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穿越两个资本寒冬,这家公司用八年时间登陆纳斯达克

东三环霍建华 2018年12月26日 出行物流
从汽车团购起家,团车先后多次经历至暗时刻,但最后总能化险为夷,离不开的是创始团队那份坚持。

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文丨不凡商业记者 东三环霍建华

闻伟没有功夫想别的,他不时看着计时器,心里盘算着要在规定时间内完成演讲,以保证按时敲响纳斯达克的“钟声”。

那天是11月20日,闻伟用了8年的时间,团车才走向了大洋彼岸,聚光灯下的他平静如常,看不出一丝的激动或是喜悦。

事后,闻伟听说有同事在台上流泪了,他觉得自己当时还没有“缓过神来”,所以“没有任何的感慨”, 只是在朋友圈中写道“里程碑,纪念一下”。

与近期在美股上市的多家公司一样,团车股价在上市几天后破发。如今,每股为6.86美元,总市值约为5.39亿美元。

在团车天使投资人、嘉程资本创始合伙人李黎看来,闻伟是一位坚韧、有着很强执行力的创业者,闻伟也觉得投资人会用“坚韧”来形容自己。

从汽车团购起家,到如今的为汽车厂商、4S店、二网经销商提供汽车展销会、虚拟经销商服务以及推广服务,团车先后多次经历灰暗时刻,但最终能化险为夷,离不开的自是这份“坚持”。

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1976年出生的闻伟,在创办团车之前,已经有四次创业经历。通信服务、给企业做培训、汽车电子产品……“基本上两三年就会换一行”。

尽管一次又一次的失败,可闻伟也并不是一无所获,他找到了志同道合的创业伙伴:孙建臣和兰志文,也就是团车的另外两位联合创始人。

2.jpg2009年,正在寻找新机会的他了解到,有朋友通过QQ群,自发组团,去4S店砍价买车,这让他有了再次创业的想法。

在他看来,由于信息不对称,消费者买车是一个费心费力的过程,需要在汽车经销店来回奔波,而单一的消费者很难寻到“最好的价格”,团购则是很好的解决方案。

2010年,团车正式上线,主要在北京地区开展服务。其业务模式很简单,团车先去和4S店谈判,拿到最大的优惠幅度,然后有“团长”带领消费者去团购。

只不过,那时候车市正处于繁荣期,据中汽协数据显示,2010全年汽车销售1806万辆,同比增幅32.37%,北京的很多4S店根本看不上团购,业务很难继续进行下去。

与此同时,2010年限购政策的推行,也让北京的汽车销量直线下降。在政策倒逼下,闻伟决定走出北京,尝试全国布局,他直言这比原先的计划提前了两年。

可闻伟没有想到的是,限购政策也使得4S店客源减少,团购模式成为了“香饽饽”。

据闻伟透露,2011年团车在北京实现了盈利,其余的城市有一部分在亏损,尽管已经验证有不错的市场需求,闻伟把其中的原因归结为运营管理的失控。

“由于我们比较注重线下,缺乏系统化的工具管理员工,一旦员工脱离北京,就根本不知道他们在做什么。”闻伟说道。

他意识到全国进军的前提在于,研发管理系统和引进人才,而这都需要资金,单靠北京市场的利润很难继续支撑下去。

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彼时,“千团大战”如火如荼,各家在融资度上你追我赶。闻伟如梦初醒,“团车也可以拿到资本市场去融资”。

在那之前,他只想把团车做成一个生意,完全没有接触过资本,创业的启动资金,也是由三位创始人自己出的。

他从朋友那里打听到了两家FA机构:华兴和易凯。抱着试试看的心态,以邮件的形式,分别给他们发了介绍和需求。

他很快收到了时任华兴资本副总裁周子敬的回复,但是,由于项目处于天使轮阶段,融资额度未达到要求,华兴并没有接下这个案子。

可看好团车前景的周子敬,没有弃之不顾,而是帮着介绍感兴趣的投资人,闻伟就是在这个时候认识刚加入险峰长青的李黎。

第一次见面后,李黎并没有直接表达要投资的意愿,而是跑了上百家4S店去做调研,前后花费了将近半年的时间。

在那段时间,团车的现金流日益吃紧,闻伟甚至做好了卖房的打算。好在2012年,险峰长青的投资终于确定下来, 团车转危为安。

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2012年冬天,在李黎的撮合下,前如家的CIO(首席信息官)邓树洪加入团车,担任COO一职,他是团车从外部引进的第一位管理层。

此后,闻伟又吸收阿里的中供铁军以及各行各业人才,进入管理团队。在李黎看来,这种开放的心态正是闻伟强大的地方。

很多人或许会好奇,新的管理人员进来后,顶替掉的创始团队成员该怎么安排?闻伟透露,他们会去做一些创新性的业务,“因为更擅长从0到1的事情”。

2014年上线的二手车业务,2015年的汽车保养维修服务,多是由创始团队成员主导的,而在这些布局的背后,团车也有着自己的逻辑。

在进行新融资的过程中,闻伟经常被投资人问到一个问题,卖车是一件低频、低毛利的事情,团车未来的想象空间在哪里?

在闻伟看来,用户买车的事情虽然低频,可买新车之后,会有很多其它的需求,如二手车处理、维修保养等。

那时,团车成为了市场上第一家涵盖新车、二手车、维修保养等业务得服务平台。但是,新推出的两项业务却面临着激烈的竞争,尤其是O2O大行其道,补贴大战使得大家陷入烧钱的无底洞。

按闻伟的规划,只要能在2015年拿到融资,这种涵盖用户全生命周期的业务模式就可以跑得通。当年4月,团车启动了新一轮融资,很快就收到了许多机构的投资意向,估值也越来越高。

泡沫之下,人的野心也会被无限放大,闻伟并没有急于把融资确定下来,而是想跑出数据,从而拿到更高的估值。

2015年下半年,突如其来的股灾,击破了资本市场的虚假繁荣。资本寒冬来了,投资人捂紧了钱口袋,团车的业务模式也开始被质疑。

闻伟觉得,主要是投资人的逻辑发生了变化,“之前给出的高估值是相信未来总会有人接盘,现在他们不这样想了”。

即便估值不断调低,团车还是没有拿到新的融资,2015年底,闻伟算了一下,公司账上的资金只能撑到2016年3月。

为了生存下去,闻伟停掉了需要烧钱的二手车和维修保养业务,专注于做新车市场,团车的业务似乎又回到了起点。

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2016年成为了团车发展史上关键的一年,在二手车和维修保养取消之后,团车急需找到新的增长空间。

从B2B、B2C,到B2B2C,围绕新车市场,团车不断地进行探索和尝试,最终在汽车展销会业务上找到了方向。

在闻伟看来,现在的年轻消费者品牌忠诚度越来越低,而汽车的供应也越来越丰富,展销会的模式可以帮助消费者实现高效率的买车。

与传统车展模式不同的是,团车会对其进行数字化改造,更精准的匹配消费者的需求;其次,团车把之前的展示场景转变成以销售为核心、为用户解决问题的交易场景。

在2016年国庆节期间,团车在全国的主要城市进行了一轮尝试,发现无论是主机厂商、4S店,还是C端消费者都认可这一模式,于是决定在全国推广。

据财报显示,团车2018年第三季度汽车展净营收为1.536亿元人民币,占总收入的98.9%以上,举办汽车展205次,覆盖全国122座城市。

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数据显示,2018年1-11月汽车共计销售2542万辆,同比下降1.7%,2018年汽车整体销量下滑已经不可避免。

而在传统4S店之外,汽车新零售的竞争日趋激烈。或采取自营门店的重运营模式,如花生好车等;或为轻运营的平台模式,如大搜车、团车等。

新车销量下滑,无论哪种模式,都不约而同地瞄准了下沉市场。据悉,花生好车在全国开设四百多家直营店,已经深入到三四五线城市。

闻伟透露,团车的未来也会重点向下沉市场布局。在他看来,未来三五年,新车销售会进一步向三四五线城市下沉。

而团车也没有停止探索的脚步,从2018年第二季度,团车推出了三线以下城市发展虚拟经销商体系的团团好车,以及针对汽车厂商的推广通平台,瞄准B端为行业赋能。

对于公司股价的波动,他直言市场波动不可预测,尤其在股市处于下降通道中。

“我会给公司制定未来的发展战略,但不会为公司的市值设定一个目标。”当不凡商业问及有没有想到团车未来要达到怎样的市值时,闻伟说道。

本文是小饭桌原创文章,作者:东三环霍建华,如需转载请注明出处。
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