卖饮料不如卖情趣?友宝创始人进军无人情趣便利店,半年开出100家

袭祥德 09月13日 创业案例

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自2016年2月离职,前友宝中国总裁李明浩已经在公众视野中消失了许久。

他并没有闲下来,而是短暂陪伴家人并进行天使投资后,迅速进入了二次创业。

7年前,李明浩卖掉北京一套房子,与前新浪高级副总裁王滨一起创立了友宝。去年,友宝挂牌新三板,市值超过60亿。

这一次,李明浩想独立实现一个更大的野心。

2016年下半年,李明浩带领友宝几乎所有创始团队成员,秘密启动了一个新项目——69空间,这是一个基于智能货架的无人情趣便利店项目,用无人值守的方式售卖情趣用品。

项目秘密进行一年,69空间已在超过10个城市布局了100多家基于自动售货机的无人情趣便利店,其中80%盈利,还同步开了5家有人店。

但李明浩并不满意。受阿里淘咖啡和无人值守货架启发,两个月前李明浩迅速调集人手设计新一代的无人情趣便利店。

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9月4日,结合自动售货机、开放式智能货架、自动识别与结算、监控系统在内的69空间新一代无人情趣便利店在朝阳区百子湾开业。

“情趣用品行业,跟我们当年做友宝的时候很像。”李明浩告诉小饭桌,无论情趣用品的线上化,还是线下店扩张一直没有找到爆发点,需要有新的模式来革新。

据悉,新一代店铺打磨成熟后,69空间将在下半年入驻更多城市,并启动城市合伙人计划。与此同时,69空间也正式启动了A轮融资。

“卖饮料太苦了”

李明浩有两大爱好,一是踢球,二是喝点红酒。每每喝到微醺,他总是会跟团队成员回忆起友宝起步时的艰难。

“友宝卖饮料卖的太苦了,活又重,利润又低,干了五年才盈利,还是靠广告盈利,而不是零售。”李明浩说。

离开友宝后,李明浩一直在思索,同样用自动售货机做线下零售,有没有更适合切入的高毛利品类。

在这一点上,友宝董事长王滨找到的是迷你KTV友唱、自助咖啡机等,毛利都在70%以上。

李明浩找到的切入点则是情趣用品。“成人用品行业的毛利至少70%-80%,但这个行业一直没有一家独角兽或上市公司,最大的企业销售额都不过亿,是一片蓝海。”

他认为,这个行业线上的问题是成人用品不允许做广告,流量受限制,而没有实物认知和体验,用户的下单积极性也受影响。

很多企业转而重视线下,但线下教育用户成本高,没有特别好的扩张模式,导致行业一直没有迎来爆发点。

要解决这个两难,李明浩坚信无人情趣便利店提供了新的可能,但具体的店铺形态他最初也没想清楚。

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这种情况下,69空间第一代无人店也比较简单粗暴,就是五六台自动售货机组成,开在社区周边,SKU200左右。

这种无人店距离最终用户比较近,开店速度也很快,“售货机的店70%都是盈利的,不过是微利。”李明浩直言,店面大概十几平,月营业额七八千,相比而言二线以下城市由于租金低,盈利性更好。

微利的原因之一是,自动售货机只能售卖比较标准化的、中低端产品,客单价1000以上的中高端产品由于安全、体验不足等不便于售卖。

为弥补缺憾,69空间在上海、重庆、深圳等地同步开了5家有人店,面积40平左右,有人店的品类覆盖更全,重点是中高端产品。根据69空间提供的数据,其租金1-2万,但月销售额在8-10万。

有人店除了销售客单价更高的产品,李明浩另一个目的是储备一批客服人员,为100多家无人店提供咨询和导购服务。

目前,所有69空间无人店都配备了“一键呼叫老板娘”按钮,客人可以远程视频咨询有人店的客服人员,后者以抢单的方式提供服务并获取酬劳。

如此以来,无人店和有人店在SKU和体验方面形成了互补。“十来个导购员为500家无人店提供服务没有问题。”李明浩说。

“这个行业至今没找到一条正确的路”

过去一年,虽然李明浩的情趣用品无人店和有人店同步推进,但他对这两种形态都不满意。

“这个行业至今没找到一条正确的路,一个行业能活下去,可能就是靠一个正确的路,一推就起来了。”

李明浩心中,需要的是能够兼具便利与现场体验、兼顾中低端和中高端SKU,并拥有移动互联网特质和扩张性的线下形态。

直到今年7月参加淘宝购物节,体验阿里淘咖啡后,无人值守货架又迅速崛起,李明浩才有点顿悟。

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“展会上淘咖啡技术还无法商用,bug特别多,我们用了一个多月时间,把所有bug都按照我们的逻辑重新解决了一下。”他告诉小饭桌,比如无法识别、无法连续结算等。

今年初,69空间以月租金1.8万的价格盘下了朝阳区赛洛城一家顺丰嘿店的店面,把它改造成了有导购员的情趣用品店。

为了模式迭代,李明浩又带领团队把这个40平米的空间改造成了全新的无人售货情趣用品店。

整个无人店铺由智能货架、自动售货机、玩具体验区、自助结账区、视频求助以及监控系统组成。

顾客自主进入店铺后,可在试用区随意体验产品,在智能货架上选择产品,然后到自助结算区结算离开。

其中,智能货架为全开放式陈列,用于售卖低客单价产品,自动售货机售卖高客单价、易损坏产品。为弥补服务和咨询体验,店铺内仍然配备“一键呼叫老板娘”功能。

为了防止可能的损失,自助结算完成后,顾客方能推门而出,如果出现不结算或者毁坏标签等行为,监控系统将自动锁闭店门,从而减少物损。

“对比数据,我们发现无人售货相对于有人店增加了30%以上的客流。”李明浩说,位于赛洛城的这家全新无人店单月销售额达到6万元,第一个月就实现了盈利。

他还向小饭桌分享了一个有意思的数据。在进店的用户中,60%是男性,40%是女性,40%中还有至少一半女性是跟男朋友一起来的,独立进来的女性最多20%,“但是你知道吗?卖的产品女用的产品接近60%,这是倒过来的。”

“不敢做直营的加盟都是耍流氓”

与友宝不同,李明浩是69空间的绝对大股东,前期的投入也大部分为自有资金以及团队、朋友入股。

这次,他希望自己掌控公司的命运。

据了解,69空间已经开业的100多家无人店中大部分为直营店,未来省会城市和直辖市,将在侧重直营店的同时开放加盟。

“不敢做直营的加盟都是耍流氓。”李明浩说,69空间先开一批直营的样板间,数据好能赚钱,再逐步扩大加盟。

对于未来,李没有掩饰对规模的追求,“开100来个直营店做样板间就够了,想走量还是得靠全民战争。”

在他看来,线下店面的竞争中,就是要看谁的店面位置好,看谁速度快。由于加盟成本低、人工少、补货简便,69空间的无人情趣便利店在一定程度上具有相对低成本扩张的优势。

“友宝过来的团队有很好的执行力,可能没准两、三年我们也有上万个店了。”李明浩告诉小饭桌,2017年底69空间全新的无人情趣便利店将会由目前的1家店发展到上百家,目前已经在十多个城市成立了分公司。

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供应链方面,69空间的产品均由几大供应商提供,产品主要来自国外,尚未进行定制生产。69空间在北京有一个大仓,向分布在各个地方100多个的店铺供货。

基于友宝的创业经验,69空间的无人店可以达到智慧运营,自动售货机和智能货架会将缺货信息直接回传总部,总部负责发货到各地并提供详细的补货点位清单,执行人只需要每周按照清单补货即可。

为了管理未来数量众多的直营和加盟店铺,李明浩在商业模式、管理模式方面也做了不少思考。

根据他的计划,69空间的店铺管理将是强管控与强服务结合。无论加盟还是直营,所有资金汇集到总部的结算中心,然后以T+1的方式结给终端。

69空间会在扩张中提供一整套的收费、导购、监控系统,以及货源。商业模式上,69空间的收益会包括加盟费、终端销售额的抽成以及货源差价。

“由于是闭环的无人售货系统,会最大程度杜绝假货。”李明浩说,这相对传统的线下情趣用品店也是一个巨大的改变。

眼下,李明浩正在加足马力打磨直营店,并启动69空间的加盟与城市合伙人计划。

这一次,李明浩能再造一个友宝吗?

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