千亿规模养老租赁风口已到,他融资1100万要做这个行业的滴滴

岳珊 03月21日 创业案例

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柏煜等一行人去日本考察,没想到这次机缘促成了二人日后在养老产业的合作。

作为早已进入老龄化的国家,日本的养老产业已相当成熟,尤其是养老器械的使用,90%靠租赁实现,“光是轮椅、护理床等产品的租赁,在2014年市场规模就高达170亿人民币。”

因为观念等问题,中国的养老器械依然以购买为主,二人当时做了一个简单判断:中国人口是日本的10倍,如果租赁模式在中国发展起来,这将是一个千亿市场。

而且,随着老龄化问题日益凸显,政府开始强力介入养老市场,出台的很多政策都把康复辅助、器械租赁列为一个重要内容。

政策导向加上千亿市场的预估,二人认为这门生意可以做。购买模式价格昂贵,使用周期短,很多人花几千块钱买一个护理床用不了多久就处于闲置状态,租赁则正好可以解决这些痛点。

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▲ 康复之家医疗器械租赁中心

回国后,柏煜即在康复之家成立家用医疗器械租赁中心,业务涵盖租赁、回收、消毒、清洗等;一年后,中心独立出来成为经营实体健租宝,专注于养老器械租赁,并拉来李锦全担任CEO。

目前,健租宝已上线了100多个SKU,主要有轮椅、护理床、制氧机以及一些辅助器具等,提交押金,按日租赁;同时衍生了养老机构配套服务及家庭适老化改造业务。去年一年,健租宝实现了400余万元的营业额。

2016年底,健租宝获得达晨创投、常州钱璟康复、广州龙之杰的1100万元人民币天使轮投资,资金将主要用于洗消中心的完善、团队规模的扩大及系统数据库的建立。

摸索前行

依赖与康复之家的“母子关系”,健租宝颇有点“创业公司富二代”的意思:以出厂价从康复之家的合作厂商进货,推广上依赖康复之家300多万人的会员体系,器具的清洗消毒由厂家指导,整个供应链体系几乎都由康复之家解决。

即便如此,刚成立时健租宝也是步履维艰,成立一个月才获得了来自58同城的第一笔订单,仅仅只有100元。

租赁本就是一个回本周期相对较长的产业,正常情况下,一台护理床可能需要两年才能收回成本,再加上成立初期周转率太低,李锦全决定通过扩大租赁范围提升业务量,为此引入跑步机等健身器材。

但很快李就放弃了这个打法:五六个人的团队规模让他们只能集中在一个领域,而彼时养老正处于政策风口,李锦全决定围绕养老,“先把一个方向做到极致”。

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因此,在产品上,健租宝针对中国老人的身高和体型,与厂家推出定制化产品;质量上,像轮椅等都是跟德国厂家合作,采用一线焊接技术,安全系数有了很大提高;自建洗消中心,做到100%杀毒灭菌,再次租赁时可恢复到“出厂设置”。

推广上以C端为主,一是广泛在58同城、赶集网等租赁平台发帖,二是利用康复之家的会员体系,产品可买可租,同时与药店合作,在其线下门店中推出自己的产品。

自建物流,亲自上门送货安装,以进一步了解用户需求,增强用户粘性。

李锦全甚至“迫切”到收购了两家上海养老公司,收购的很大原因是因为公司的负责人对日本养老行业很有研究。

然而,中国的养老器械租赁市场面临太多问题,无论是观念的转变还是政策的落地都需要一个过程,即便是做到如上这些,健租宝的周转率依然不到50%,而日本租赁市场的周转率高达85%~92%。

动作颇多却持续亏损,李锦全开始琢磨其他赚钱方式。

“围魏救赵”

在上门送货过程中李锦全发现,很多老人对自己的生活居住环境并不满意:要么家装不适合老年人,要么改造之后全盘打乱原有的家装布局,老年人不习惯。

适老化改造成为摆在中国老年人面前的一个迫切需求。与租赁相比,该业务回本周期短,用户粘性强,从进入老年到临终几乎一直都有需求。

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健租宝的团队主要由康复之家和日本养老机构归国人员组成,与外面的装修公司相比,在对老年产品的理解上更具优势。

基于以上,健租宝顺理成章地切入适老化改造业务。

同时,李锦全开始将用户从C端转向B、C两端同时发力,国家从多个层面支持养老产业的发展,大量资本布局养老院的建设,与C端分散的需求相比,机构方的需求量大稳定,可租可买,并且后期还有清洗、维修等服务需求。

“养老机构的强项是软服务,不需要把钱砸在硬件设备上,把这块交给我们,我们可以和养老机构彼此共存合作。”李锦全说道。

据介绍,目前健租宝服务三四十家中小型养老机构,覆盖2万多人群。大的养老机构政府介入过深,反而不如小型机构容易切入。

除此之外,在为C端提供租赁服务时,健租宝会适时推出小型产品的销售,如血压计、血糖仪等,这一块的营收已占整个营收的15%。

得益于业务结构的调整,健租宝目前已基本实现盈亏平衡,但“围魏”还是为了“救赵”,健租宝的未来还是会以面向C端用户的服务为主,这也是李锦全执着于洗消中心建设的原因。

“健租宝的目标是做养老租赁市场的滴滴,大家可以把闲置的康复辅助器具放到健租宝的平台上,由我们提供清洗、消毒和物流,届时收取这一块的服务费。”

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本文是小饭桌原创文章,作者:岳珊,如需转载请注明出处。
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