瞄准三四线城市,他用直租方式切入万亿汽车互联网金融市场,月租3000让小镇青年实现汽车梦

项也 05月19日 创业案例

公开资料显示,2015年我国汽车金融整体渗透率为35%,相较于欧美市场70%至80%的渗透率水平,仍有巨大的差距。

出身金融风控行业的陆雨泉认为,这是个机会。2015年年初,他和两个合伙人开始从北京等一二线城市出发,探索汽车融资租赁。不过很快残酷的现实就证明,在一二线城市这条路很难走通:一是牌照获取成本高;二是一二线城市消费水平高,对纯粹的汽车融资租赁需求并不旺盛。

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正当陆雨泉有些迷茫之际,一次与朋友的无意聊天中,陆雨泉发现,三四线城市的汽车市场发展潜力空间巨大:三四线城市4S店相对较少、对车辆需求还处在上升期。于是陆雨泉和他的来用车团队迅速调整了他们的策略:主攻三四线城市,以直租代替售卖的方式切入汽车金融。

所谓直租模式,即租赁公司自己从供应商手中采购产品然后租给用户,用户只需要付出一定比例的首付,之后以每月按揭的方式支付月租即可。租借过程中,汽车的车牌、保险、年检等都均由平台负责,车辆产权归平台所有,但用户拥有自主使用权,合同到期后即可拥有全部车辆产权。从2016年年初开始转型到现在,来用车已经在包括银川、西宁、武汉、合肥、兰州等二三四线城市开通近50家线下直营店,直租接近3000台车辆。

目前来用车主要直租的车辆单价都在10万元左右,主力车型包括大众、起亚、日产、通用等多款车型。平台盈利模式是通过批量采购降低经营成本,并通过分期金融的方式赚取价格差。以来用车销售较好的起亚K3为例,若用户选择3年还款期,那么来用车的成本与盈利模型为:采购价8.5万,加上购置税、附加税以及每年的保险等费用,这辆车本身总成本约为10万元;用户首付1.5万,月供3200元左右,三年期共计付出约13万元;再加上资金的成本,单量车的毛利约为1.7万元。

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目前,来用车打通线上线下销售渠道,在线下来用车拥有类似4S店的实体展厅,线上开通天猫旗舰店、自有APP、官网等。目前来用车主要用户群以80后、90后为主,已婚比例约60%,本地户口的约占七成。

在风控方式上,目前来用车通过使用自主研发和第三方合作平台的风控模型进行信息审核,用户只要提供姓名、身份证号码、手机号码等信息后,团队就可以调用个人征信报告进行审核。审核通常需要1~3天,通过率约在70%左右。据悉,今年五月底来用车将与支付宝、蚂蚁金服达成合作,实现“在线购车、实时完成审批”的服务。

在团队方面,目前来用车已经拥有600多人,初创核心团队有3人。CEO陆雨泉是连续创业者,曾创立向上金服、共鸣科技两家公司,曾在人人贷担任风控总监,证大集团担任互联网事业部总监等。联合创始人崔琛曾在多家公司担任销售总监职位。联合创始人王鹏毕业于墨尔本大学金融学MBA,是向上金服、共鸣科技合伙人。


原文来源:小饭桌 作者:项也
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