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店小伙:打造门店团购2.0

饭桌君 04月19日 其它
当无人零售技术服务商深入团购产业末端,参与改良门店团购,商业逻辑是什么?

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为探访社区团购前沿创新案例,开曼特推出“团购创新TOP100”系列文章,深度探访行业创新标杆,揭秘社区团购成功之道,系列文章第8期——“店小伙”。

当无人零售技术服务商深入团购产业末端,参与改良门店团购,商业逻辑是什么?改良后的门店团购表现如何?

坐标北京,无人零售技术服务商“店小伙”,重构团购产业三大要素——“团长+供应链+仓配”,打造门店团购新模式——“店小伙”无人便利店。

店小伙无人便利店定位新型“团购融合店”,除直营店以外,面向社区团购平台、团批平台、独立团等群体,通过加盟、技术输出等模式,创新结合无人零售等技术,实现云看店,提升团效的同时,改良社区团购模式,为用户提供更好的消费体验,满足“即时性+计划性”消费需求。

平台目前有两种店型,校园无人店及社区无人店,核心亮点包括:24小时营业;商品零售价低于传统零售店5%-10%;选品、补货、运营等全部由技术和数据驱动,高效运作。

目前,店小伙无人便利店,在北京及燕郊,直营及联营无人便利店50余家,平均月GMV约5万元。

通过24小时无人便利店运营,既可以将门店运营能力拉满,又可以解放被看店束缚的团长,使其可以同步管理3-5家,甚至更多家门店,通过数据驱动选品运营,可以实现千店千面,满足个性化需求,降低损耗,实现门店团购降本增效,朝着门店团购2.0方向不断迭代。

缘起无人零售

2016年底,电商巨头亚马逊推出无人便利店Amazon Go,无人零售风潮迅速席卷到中国,2017年,被称为无人零售元年,赛道内迅速聚集100多位实力选手,资本押注的选手占比近半,而仅仅过去一年,赛道内大量创业公司或急剧收缩或溃败退场,究其原因,主要是过度创新,概念性大于商业性,既不能改变市场也不能适应市场。

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在无人零售赛道热潮正盛的2017年,店小伙从无人货架起步,在北京落地近20个无人货架,后发现可复制性差,而且赛道狂热内卷,团队决定改良无人零售模式,试水校园无人店。
1、一代店:校园无人便利店
主流无人零售模式选址依然是地段思维,在交通枢纽、商业街区等高客流区域,其弊端在于高盗损率,无法沉淀复购用户。
因此,店小伙第一代无人店,选择在封闭的校园环境。位于北京农学院和北京社会管理职业学院燕郊校区的店小伙首批校园无人店,落地完全自助收银模式,通过远程视频与实时对讲,“云店员”与进店消费者保持即时互动,改良无人店的完全自助的“冰冷体验”,让无人店更有“温度”。
2、二代店:社区无人便利店
2020年,随着巨头接连进场,社区团购还有快速渗透市场,店小伙服务的零售店客户中,很多都成为社区团购巨头的团长。
店小伙团队走访市场时,有一个夫妻店团长的例子,门店日商2000左右,一社区电商平台日团效平均200元左右,团长反映,社区电商平台订单并不稳定,而且佣金一直下降,推品的积极性越来越低,但也没有找到改进的方法。
店小伙深入调研社区团购自提点门店模型,剖析模式痛点,探索出融合社区团购模式的社区无人便利店,其核心是解决低团效、品质不稳定及用户消费体验不佳的痛点。
新开无人店投入包括硬件设备、装修及房租及货品,综合成本3-5万元。对于新开门店,会安排专人进行值守,一是培养用户认知与消费习惯,二是沉淀复购用户。
从开业到日常运营,也会不断推出应季应景爆款,例如9.9元1瓶900ml的知名品牌花生油,借此不断聚集人气,盘活用户。
通过“社群+门店”两大抓手触达用户,打通了线上线下信息壁垒,实现现售预售结合,平台用户在社群内领取优惠券,到店消费自动核销。
店小伙直营店日商1500-3000元,部分门店与物业合作,无房租成本,整体运营成本约5%,团长利润在15%-20%。
以北京芳怡园店为例,月销平均6万元,该门店改造了28平米的居民楼大厅闲置空间,经营品类涵盖休食乳饮、火锅食材、方便食品、米面粮油调味、日化洗护,玩具百货等,生鲜等补充品类,通过团购模式交付,基本可以满足日常生活所需。

重做无人便利店

店小伙落地门店团购,出发点与落脚点都在于便捷用户,基于此,选址倾向于盘活闲置资源,与资源商合作经营,校园及社区中都存在这样的点位,比如单元楼大厅、楼梯间、社区售楼部等闲置空间,亦或是住宅改造。

店小伙探索出的门店团购2.0,融合了社区团购模式优点,对于门店而言,打通了近场零售逻辑,将用户便利化做到极致,对于团长而言,将熟人变熟客,在抓取稳定需求基础上,实现稳定交付。

从技术角度来讲,店小伙打通了“社区无人店+社区团购”的经营逻辑,其核心是通过无人技术解决用户支付问题,通过远程互动、智能补货技术等,将“货物管理及用户服务”在线化,由“一人看一店”升级为“一人看五店”甚至“一人看十店”。

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对于密集布点区域设置前置仓,除服务就近10家左右门店以外,可为到家订单提供履约保障。店小伙让门店团长实现了“云看店”,团长可以通过PC端或移动端,与进店用户实时互动,总部还为团长提供24小时云托管服务,进一步解放团长时间与精力,团长可以在拓展用户、处理突发状况等关键事务上投入主要精力,为门店更好运营提供关键保障。

通过实现“用户、门店、货品”实时在线,店小伙实现了无人店运营的中台化,总部通过了解实时运营数据,既可以为门店提供运营支持,协助处理突发事件,也可以进行仓配运力等服务调度,实现智能补货,安排就近前置仓服务人员完成现场作业,进一步来讲,补货分为两种,一是每日关单次日补货,二是临时缺货及时补货。

进入店小伙无人店用户,会经历这样的典型场景:扫码进店->选购商品,云店员远程互动,服务的同时也起到监控作用->监控系统智能分析可疑行为,提醒客服并用于复盘->用户通过自助收银系统完成支付->扫码离店,若存在可疑行为,则不可离店,必须配合云店员核实情况。

对于无人店的盗损痛点,店小伙的解决方案是实施“技术+人工”双重监控,用户进店即注册成为门店会员,进店后所有行为都会被记录,一旦出现可疑行为,包括“跟随进入、无支付行为”,后续都会有专人分析复盘。

门店高峰期,店主本人,也可派兼职进行看店,一是保障即时服务,二是加强监控可疑行为。对于可疑人员,如在店内,则及时与其沟通核实,让其完成支付,若事后专人复盘发现,可通过联系其进行追索,沟通完成支付,若拒不配合,则采取进一步措施进行处置,经过测算,目前门店监管成本占比约2%。

此外,由于门店基本都位于校园及社区内的封闭、半封闭环境,进店用户基本都是学生或社区居民,一旦发生盗损情况,基本都可以锁定身份,道德压力与违法成本也会约束用户的不端行为。

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总体而言,社区无人店模式的落地,逻辑上已经跑通,主要看在不同区域的落地过程中,能否探索出更多有益经验,在改良传统无人店模式的同时,持续改良社区团购的模式。

发力门店团购2.0

社区团购的优势和创新性已无需赘言,从用户角度客观来讲,社区团购一直存在需改良的地方,典型如品质不稳定,售后问题频现,用户体验不佳。对于门店团长而言,由于品质问题产生的售后,会占用人力物力等运营资源。

店小伙对社区团购的改良,主要体现在三个方面:

1、选品

店小伙选品的两个核心逻辑,一是基于需求,二是基于协同。

基于需求方面来讲,平台依托用户需求大数据,以及点位辐射区域用户画像等要素综合分析,选品更加精准和个性化。

基于协同方面来讲,首先,在实体店语境中常说的“电商化率”,核心逻辑是避开电商平台进行选品,对标而言,在门店团购语中,要考虑“团购化率”,这里的核心逻辑是协同,即发挥社区团购优势,比如在生鲜品的优势,将其优势嫁接到无人店当中,丰富无人店商品结构,也就是将社区团购内化为门店的补充业务。

2、运营

店小伙无人店实现的现售与预售结合,目的在于进一步改良社区团购时效性优势,通过将团购爆品前置到店,刚需高频商品常态化陈列,满足即时消费需求。

通过团购爆品前置到店,让用户直观感受品质,顺应用户自选习惯,减少售后的同时,优化了用户体验。

此外,将用户沉淀到门店群,保持与用户高频互动,不断唤醒需求的同时,通过福利常态化搅动群活跃氛围,引导用户裂变。

3、高渗透

社区团购的渗透率,取决于开团密度,而优秀团长的培养成本和流失成本都很高,而且往往与平台存在博弈关系,店小伙无人店在这方面,基于团长平台化做好利益分配的同时,帮助优秀团长拓店,通过社区无人店模型,既可以帮助夫妻店更低成本拓店,也可以帮助无门店团长低成本开店,进而提升团效。

一个店小伙无人店团长,基本可以运营3-5个团点,总部提供的云托管等标准化服务,协助团长提升团效,与此同时,平台在目标区域的市场渗透率进一步提升,竞争力与用户粘性,也会随之增强。

结语:

电商培育出了数亿量级的线上消费用户,以生鲜电商、社区团购为代表新业态,正在培育起近场零售的庞大市场,“所见即所购,所见即所得”的即时消费需求,正在被培育起来。

以店小伙为代表的门店团购2.0模式,补充了社区团购的即时交付能力,通过云托管模式,以及人货场在线化,释放团长的社交化运营能量,赋予其“一人多店”同步运营能力。

随着门店团购2.0模式到来,地方团发展活力将进一步激发,而这背后,预示着团长群体的新一轮洗牌。社区团购三大要素中,“供应链与仓配”已经完成一轮洗牌,“供应链”,核心是社区团购供应商,开始专业化和全国化,乃至寡头化;“仓配”核心是网格仓、云仓、同城共配,也在专业化和全国化。

三大要素中最关键的团长,独立团暗流涌动,团批声势正起,另外一边,专业化团长也在平台扶持下,释放更大能量。未来,社区团购平台之间的实力较量,会否从供应链之间的较量,演变为团长之间的较量,我们拭目以待。

作者:饭桌君
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