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每日优鲜创始人徐正:过去三个月,已在所有城市实现盈利

徐正 2017年08月18日 干货分享
将在差不多20个城市,建1000个前置仓,相当于2000家7-11

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8月17日,由小饭桌、凡卓资本主办,嘉程资本协办的“2017中国消费升级创业夏季峰会“在北京万达索菲特酒店隆重召开,在“品类爆发与品质崛起”分论坛上,每日优鲜创始人徐正以“生鲜新零售的终局思考”为主题进行了演讲,全文如下,小饭桌略有编辑:

决定生鲜零售行业发展趋势到底是什么

每日优鲜做的事情处于一个非常苦逼的行业——生鲜电商。我们2015年初创立,到现在才两年时间。有很多事情是需要时机的,我们觉得2015年是特别好的时机,是生鲜电商开始起来的节点。我们原来做零售行业,所以对这个事情有一个基本的思考。

一个新型零售模式,往往头十年没有人能看明白。7-11是这样,沃尔玛是这样,阿里也是这样。零售不管是连锁模式,还是电商模式,还是未来什么样的商业模式,它都需要把产品一个一个卖出去。所以积累一定规模需要一定的时间。这个时间沃尔玛用了30年,7-11用了20年。这么长的积累时间,当时特别热的模式十年以后可能就非主流。所以很多零售行业超前打造新的业态、新的零售方式,随着时间的累计,规模到了,用户群的主流程度也到了,才能最终成为一个主要人群的主流消费方式。零售行业很强调战略思考,这是我们对这个事情基本的朴素理解。

2015年时,我们在想十年后谁在买菜?互联网的行业应用都是80、90后推动,现在00后也开始进入。2007年,有一个叫红孩子的母婴电商,那个时候我们经常交流,我说妈妈不上网,上网不是妈妈,所以他做的很累。2006年有人在网上卖菜,上网的不卖菜,卖菜的不上网。2015年,80后35岁,大部分结婚有孩子,85后的也30了,甚至90后也开始过这样的生活。

十年前,电商的客群首选互联网人,但80后在整个生鲜消费群体中占比不到20%,这就是为什么生鲜电商多年来渗透率一直上不去。2015年之后,90后加入这个购买人群,2025年之后00后也会加入这个人群。那么他们的需求是什么?这是生鲜零售行业发展趋势的决定性因素。

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前置仓年底前达到1000个

接下来,我们探寻一下零售行业发生了什么变化?我认为有两个。

第一是需求的渠道发生了变化——便利化或者线上化。第二是对于食物的要求有很多升级。这两个变化可能为生鲜行业带来颠覆性的机会。其实,很多行业都有变化,但不是颠覆性的。比如租房,早些年有很多房产的链接,但是用户从线下到线上之后,只是需求的渠道端发生了变化,房子还是那个房子。后来掌握好房源的人,弥补线上和用户交互的不足之后,规模就迅速做起来了,所以链家现在跑的很好。    

一个行业需求端、内容端发生大变化的时候,整个新进入者才有颠覆的机会。生鲜恰恰是这样一个行业,我们看到的是一个万亿级有颠覆机会的产业。当时,我们有这样一个基本判断才决定做这个事情。

当然还有很多其它要素。比如因为有社交属性,可以通过社交网络知道用户在哪儿,可以做到下单一小时送到。刚才讲移动互联网普及几年以后,才有这样的机会。当然很多好的冷链基础设施,加上资本越来越回归,这些产业要素驱动这个品类在爆发。我们感觉天时地利人和好像凑齐了。

那么在这个基础上每日优鲜这几年做了什么事儿?

首先我们围绕消费升级提出了品质化、便利化、或者又好又快的理念,并且为此我们不断投资、不断布局。我们做很朴素的事情——我们包山、包院子。有人问我们卖了多少小龙虾?我们发现我们卖了一千万只小龙虾。还有人问我们卖了多少斤车厘子?我们发现我们卖了100万斤的车厘子,我们把好产品全包了下来,对于产地资源也有很好的帮助,中间很多环节去掉了。

其次,我们建立了自己的实验室。食品安全大家都会讲,其实食品安全到现在为止,整个行业都是被动式的安全。很多人觉得只要按照国家的规定要求做检测,就是做食品安全的事情。比如卖一千万只小龙虾,合作前供应商把样品给我,给我一个报告,我检测合格我们就可以卖,如果出了问题我们再告诉国家的主管部门,供应商是他,我们有合作协议,我帮助你把他找出来。

所以,合作商是被动品控。但我们尝试做另外一个事情,用户需要安全的食品,我们一小时送给他,他想知道这个东西是不是安全?我们建立一个实验室,把所有的货进行百分百的批次检测,合格我们才卖,不合格我们说今日到货不合格,停售。    

第三,我们过去几年做的事情就是建前置仓。女性客户怎么才会觉得买菜是一个乐趣?思考十年后,我的答案是女性客户在买菜这件事情上没有乐趣,没有乐趣的事情要能简单完成,而有乐趣的事情,比如打游戏不要有一键通关的功能。这是我们的思考。如果用户去店里买菜没有乐趣,那么就不应该有店。所以我们做前置仓、做便利柜会比较好。我们任何一个前置仓,现在单天可以做到三万的销售。什么意思?相当于两个7-11的门店,相当于四个夫妻老婆店。这是我们做到的事情。

我们的便利柜现在单天的坪效可以达到200元,新零售就是要这样的标准。这个事情想清楚我们才会做,今年年底前我们将在20个不到的城市,建一千个这样的前置仓。这个事情只用了两年的时间,就从实验摸索阶段发展到了可复制扩展阶段。一千个前置仓相当于两千家7-11,这就是我们无店模式的效率和优势。

基于这些思考,我们在供应链上不断把产品做好,把我们的菜做好,满足用户对品质和便利性的需求,同时我们也获得比较好的成长。现在行业前五,我们的MAU占40%,与后面几家的总和相当。我们每年500%增长,过去三个月我们在所有城市都是盈利,在北京这样的城市已经盈利超过18个月,模式的成长性、盈利性都是不错的。 

【本次峰会所有嘉宾分享视频,后续请关注“小饭桌在线课堂”观看学习】


本文是小饭桌原创文章,作者:徐正,如需转载请注明出处。
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