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手握7000万用户的产品是否能做成“母婴界美团”

泰康梦特娇 2018年12月12日 其它
母婴市场品类繁多但不是一个强品牌的赛道。

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文丨不凡商业记者 泰康孟特娇

在旁观者看来,冯培华没必要去冒创业这个险。

当时的他在虹软有十几年的工作经历,从一线的技术人员一路做到产品副总裁,工作顺风顺水实在没有必要去遭创业这份罪。

但亲历了PC互联网时代向移动互联网时代转变的全过程之后又赶上2012年移动互联网创业的黄金年代,冯培华还是一个猛子扎进了创业大潮中。

创业方向上,冯培华选择了抗周期的母婴赛道。5年时间,冯培华创立的亲宝宝APP靠口碑收获了7000多万用户。

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亲宝宝创始人兼CEO 冯培华

亲宝宝APP是一款以宝宝成长记录、个性化育儿指导为核心功能,为孕期以及0-6岁家庭提供私密亲子空间、线上早教、专业养育知识、社区交流、母婴商品等育儿服务的移动互联网平台。

今年10月,亲宝宝宣布完成数亿元人民币C轮融资,由好未来领投,A轮投资方顺为资本、B轮领投方复星跟投,凡卓资本担任独家财务顾问。

此前,亲宝宝曾在2014年6月获得创新工场500万天使轮融资,2014年11月获得顺为资本500万美元A轮融资,2016年12月完成复星集团领投,顺为资本跟投的B轮数千万美元融资。

绕开母婴产品短板

冯培华此前所在的虹软是全球知名的计算摄影与计算机视觉技术公司,他想要选择一个和照片、视频相关的创业方向,以便将自己多年的技术积累和产品经验释放出来。

照片总是天然带有社交属性,一次偶然机会冯培华发现了一款由Facebook前高管Dave Morin创建的照片分享平台“Path”,这种基于私密空间概念的图片分享模式让冯培华意识到,或许在国内照片分享方向还有新的切入点。

当时的冯培华正好经历了女儿从出生到6岁整个成长过程。对于家人来说,孩子成长的过程中总有很多瞬间想要记录下来,但痛点也十分明显,多部手机和相机拍摄的内容无法方便地存储和分享。相比于Path主打好友关系网,冯培华想要做一款更加聚焦的产品,面向中国家庭做孩子的线上成长记录。

在冯培华和虹软的几位同事一起努力下,2013年1月,亲宝宝APP正式上线。

冯培华完成了自己最初的设想,亲宝宝从亲子私密云相册切入,解决了有娃家庭宝宝照片管理和分享的痛点。在亲宝宝APP,用户可以将自家宝宝的照片、视频、日记、MV等上传,并邀请全家人(爸爸、妈妈、爷爷奶奶、外公外婆、亲朋好友)加入到私密的圈子里,共同参与孩子的成长,家人可以对上传的内容做进一步的点赞、评论和分享。

这样,只有真正关心和喜爱孩子的人才能参与到孩子成长过程中,而不是像之前宝妈晒娃只能在公开的社交平台,既不安全也没有私密性。

赶上互联网爆发元年,亲宝宝依靠当时的流量红利在应用市场上完成了冷启动,半年后用户数突破30万,后期则主要依靠用户的口碑传播。

时刻关注用户反馈的冯培华意识到,依靠云相册功能聚集起来的人群除了对见证孩子成长有刚需,对学习系统科学的育儿知识也有很大的需求。

随后亲宝宝建立了一支由妇产、儿科、营养学、心理学、育婴、早教等专业人员组成的育儿团队生产PGC内容,研究孕期及0-6岁的育儿理论,涵盖认知/语言、社交/情感、生长发育/体能/自理能力、健康/疾病、喂养/营养/饮食等方面的养育知识,基于平台大数据,结合孩子年龄、成长发育水平等指标,运用AI的技术,亲宝宝实现了对育儿内容“千人千面”的精准化推送,让用户更高效的育儿。育儿内容涵盖了育儿百科、知识问答,使用胎教、儿歌、故事绘本等。

为了和PGC内容形成互补,用户也可以通过社区来晒娃、分享自己的育儿心得和日常生活,生产UGC内容。

做亲子类的产品先发优势很重要,随着强社交关系与成长内容的继续积累,对于用户来说跨平台的转移成本是不断增高的。但想要留住用户并保持高活跃度,只有系统性、标准化的PGC内容并不能完全满足需求,因为对于每一个用户来说孩子成长的阶段都是不同的。

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母婴类产品一个天然的短板是用户生命周期太短,用户会在孕期结束或者孩子长大后自然流失。

但亲宝宝“讨巧”的切入点在于,家庭社交关系和亲子记录内容已经在产品上沉淀下来,且记录是一个更长周期的事情,因此亲宝宝能够覆盖用户从怀孕到宝宝12岁,甚至到出嫁、娶亲等阶段,用户留存时间更久。

有意思的是,不同于其他母婴产品只针对妈妈用户,亲宝宝瞄准的是家庭场景,把不同身份的家人参与积极性调动了起来,所以用户画像中,妈妈占比53%、爸爸占比24%、祖辈占比15%、其他亲友占比8%。所以在获客和留存上,亲宝宝可以做到“一带多”,一个用户即可带动整个家庭对产品的使用。

据冯培华透露,截至2018年1月,亲宝宝的注册用户已经突破7000万,日活700多万,月活达2000万,成长记录空间累计上传照片达35亿张,累计上传视频超16亿分钟。

做母婴版美团

3年的时间,亲宝宝积累到足够体量的用户时,冯培华才开始考虑商业变现。

像这种工具型产品,广告和电商往往是主要变现渠道。但是在冯培华看来,“卖流量”的生意并不可持续;而母婴电商在价格上没有优势,但在这个万亿级的市场上还有更大的蛋糕可以切下。

目前整个母婴行业的规模在3.2万亿左右,市场上品类繁多并不是一个强品牌的赛道,除去纸尿裤市场已经被尤妮佳、花王、好奇、大王等头部品牌垄断,线上鞋服、玩具市场前十大品牌仅占1成市场,前50大品牌也仅占2成,远低于欧美同类市场的品牌集中度,这也是最近几年不断有国产的母婴新品牌出现的原因。

2016年2月,亲宝宝自有品牌——亲宝优品开始试水,主打高性价比的爆款单品。

社区的UGC内容和平台上的PGC内容形成一个天然的购物场景,再加上5年的沉淀,用户粘性颇高,对平台信任度也很强,且亲宝优品依靠的是平台自有流量,运营成本更低。冯培华向记者透露,目前亲宝优品的出货速度在30-45天,资金周转效率很高。

目前亲宝优品上线的SKU在100个左右,产品上既有湿巾、浴盆、洗衣液等清洁类产品,餐具、辅食机等喂养类产品,也有玩具、童装等。这些产品主要通过代工厂进行生产,目前已经和40个头部制造商合作,毛利能做到25%左右,GMV在?左右。

目前亲宝宝的用户覆盖全国超过300个城市,以一二线城市为主,另外还覆盖了超过40个海外城市。

整体来看,亲宝宝的产品既有亲子空间、专业养育知识、社区交流也有母婴电商,这很像美团的逻辑,通过一个平台满足和育儿相关的所有需求,以此让用户黏性不断增强,形成自己的竞争壁垒。随着用户规模的扩大,未来的想象空间也更大。

对于冯培华来说,目前亲宝优品在云相册、育儿知识这样的基础功能和广告、亲宝优品的变现上已经跑通,接下来更重要的事情则是摸索出早教业务。同时,亲宝宝的海外业务也会继续拓展。

凡卓资本创始人&CEO李晶表示,母婴人群规模巨大,需求重叠度高,亲宝宝以成长记录工具及私密分享空间,与母婴人群建立深度联系,覆盖上亿-1到6岁婴幼儿群体,辐射其背后数亿泛家庭成员,高迁移门槛的内容不断提高用户粘性,树立公司业务壁垒。而后公司业务版图不断拓展,满足母婴人群对知识、社交、消费用品等的需求。我们坚信亲宝宝在团队的带领和股东的支持下,可以打造国内最完善的母婴服务体系!凡卓资本也愿意与亲宝宝携手前进,见证公司的成长与飞跃。

本文是小饭桌原创文章,作者:泰康梦特娇,如需转载请注明出处。
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