作者丨贾紫璇 

编辑丨张丽娟 

政府招商都已经开始找第三方机构拓展项目了？ 

最近，某地方生命科学园招商代表Emily (化名) 告诉小饭桌，目前由她代表某地政府招商部门拓项目、谈项目。 然而Emily并不来自招商平台，而来自一家由政府购买的轻资产招商服务的民营机构。

“虽然我们是代表地方招商的民营机构角色，但项目方也会表现出进一步对接的热情。”Emily说到。 

她告诉小饭桌，已经有一些地区招商采用这样的机制，也有一些会引入市场化的招商人员加入政府招商平台，去帮助政府更高效地看项目，并完成落地。 

但为什么？在不缺项目的前提下，为什么政府还要找第三方机构帮忙谈项目谈落地？ 

首先，现实情况是，相比过去，地方政府招商并不缺项目看。从项目方角度出发，以目前市场的总体环境来看，绝大多数项目方是更倾向于拿地方政府的钱，市场化投资机构是被排在第二位的。 

“虽然比市场化投资机构要求多，但是企业肯定还是愿意拿政府的钱。”某新材料企业内部人员梁毅 （化名） 说到。 

只不过，在被热捧的背后， “落地难”可能真的是拦路虎。 与市场化机构不同，政府在招引项目过程中有多重考虑：如何筛选？如何平衡多方利益？将项目招引后如何联动当地重点发展的产业？这一过程就将筛选掉80%-90% 的项目。 

政府“市场化”浓度变高

“拓项目不难，难的是落地。10个项目中，8-9个项目都会被筛选掉，接下来还要经过一次次谈判、平衡。”Emily说到。 

Emily虽目前在民营机构，但此前在地方平台公司工作过，有多个项目从接洽到签约再到落地投运的招商经验。她告诉小饭桌，政府选择民营机构帮忙拓展项目存在多方面原因。 

而最根本的原因是从招商到落地本身是一个多部门参与、长周期决策的过程。 

她举例说，若某地计划发展生物医药产业，需要多个政府部门通力合作。包括科技部门、财政 （金融） 部门，规划部门、药监部门、环保部门…。且要看区域层面，是否能够包容漫长的、没有明显产出，但又十分必要的研发过程。 

一个三线城市如果想发展创新药产业，一个现实的情况是当地的相关人才是稀缺的。而从北上广这样的城市招引，就需要一定的吸引力度。 

例如：首先，招商部门需要根据财政情况及监管要求，向财政部门争取项目落地的财政扶持，其次，要看当地科技部门是否能够配套相关的科技项目进行创新支持。此外，若这家药企已经到了临床研究阶段，当地的药监部门和卫健部门是否能给项目进行额外的专业赋能。 

“整个过程本质要衡量整个属地区域是否能‘容忍’一家药企长达三五年，甚至更久的研发过程。这也是为什么产业链招商难，属地政府落地一个项目远不是一两个官员或部门能够决定,而且在项目落地前后，规划、环保、安监等几乎所有部门都会涉及。”Emily说到。

而这也恰恰是Emily所在的这类民营机构能够有机会崭露头角的原因。 “我们是按照招引企业的落地诉求与企业一同对接相关委办，相对更独立一些。” Emily解释说。 

除了与民营机构合作，现在地方招商平台引入越来越多市场化招商人员也是一个较明显的趋势。 

江西某地区还成立了基金“小分队”，把招商平台作为母基金，市场化管理人员作为基金小分队的成员，去帮忙寻找优质项目。 

谈及原因，Emily告诉小饭桌，招商的方向可能是在变化的，体制内的人员不可能什么行业都了解。地方招商平台有时候转变相对市场化机构较慢，引入市场化招商人员的情况会越来越多。 

浓眉大眼的也不容易

“企业在过苦日子，政府同样也在过苦日子。有意愿加杠杆做扩张的企业在变少，这两年地方招商的压力越来越大。”某地方招商平台王啸 （化名） 说到。 

王啸所在的招商地区关注医药行业，他表示，这两年医药的投资热度是下降的， “以前我们在产业方向做加法，现在却是做减法，把资源集中在特定细分领域做事。以前是好的项目能落地，现在是好的坏的项目都难落地。”

地区招商引资更像是一家大型企业在做战略投资，对每一个被投项目都要谋篇布局，力求把当地主推产业效能最大化发挥出来。

王啸告诉小饭桌，其属地政府在招引项目方面要求更加精准地去操作。一方面是产业方向的精准规划。另一方面，在实操去寻找潜在项目时，需要更加精准的匹配，提高命中率与效率，否则聊到最后，也只是无效沟通，不太能够实际促成落地。 

虽然创业公司都将希望寄托在政府身上，但很多时候政府也在“勒紧裤腰带”干活。把有限的资源分配到关键企业上，才能把招商的价值最大化发挥。 

大多数落地某地方的科创型企业都有一个共同的诉求：工业用地。这在大部分非业内人士，甚至在许多企业看来是件理所当然的容易事，但实际情况则不然。

江西某地区招商人员秦筝（化名）告诉小饭桌，由于其所属地区没有工业用地，因此招商一直是非常困难的事。为了解决无工业用地导致招商难的问题，该地区另辟蹊径，解决被招引企业返投问题，降低返投难度，以此作为代替工业用地的招引策略。

Emily则表示，即便所属区域有工业用地可批，但在细分领域中，规格要求较高的工业厂房还是稀缺的。旧厂房腾挪改造不合适等原因，都会造成项目无法落地。 

她举例说:“之前我接触过一个生物医药的企业，对厂房的的要求比较 ‘苛刻’，对某地招商洽谈过程中提供的厂房提出了大量的改造要求，且一度被认为并不合理。但在各方一致的努力下，这家企业还是成功落地并落实了大多数必要的改造，目前已成为生物医药领域一个细分赛道的知名企业。” 

Emily感叹说:“有时候优秀的企业是能让招商人员长见识，也能让地方提升认知的。” 

“拿政府的钱还是利大于弊”

“被政府投资没那么容易，筛选机制很多，被投资后的条件也很多，但总体来讲还是利大于弊的。”梁毅说到。 

梁毅过去几年创立了一家新材料公司，一段时间曾陷入资金链断裂的情况，因此寻找资方成了第一要务。彼时正巧是新能源发展的红利期，很多地方政府都在鼓励，同时也想大力建立自己的新能源产业。 

而见地方招商人员也成了梁毅每天的主要任务。“那时候一年差不多见了几十个地方招商方。有一个城市是排在我们综合考量的落地城市前五名的，但最终还是因为没能竞标过另外一家看似团队规模更大的企业，毕竟政府的决策要承担一定风险。”梁毅说到。 

同时，梁毅补充说，政府的投资是需要参与经营的，这就容易给企业的发展层面带来相对滞后的情况。有政府参与经营的企业决策流程相对较慢，没有单纯社会化融资的企业决策更能符合市场变化的速度。 

更典型的情况还在于，地方政府会给被投企业配套相应的供应链，这些供应链会是所属区域在某一条具体产业链上，政府投资或扶持的相关企业，将这些企业替换掉被投企业原有的供应链也是较为常见的情况。 

“如果匹配的供应链较好当然是有利因素，但如果匹配的供应链价格更贵，被投企业也还是得用。”不过梁毅表示，站在政府招商的角度来看，这是能理解的问题。毕竟政府招商是考虑当地整个产业链的发展，而非某个企业的单独发展。 

梁毅认为，综合考虑下来，企业还是会更愿意拿政府的钱。 

“政府除了能提供资金，还会有市场。任何一个地方扶植的本土品牌，肯定会把市场和一系列资源给你进行投放， 毕竟是‘亲儿子’ ” 梁毅说到。 

此外，有政府参与的项目，对于被投企业来说最大的核心利好还在于，对后续轮次的融资是一张“保证书”。在当下人人都谨小慎微的市场环境下，前期政府的投入，似乎给接下来市场化机构吃了一颗定心丸，让他们能够更放心地进行下一轮投资。 

综合看下来，企业和政府想要达成合作，需要明白彼此需求，为对方提供恰好所需的价值，才能让招商这件事变得高效，让企业融资这件事不再困难。