当然前提是保证加盟门店可以赚到钱的情况下”。

据陈剑透露,目前雪乐山加盟门店,单店模型中投入100万,3个月现金流可以收回成本。

回顾整个2018年,雪乐山一共在全国开了10家的加盟店,主要集中在二三四线城市,其中一家甚至开在了没有下过雪的海南。

在陈剑的计划里,一线城市外,雪乐山都会采取加盟的策略。“当然,我们在上海、广州开直营店,也主要是为了证明雪乐山在南方也可以很好的经营下去。”

在他看来,南方虽然少雪,但是用户对滑雪的好奇心很强。其次,经过在南方的运营也表明,这里的用户愿意为更高的客单价买单。

他强调,雪乐山接下来发展的重点依然是继续增开门店。他想在2019年让雪乐山拥有200-300家的加盟店。

滑雪会是一条好的赛道吗?

陈剑表示,除了安全的因素外,由于滑雪场一般位于郊区,室内滑雪还可以帮助用户节约时间,更加牢固的掌握滑雪技巧,这也是室内滑雪近年来快速发展的原因。

根据《中国滑雪产业白皮书》数据显示,2018 全年滑雪者人次约为 2113 万,相比 2017 年的 1847万,增长14.4%,而室内滑雪的增速更是超过20%。

随着北京冬奥会脚步的临近,政府也喊出了“3亿人上冰雪”的口号。据中国旅游研究院发布的预测2021-2022冰雪季,中国的冰雪旅游收入将达到6800亿元。

只不过,我国并不是一个冰雪终年覆盖的国家。对很多人来说,滑雪只是体验一下,一次性消费,这从数据中也可以反应出来。

同样是根据《中国滑雪产业白皮书》,2018年全年,我国的滑雪人数为1320万人,其中一次性的体验式滑雪者占比为75.38%,与2017年的75.2%基本持平。

除此之外,我国2018年的人均滑雪次数也只有可怜的1.49次。尽管有政策的激烈,滑雪在国内无疑还是一向小众运动,用户黏性太差。

对雪乐山也是如此,增加用户的活跃度至关重要。陈剑透露,雪乐山的每一个门店都会有俱乐部,通过平时的组织活动来增加用户的黏性。

此外,他表示雪乐山会推出专门针对滑雪人群的社区小程序,通过线下线上结合的方式,来调动大家的积极性。

谈及未来的发展规划,陈剑透露,在增开门店的基础上,雪乐山会推出自有的雪具销售品牌,以线下门店和商平台作为渠道,进行销售。

本文是小饭桌原创文章,作者:东三环霍建华,如需转载请注明出处。
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